التسويق المباشر هو أداة تجارية كانت موجودة بشكل أو بآخر منذ أيام بنجامين فرانكلين. اتضح أن Ben استخدم حملة مباشرة للبريد الإلكتروني لتسويق منشوره "Poor Richard’s Almanack" للأشخاص الذين يعيشون في المستعمرات الأمريكية في عام 1732.
توفر تقنيات البريد المباشر في الوقت الحالي للشركات طريقة للحصول بسهولة على معلومات حول منتجاتها وخدماتها إلى العملاء المستهدفين والعملاء الحاليين. كما أنها تسهّل على العملاء طلب المنتجات دون الحاجة إلى مغادرة مكاتبهم أو راحة الأريكة المريحة.
تشمل شركات التسويق المباشر أي عمل يستهدف العملاء دون استخدام وسيط للإعلان. ترسل هذه الشركات المعلومات مباشرة إلى عملائها وتوقعاتهم حول منتجات الشركة وخدماتها.
شركة مقابل عملية
تستخدم مصطلحات الشركة التسويقية المباشرة أيضا لتشمل مجموعة من الشركات ، مثل شركات الإعلان ، وشركات العلاقات العامة أو الاستشاريين التسويقيين ، والتي توفر الوسائل لمزودي المنتجات والخدمات لتسويق مباشر لعملائهم. هذا يختلف عن التسويق المباشر كعملية يمكن لأي عمل استخدامها لتقديم عروض المنتجات مباشرة لعملائها من خلال قنوات مختلفة.
على سبيل المثال ، لنفترض أن شركة تريد توزيع نسخة إلكترونية من كتالوجها عبر البريد الإلكتروني مع قسيمة. وسيوظف شركة تسويق مباشر لتوفير موظفين خبراء من الموظفين ذوي الخبرة ، بما في ذلك المؤلفون والمعلنون وفناني الرسوم ، لصياغة بريد إلكتروني بمحتوى فعال ومظهر فعال. ومن المرجح أن تقدم الشركة أيضًا خدمات مثل تتبع الاستجابة وتعكس أي معلومات مفيدة في الحملات المستقبلية.
وعلى النقيض من ذلك ، فإن مثالًا على التسويق للعملاء بشكل غير مباشر سيشمل رايات الشركات الراعية في لعبة الكرة ، ونشرات المدونة المفيدة التي لا تبيع أي شيء ، والمراجعات عبر الإنترنت ومواضع المنتجات. لا يتم إجراء أي تسويق مباشر بين المصنعين والعملاء ، إلا أن التعرض للمنتج أو العلامة التجارية يسعى إلى بناء وعي بالأصدقاء للشركة ومنتجاتها.
التسويق المباشر التعريف
التسويق المباشر هو وسيلة لبيع المنتجات والخدمات مباشرة للمستهلكين العموميين عن طريق الهاتف أو البريد أو الإنترنت ، على سبيل المثال ، وليس من خلال تجار التجزئة التقليديين. التسويق المباشر شائع الاستخدام ويأخذ العديد من الأشكال ، بما في ذلك الكتالوجات والكتيبات والنشرات الإخبارية والنشرات الإعلانية والقسائم والبطاقات البريدية. هذا فقط الشكل المادي. التسويق عن بعد هو شكل آخر من أشكال التسويق المباشر ، وبما أن الكثير من السكان يمضون وقتهم على الإنترنت ، فقد بدأت الشركات بإرسال مواد تسويقية مباشرة من خلال رسائل البريد الإلكتروني والرسائل النصية. بالإضافة إلى ذلك ، تواصل أيضًا الإعلانات الصورية المستهدفة عبر الإنترنت أن تصبح أشكالًا أكثر شيوعًا للتسويق المباشر.
من يستخدم التسويق المباشر؟
في الأيام الأولى للتسويق المباشر ، بدأ عدد قليل من المتاجر في استخدامه مع كتالوجات المبيعات الخاصة بهم. بدأت مونتغمري وارد بنشر كتالوجها في عام 1872 ، ونشرت سيرز كتالوجها في عام 1888. هذه بعض الأمثلة الأولى للتسويق المباشر. كانت هذه الكتالوجات استجابة لحقيقة أن العديد من الأمريكيين في ذلك الوقت كانوا يعيشون في المناطق الريفية ، بعيدة كل البعد عن المدن التي لديها متاجر كبيرة مع مجموعة متنوعة من خيارات المنتجات. واليوم ، مع توفر التكنولوجيا عبر الإنترنت وسهولة الحصول عليها وتكاليفها المنخفضة ، يمكن لأي شخص استخدام شكل ما من أشكال التسويق المباشر للتعامل مع العملاء المحتملين.
لماذا لا تستخدم التسويق الشامل؟
الهدف المعتاد لحملات التسويق الجماعي هو زيادة وعي المستهلك بمنتج أو خدمة ، لكن هذا النوع من التسويق عادة ما يكلف مبلغًا جيدًا من المال لأنه يتم عبر قنوات باهظة الثمن ، مثل الإعلانات الإذاعية والتلفزيونية. التسويق المباشر ، من ناحية أخرى ، لديه هدف مختلف. لدى الشركات المشاركة في التسويق المباشر مهمة واحدة بسيطة ، وهي إقناع شخص ما باتخاذ إجراء ما. إن جعل عملية البيع هو الهدف النهائي ، لكن المسوقين المباشرين يعرفون أن الناس ليسوا على استعداد دائمًا للشراء على الفور. تركز الإعلانات التسويقية المباشرة على الحصول على احتمال مستهدف لزيارة موقع ويب ، أو الاتصال بالشركة لمعرفة المزيد من المعلومات ، أو إعادة إرسال بطاقة بريدية لطلب عرض سعر أو على الأقل ، أدخل اسمك وبريدك الإلكتروني في نموذج عبر الإنترنت لمزيد من المعلومات.
التسويق المباشر لديه بعض المزايا المميزة التي تجعله ناجحاً. على سبيل المثال ، يتم تقديم العديد من أنواع الإعلانات إلى الجماهير ، مثل اللوحات الإعلانية ، بينما يستهدف التسويق المباشر فقط الأشخاص الذين لديهم درجة عالية من احتمال الاهتمام بمنتج أو خدمة الشركة أو احتياجهم إليها. يكتسب المسوّقون فكرة عن جمهورهم المستهدف استنادًا إلى المعلومات التي جمعتها الشركة عنهم أو عن طريق الشركات الخارجية التي تجمع بيانات المستهلكين.
أمثلة التسويق المباشر تكثر على نطاق واسع وصغير. على سبيل المثال ، قد يتلقى خريجو جامعة هارفارد بريدًا إلكترونيًا يخبرهم بأن سترة كشمير جديدة تحمل شعار المدرسة متاحة الآن للشراء. الأشخاص الوحيدون الذين يريدون عرض قطعة الملابس هذه هم الطلاب الحاليون وأولياء أمورهم والخريجين.
وبسبب هذا الجمهور المستهدف ، توفر الشركة المال والجهد من خلال الإعلان فقط للأشخاص الذين لديهم فرصة كبيرة لشراء السترة ، لذلك توفر الشركة المال على الإعلان بينما تزيد أيضًا من احتمال البيع لكل من الأشخاص الذين يتم الاتصال بهم.
تجد العديد من الشركات أن التسويق المباشر يقدم أيضًا مزايا أخرى ، مثل القدرة على إنشاء رسائل تسويقية مخصصة لكل مستلم ، مما يجعل العملاء يشعرون أن الرسائل مخصصة لهم بشكل صارم. يمكن أن يكون التسويق المباشر أكثر فعالية من حيث التكلفة من التسويق الشامل ، مما يعني أنه يعطي أيضًا عائدًا أعلى على الدولارات الإعلانية المستثمرة. بالإضافة إلى ذلك ، يستخدم التسويق المباشر عادةً مجموعة متنوعة من الطرق لتتبع نجاح كل حملة ، مما يساعد على حساب الربحية وإجراء تحسينات مع كل دورة تسويق جديدة.
كيف تستخدم الشركات التسويق المباشر
تستخدم الشركات مجموعة متنوعة من حلول التسويق المباشر المختلفة لتحقيق أهداف مبيعاتها. لا يزال البريد المباشر ، وهو الأسلوب الأصلي ، قيد الاستخدام اليوم عبر الكتالوجات ورسائل البريد الإلكتروني وقسائم الأبواب والبطاقات البريدية وحتى بطاقات الأعمال التي تجدها عالقة تحت شفرة ممسحة سيارتك. تشمل قنوات التسويق المباشر الأخرى التسويق عبر الهاتف ، والذي يتضمن الاتصال بالعملاء عن طريق الهاتف لبيع المنتجات والخدمات. غالبًا ما يتم استخدام التسويق الهاتفي للعثور على العملاء المحتملين ومتابعتها بعد نوع آخر من حملات التسويق المباشر. مع جميع المكالمات غير المرغوب فيها التي يتلقاها الأشخاص ، يتطلب التسويق الفعال عبر الهاتف تخطيطًا جيدًا وبيانات عميقة وبحثًا دقيقًا للعملاء للتأكد من اتصالك بالعملاء المناسبين ومطابقتهم مع عرض منتج ملائم للغاية.
التسويق عبر البريد الإلكتروني هو نوع آخر من التسويق المباشر ، ويمكن للشركات نشره بأقل تكلفة ممكنة. توجد أدوات مختلفة لمساعدتك على قياس النتائج ، مثل عدد المستلمين الذين يفتحون رسائل البريد الإلكتروني أو عدد المشاهدين الذين ينقرون على موقعك الإلكتروني. تتضمن المواد التي يتم إرسالها بالبريد الإلكتروني الرسائل الإخبارية وعروض الخصم للعملاء الحاليين والعروض الجذابة لتوليد عملاء جدد. يمكن للتسويق المباشر عبر البريد الإلكتروني أن يشمل أيضًا إعلاناتك التي يتم تسليمها في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بشركة أخرى.
إن التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة أو الرسائل القصيرة (SMS) هو طريقة أخرى منخفضة التكلفة تستخدمها الشركات للوصول إلى قاعدة كبيرة من عملائها. فهم يستخدمون النصوص كطريقة فعالة لتقديم تنبيهات موجزة في الوقت المناسب لمبيعات المتجر ، والتذكير بالمواعيد أو عمليات التسليم وروابط للتحديثات على موقعهم على الويب.
واحدة من أكثر الطرق التسويقية المباشرة شعبية ، التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، تجعل من السهل على الأعمال التجارية أن يكون لها تفاعل مباشر مع عملائها وللمشاركة في أخبار الشركة والمنتجات ذات الصلة على أساس منتظم. من بين الميزات المهمة للتسويق عبر الشبكات الاجتماعية ، قدرة العملاء على مشاركة المحتوى المنشور للشركة بسهولة على شبكاتهم الاجتماعية ، الأمر الذي قد يزيد بشكل كبير من مدى وصول حملة إعلانية. توفر مواقع الشبكات الاجتماعية أيضًا إمكانية للعملاء لكتابة التعليقات وإبداء التعليقات التفصيلية دون أي تكلفة للنشاط التجاري.
مثال شركة
قل ، على سبيل المثال ، يمكنك إرسال كتالوج إلى 100 عميل ، ويحتوي على قسيمة خصم على الصفحة الأخيرة. بعد ذلك ، تحصل على 20 عميلاً يجلبون الكوبون إلى نشاطك التجاري لاستخدامه ، مما يخبرك بأن حملتك حصلت على معدل استجابة العملاء بنسبة 20 في المائة. من خلال تقييم تكاليف إنشاء وإرسال الكتالوج الخاص بك وطرحه من الأرباح التي حققتها من عملائك الذين استخدموا عرض الكوبون ، يمكنك الحصول على تقييم دقيق جدًا لتحويل العميل ومعدل النجاح النقدي لحملة كتالوج التسويق المباشر الخاصة بك.
تحقيق أقصى استفادة من التسويق المباشر
تخطيط حملة التسويق المباشر وتنفيذها بشكل جيد يمكن أن تدفع أرباح كبيرة. يمكن أن يساعدك التركيز على الأهداف الأساسية لحملتك في تحقيق أقصى استفادة من جهودك المستهدفة.
قد يبدو الأمر زائداً عن الحاجة ، لكن الأولوية الأولى لحملة التسويق المباشر الخاصة بك هي استهداف العملاء الأكثر مثالية. من المهم تخصيص رسائلك إلى هؤلاء المشترين والتوقعات المحددين ، والوقت الذي تستثمر فيه في البحث وتحديد هؤلاء الأشخاص يمكن أن يؤدي إلى أرباح كبيرة. بمجرد استهدافك الحقيقي لعملائك وإرسال العديد من الحملات ، ستتمكن من الحصول على إحصاءات دقيقة للغاية حول كيفية استجابة هذه المجموعة لمختلف عروض المنتجات والخدمات.
يجب أن يكون تعظيم خياراتك التسويقية المباشرة أمرًا غير معقول ؛ لأنه يمكنك التنفيذ بعدة طرق بتكلفة بسيطة أو بدون تكلفة. يمكنك بث معلوماتك من خلال العديد من قنوات التواصل الاجتماعي ، مثل طرح صفحة الشركة على Facebook ، وإرسال التغريدات إلى العملاء والمتابعين على منصات التواصل الاجتماعي Twitter و Instagram واستخدام البريد الإلكتروني والتسويق أو إرسال النصوص إلى قاعدة العملاء المستهدفين. يمكنك حقا الحصول على الكثير من ضجة لباك الخاصة بك عن طريق استخدام كل هذه القنوات التسويقية المباشرة.
عادةً ما يتطلب الأمر المال والجهد لاكتساب عملاء جدد ، ولكن يمكنك استخدام أساليب التسويق المباشر للترحيب بعودة العملاء الحاليين الذين لم يجروا عملية شراء في وقت ما. كثير من الناس منفتحون لتلقي الاتصالات من الأعمال التجارية التي أصبحت مألوفة بالفعل. زيادة المبيعات إلى قاعدة عملائك الحالية عن طريق الاحتفاظ بسجلات موثوقة لمشترياتهم السابقة واستخدام هذه البيانات لتشكيل عروض ترويجية بسيطة تم تنفيذها بشكل جيد. يمكنك أيضًا الاتصال بالعملاء المنهكين لتحديث معلوماتهم ، وإحياء اهتمامهم ومعرفة معلومات حول سبب قدومهم.
هناك طريقة أخرى لتحقيق أقصى قدر من التسويق المباشر عن طريق تحسين ولاء العملاء. سهولة الاستخدام وتوافر وسائل التواصل الاجتماعي تجعل من السهل بناء علاقات مباشرة مع قاعدة عملائك والحفاظ عليها. يمكنك صياغة عروض ترويجية وعروض وملاحظات بريدية مخصصة ، على سبيل المثال ، لإنشاء رابط مباشر مع عملائك وبناء اتصال شخصي مع نشاطك التجاري. تستخدم العديد من الشركات قنوات تسويقية مباشرة مثل البريد الإلكتروني لتنفيذ استراتيجيات ولاء العملاء ، مثل إرسال بطاقات عيد ميلاد لهم عبر البريد الإلكتروني ، ودعوتهم إلى المبيعات القادمة وإرسال عروض خصومات خاصة.
يمكنك أيضًا زيادة حملات التسويق المباشر عند إنشاء نشاط تجاري جديد. يتحدث العديد من الأشخاص في مجال التسويق عن العثور على العملاء المناسبين لأنه من الأسهل بكثير التسويق لمجموعة من التوقعات المؤهلة ذات التفكير المماثل من الجمهور العام. يمكن لجزء واحد من استراتيجيتك زيادة معدل استجابة العملاء المحتملين بشكل كبير. على سبيل المثال ، يمكنك إجراء حملة بريد إلكتروني مباشرة للشروع في بدء مبيعات منتج جديد ومكافأة العملاء لإحالة العملاء الجدد إليك من خلال تقديم تخفيضات مستقبلية على المنتجات. يمكنك أيضًا نشر محتوى مفيد على حساباتك على الشبكات الاجتماعية يمكن للمتابعين والعملاء الحاليين من خلاله إرسالهم إلى أصدقائهم وعائلاتهم ودائرة التأثير ، مما قد يكافئ العملاء الجدد.
