على الرغم من أن توقعات المبيعات الدقيقة ضرورية لتحقيق أهداف النمو والربحية على المدى الطويل ، إلا أن العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة يصارعون مهام التنبؤ. ينطوي التنبؤ بالمبيعات على حساب الأرقام ، وتحتاج إلى تأسيسها على معلومات موثوقة. كما يتضمن بعض العوامل الأخرى ، مثل الحصول على جميع الموظفين المسؤولين لشراء في أهمية التقرير.
النهج والمواقف
يقول ديفيد بيرسون ، نائب رئيس عمليات المبيعات في شركة أداء المبيعات ميلر هيمان ، كيف أن رؤية الشركة والتوجهات المتوقعة لها تؤثر على جودة ودقة نتائج توقعات المبيعات. يتضمن النهج التوقعات والمعايير والنظم والأشخاص المشاركين في إنشاء التوقعات. بالإضافة إلى ذلك ، فإن مواقف أعضاء الفريق الفردية ، مثل ما إذا كان هناك إجمالاً في الشراء من جميع الأطراف المعنية بأهمية التنبؤ الدقيق وارتباطه بنجاح الأعمال على المدى الطويل ، تؤثر أيضًا على توقعات المبيعات.
المرونة وعملية التحكم
يمكن التقلبات غير المتوقعة في الاقتصاد ، وتفضيلات العملاء وطلب المستهلك حتى أكثر توقعات المبيعات متطورة في الفوضى الكاملة. ولهذا السبب ، يؤثر عدد عناصر التحكم المضمنة وجودتها ومرونتها على كل من أسلوبك في التنبؤ بالمبيعات والنتائج. على سبيل المثال ، يمكن للضوابط الداخلية مثل الوصول إلى البيانات في الوقت الحقيقي ، والبحث المستمر للمستهلكين ومراقبة توقعات المبيعات السنوية بانتظام أن تكشف عن الاتجاهات الجديدة.
وضع السوق
يؤثر وضع السوق على حجم ونوعية قاعدة العملاء المستهدفة في النشاط التجاري ، والتي بدورها تؤثر على توقعات توقعات المبيعات. وهذا هو أحد الأسباب التي تجعل الشركات التي لا تمتلك وعيًا قويًا بالعلامة التجارية وقاعدة عملاء موالين ، مثل الشركات الناشئة والشركات الجديدة ، تصارع في الغالب لإنشاء توقعات دقيقة للمبيعات. ومع ذلك ، نظرًا لأن موقع السوق يرتبط ارتباطًا وثيقًا بقدرة النشاط التجاري على تمييز نفسه عن المنافسين وتشكيل تصورات العملاء ، يمكن أن يؤثر تحديد الموقع على توقعات البيع حتى في الأنشطة التجارية القائمة.
اتجاهات دورة حياة المنتج
سيكون لأي منتج في نهاية دورة حياته أو بالقرب منها توقعات سيئة للمبيعات. هذا هو السبب في أن تضمين منتجات الموت في توقعات المبيعات السنوية قد يؤدي إلى عدم الدقة - ما لم تنوي الشركة المصنعة تنشيط المنتج لتوسيع دورة حياته. سوف يستبعد البعض المنتج المحتضر من التنبؤ. سيحدد البعض الآخر أرقام توقعات المبيعات لمنتج جديد من تاريخ إطلاقه حتى نهاية العام.
