يعتبر التنبؤ بالمبيعات نشاطًا شائعًا في المؤسسات التي تعتمد على المبيعات. تقدم التنبؤات الدقيقة رؤى مفيدة حول الإيرادات المستقبلية والمساعدة في خطة عمل للمستقبل ، ولكن المخاوف بشأن الوقت اللازم لإعداد التنبؤات وانحرافات محترفي المبيعات قد يجعلها أقل جاذبية. بالإضافة إلى ذلك فإن التوسعات أو التقلصات الاقتصادية غير المتوقعة يمكن أن تجعل التقديرات عتيقة بسرعة.
التوافق الإستراتيجي والنتائج
عندما تتوافق توقعات المبيعات بشكل جيد مع استراتيجية أعمال الشركة ، فإنها تسمح بتخصيص الموارد المناسبة في الوقت المناسب. فالشركة التي تسعى إلى زيادة قاعدة عملائها بنسبة 10 في المائة ، على سبيل المثال ، قد تكون مستندة إلى ذلك على توقعات المبيعات النبيلة وتخصيص الموارد اللازمة لمندوبي المبيعات لتوليد الاحتمالات. قد تستثمر الشركة ذات توقعات المبيعات القوية المزيد من الوقت والمال في تدريب مندوبي المبيعات للحصول على الأداء الأمثل. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان راتب الحوافز مرتبطًا بأهداف الأعمال ، فغالباً ما يكون ممثلو المبيعات أكثر حماسًا لتحقيق أهدافهم.
فرص التكيف
ميزة رئيسية أخرى للتنبؤ بالمبيعات هي الفرصة لإجراء تعديلات على أساس التوقعات. إذا كانت الشركة تتوقع المزيد من الأعمال التجارية أكثر مما يستطيع موظفوها الحاليون التعامل معه ، على سبيل المثال ، قد تقود الموارد البشرية دفعة توظيف لإيصال الناس إلى مكانهم.من ناحية أخرى ، إذا كانت توقعات المبيعات متواضعة بالنسبة إلى الموظفين والأهداف ، يمكن أن ينظر النشاط التجاري إلى طرق لزيادة الأداء. ومن بين الاستراتيجيات الممكنة للتكيف مع التوقعات المنخفضة استثمارات تسويقية إضافية ، وتدريب أفضل ، ومكافآت ، وتعبئة المنتجات ، وتطوير حلول جديدة.
تورط الوقت
العيب الأساسي لتوقعات المبيعات هو أنها تستغرق وقتًا لتطويرها. تستخدم الشركات مجموعة متنوعة من أساليب التنبؤ التي تعتمد على مندوبي المبيعات أو مديري المبيعات أو المسوقين للقيام بمهام إضافية. بغض النظر عن النهج المستخدم ، تدفع الشركة الوقت والموارد التي تحتاجها لإعداد توقعات المبيعات أكثر مما تفعله. أيضا ، مع مشاركة مبيعات ضخمة في التنبؤ ، هناك وقت أقل في الهواتف وفي الحقول التي تولد مبيعات.
عدم الاستقرار البيئي
عندما يكون مندوبي المبيعات نشطين في التنبؤ ، قد تتأثر الدقة سلبًا بالتفاؤل المفرط ، أو بدلاً من ذلك عن طريق وضع أكياس الرمل لتقليل مخاطر ضعف الأداء. مع العديد من أساليب التنبؤ ، لا تؤخذ بعين الاعتبار عدم اليقين البيئي أو الصناعي. قد لا تأتي التوقعات الفصلية لتؤتي ثمار الركود في السوق في منتصف هذا الربع ، على سبيل المثال. إذا كانت الأخبار السيئة تؤثر على الصناعة ، فقد يحدث عجز مماثل. كما أن التحولات المجتمعية بعيدًا عن بعض المنتجات أو الانخفاض السريع في المنتجات الناجحة سابقًا يمكن أن تسهم أيضًا في عدم توقع التوقعات.