يتم تحفيز سلوك المستهلك من خلال الأفكار والمشاعر والمعتقدات. يمكن لهذه الدوافع إقناع أي شخص بإجراء عملية شراء أو الرجوع إلى خدمة أو اختيار منتج منافس. يمكن أن يتأثر قرار كل عميل بوعيه بعلامة تجارية أو بيئته المباشرة أو أفعاله فيما يتعلق بالمنتج. إن الوعي والبيئة والتصرفات مهمان لفهمهما ، لأنهما أساس التأثير والنزاع في دوافع سلوك المستهلك. يحتاج المسوقون ومطورو الأعمال إلى النظر في هذه العناصر لتقليل تأثير الدوافع المتضاربة ، وخلق قيمة للمستهلك ، وتصميم حملات اتصالات تسويقية فعالة ، وتوليد حلول مربحة.
الصراعات في بيئات المستهلكين
يمكن أن تشتمل بيئة المستهلك على أي عامل ذي صلة تدركه حول محيطها. يمكن أن يكون هذا بسيطًا مثل تصميم المتجر أو عبوة المنتج أو معلومات الأسعار أو اسم العلامة التجارية أو الإعلان. يمكن أن تتضمن بيئة المستهلك أيضًا تعليقات من عملاء آخرين أو تصميمات مواقع الويب أو حتى توقعات اجتماعية. تحمل البيئات الكثير من الوزن الذي يؤثر على الصراعات في حافز المستهلك لإجراء عملية الشراء ، ويتعين على المسوقين إدراك أن البيئات يمكن أن تحفز المستهلكين المختلفين على اتخاذ إجراءات مختلفة.
على سبيل المثال ، قد تحاول إحدى الشركات تحفيز سلوك الشراء لدى المستهلك من خلال عروض ترويجية أو تغليف جذاب. ومع ذلك ، قد يتأثر دافع العميل بصديق يعبر عن تجربة سلبية مع المنتج. بالإضافة إلى ذلك ، قد تؤدي خدمة العملاء الضعيفة إلى إثناء العميل عن الشراء ، بغض النظر عن حاجته إلى المنتج. هذا يكشف عن مشكلة متضاربة مع النظر فقط في الترويج أو السعر كمحفز. البيئة المباشرة ديناميكية ، ويمكن أن تسبب صراعات لا يمكن التنبؤ بها في دوافع سلوك المستهلك.
الصراعات في وعي المستهلك والمعتقدات
يمكن أن يكون الدافع وراء المستهلكين من المعتقدات القائمة والمعرفة والخبرات السابقة مع المنتج. إذا لم يكن مستوى الوعي هذا ثابتًا وإيجابيًا ، فقد تؤدي المواقف تجاه العلامة التجارية المستهلكين إلى اختيار منتج آخر. الصراعات الناتجة عن وعي المنتج تنبع أيضا من الاهتمام المحدود بالنظر في المنتج. لذلك ، قد لا يؤدي الوعي والخبرات الإيجابية دائمًا إلى شراء المستهلكين في المستقبل. على سبيل المثال ، يمكن للمستهلكين مشاهدة المئات ، وحتى آلاف الإعلانات والرسائل كل يوم. يمكن لهذه الفكرة وحدها أن تمحو الوعي والمعتقدات وحتى الذاكرة حول الحاجة إلى منتج أو خدمة. يمكن تخفيف الدوافع ببساطة لأن ذاكرة المستهلك لديها قدرة محدودة على تلقي الرسائل وتحديد أولوياتها ومعالجتها. يمكن خداع المسوقين إلى الاعتقاد بأن الأداء السابق والتجارب الإيجابية ستقود المستهلكين إلى تحديد أولويات منتجاتهم في عمليات الشراء المستقبلية. يمكن أن يتعارض الوعي والمعتقدات مع دوافع سلوك المستهلك.
الصراعات في عمل المستهلك
يتم تعريف سلوك المستهلك من خلال الإجراءات المتخذة تجاه استهلاك أو شراء أو رفض المنتج. هذه الإجراءات هي اختيارات محددة ومتعمدة لإجراء أو رفض أو تأخير عملية شراء. تنشأ النزاعات من التفاعلات والتبادلات المرتبطة بعملية صنع القرار للمستهلك. عندما يختار المستهلك إجراء عملية شراء ، يتم تنشيط دوافعه. هذه الدوافع هي تكامل للأفكار والمشاعر والوعي والمعتقدات كما تتأثر بيئته. على الرغم من أن الإجراءات مرتبطة بصراعات أخرى في دوافع سلوك المستهلك ، إلا أنه يجب ملاحظتها كعامل مستقل. ويرجع السبب في ذلك إلى النظرية القائلة بأنه يمكن تبسيط الدوافع لحاجة المستهلك إلى سلعة ما ، مثل الغاز أو حفاضات الأطفال أو المياه. في هذه الحالات ، تستند الدوافع السلوكية للمستهلكين أكثر على الحاجة الأساسية والتوافر ، وأقل على المعتقدات أو الوعي. كما يمكن تضخيم النزاعات بسبب الإجراءات بسبب الحاجة إلى تغذية الراحة أو احترام الذات ، مثل شراء السيارات أو الملابس العصرية.
خصائص سلوك المستهلك
سلوك المستهلك يتطور باستمرار بسبب التفاعلات والتبادلات. تنطوي عملية التطور الديناميكي لسلوك المستهلك على دورة مستمرة من التقييم المعرفي ، والتفسير الشخصي ، والفهم المعرفي ، واختيار المنتج. تتأثر الصراعات في دوافع سلوك المستهلك بهذه الخصائص في عملية صنع القرار. من أجل تصميم الأعمال التجارية المربحة وبرامج التسويق ، يجب مراقبة هذه الخصائص ومراقبتها باستمرار. إن ميزة دراسة النزاعات في دوافع سلوك المستهلك تؤدي إلى قيام جهات التسويق بتسليم وتوصيل المزيد من القيمة للمستهلكين للتأثير على قرارات الشراء والحد من الدوافع المتضاربة.
