يستغرق التنبؤ بالمبيعات وقتًا ، وغالبًا ما يتطلب استخدام أدوات تكنولوجية باهظة الثمن ومفتوحًا للأخطاء. في حين أن التنبؤ الدقيق والفعال يمكن أن يساعد في التخطيط ، يجب على مدير المبيعات النظر في هذه العيوب المحتملة عند اختيار استراتيجية التنبؤ الصحيحة.
اكتمال الوقت المكثف
في حين أن هناك العديد من طرق التنبؤ بالمبيعات ، فإن المنهجين العريضين يشملان العمليات اليدوية والبيانات المعتمدة على البيانات. في كلتا الحالتين ، هناك حاجة إلى وقت كبير لتطوير التوقعات. في نظام يدوي تقليدي ، يقوم بائعو المبيعات بإعداد توقعاتهم الخاصة من خلال مراجعة الحسابات الجارية والمبيعات المتوقعة. الوقت المستغرق في التنبؤ هو وقت أقل في البيع. في العمليات الأكثر حداثة التي تعتمد على البيانات ، غالباً ما يكون لدى الشركات شركات تسويق وتقنية المعلومات وموظفو المبيعات الذين يشاركون في بناء نظام لجمع وتحليل البيانات.
أدوات التكنولوجيا باهظة الثمن
العمليات اليدوية ليست موجهة نحو التكنولوجيا ، ولكن أدوات الكمبيوتر مثل جداول البيانات شائعة الاستخدام. تستخدم منظمات المبيعات النموذجية أيضًا برامج قواعد البيانات لمراقبة العلاقات المستمرة مع العملاء. كلما زادت البيانات التي يجمعها ويحللها العمل في إعداد التنبؤات ، كلما زادت متطلبات البرامج والأجهزة. تدفع الشركات أحيانًا رسوم الترخيص لموفري البرامج للوصول إليها. إذا كان لكل مندوب مبيعات حق الوصول إلى الحساب لاستخدامه في إدارة العلاقات وإعداد التوقعات ، يمكن أن يحصل مشروع القانون على مبلغ كبير بالنسبة لمؤسسة.
التحيز الداخلي
يهدف التنبؤ إلى أن يكون عرضًا واقعيًا للمبيعات المتوقعة وليس تصويرًا للمبيعات المرغوبة. يتمثل التحدي الذي يواجه شركات التسويق ومندوبو المبيعات في إعداد التوقعات في أن التحيز الداخلي يصعب تجنبه. يبدو مندوبي المبيعات أفضل ويكسبون عمولة أكبر عندما يحققون أهداف مبيعات عالية ، على سبيل المثال. هذه الرغبة الطبيعية في تحقيق تطلعات عالية يمكن أن تؤدي إلى تضخم التوقعات ، وفقا لمقال صدر في مايو 2013 من قبل مدير التسويق لمنتج InsightSquared غاريث غوه. عندما تكون توقعات المبيعات عالية ، قد تستثمر الشركات الكثير في المخزون والموارد استعداداً لأنشطة البيع.
حدود اللاوعي أو Sandbagging
من ناحية أخرى ، عندما يطور الأشخاص الذين يشاركون في توليد المبيعات أو يسمعوا عن توقعات المبيعات ، فإنهم قد يحدون إمكاناتهم عن غير قصد. إذا كان من المتوقع أن يحقق مندوب معين 200 ألف دولار كمبيعات فصلية ، على سبيل المثال ، فقد يقرر إبطاء بعض الشيء إذا اقترب من هذا الهدف مع بقاء عدة أسابيع في هذا الربع. قد تحصل على راحة rep مع فكرة تجاوز التوقعات بمقدار لائق. من المحتمل أن يستمر مندوب المبيعات في الدفع نحو الإنتاج الأمثل إذا لم يكن لديه إحساس بما تتوقع الشركة منه إنتاجه في هذا الربع. كما أن بعض مندوبي المبيعات يتعمدون التنبؤ كتكتيك للاستفادة من انخفاض الحصص أو المكافآت الإضافية التي قد تضعها الشركة لتتماشى مع التوقعات المنخفضة.
