يختلف سلوك الشراء بشكل كبير بين المستهلكين والشركات. ويرجع ذلك إلى أنه في الوقت الذي يشتري فيه المستهلكون السلع والخدمات للاستخدام الشخصي ، فإن الشركات تشتري هذه الأشياء إما لتصنيع سلع أخرى أو إعادة بيعها إلى شركات أو مستهلكين آخرين. يختلف المشاركون والخصائص والتأثيرات وعملية الشراء لكلتا المجموعتين.
عدد المشاركين
يقتصر شراء المستهلك عادة على واحد أو اثنين من المشاركين ، بما في ذلك المستخدم النهائي للمنتج. على سبيل المثال ، عادة ما يشارك شخص واحد في شراء البقالة واللوازم المنزلية الأساسية. عادة ما ينطوي شراء الأعمال على مشاركة العديد من المشاركين ، مثل المستخدمين النهائيين للمنتج ، والأشخاص المؤثرين الذين يثبتون الحاجة إلى منتجات معينة ، وحراس البوابة الذين يقومون بفحص الموردين المحتملين ومديري المشتريات والإدارة العليا الذين يوافقون على أموال المشتريات.
اختلاف السلوكيات السلوكية
يتكون السوق الاستهلاكي من آلاف العملاء في مناطق جغرافية مختلفة ومع عادات شراء مختلفة. ومع ذلك ، فإن احتياجاتهم هي نفسها عادة بالنسبة لمنتج معين - على سبيل المثال ، يستخدم الجميع الغسالات بنفس الطريقة. يتكون سوق العمل عادة من عدد قليل من المشترين الكبار الذين غالباً ما يتركزون في أسواق جغرافية محددة. الشركات عادة ما تشكل علاقات وثيقة وطويلة الأجل مع مورديها. قد تستخدم شركات مختلفة نفس المنتج بشكل مختلف. على سبيل المثال ، قد تقوم شركة تجارة التجزئة بتثبيت أجهزة الكمبيوتر لتتبع مخزونها ، بينما قد تستخدمها شركة تكنولوجيا في أبحاث المنتجات.
التأثير على العوامل والدوافع
وتشمل التأثيرات على سلوك شراء المستهلك الاحتياجات الأساسية ، والعضوية في مجموعات ، ومتطلبات الأسرة ، والمهنة ، والعمر ، والوضع الاقتصادي ، وخيارات نمط الحياة. تشمل التأثيرات النفسية إدراك بعض المنتجات والعلامات التجارية والمعتقدات والمواقف. التأثيرات على سلوك شراء الأعمال تشمل العوامل البيئية والتنظيمية. تمثل الضغوط التنافسية والتطور التكنولوجي وتغير الظروف الاقتصادية الكلية بعض التأثيرات البيئية ، بينما تمثل أهداف وسياسات وإجراءات الشركات بعض العوامل التنظيمية.
عملية الشراء
تتكون عملية شراء المستهلك من خمس مراحل: الحاجة إلى الاعتراف والبحث عن المعلومات وتقييم البدائل وقرار الشراء ونتائج ما بعد الشراء. يمكن لمحفزات التسويق توليد الحاجة ، الأمر الذي يؤدي إلى البحث عن المعلومات من مصادر مختلفة. يقيم المستهلكون منتجات بديلة تعتمد على اسم العلامة التجارية ، والميزات ، والجودة والسعر. تشمل نتائج ما بعد الشراء المحتملة البهجة والرضا وعدم الرضا. وتشمل عوامل النجاح الحاسمة في السوق الاستهلاكية الجودة والقيمة وخدمة العملاء.
تبدأ عملية شراء الأعمال أيضًا بالاعتراف بالحاجة ، متبوعة بتطوير مواصفات المنتج. تقوم الشركة بإعداد طلب للاقتراح للحصول على تعبيرات عن الاهتمام أو العطاءات من الموردين المحتملين. فهي تختار موردا أو أكثر ، وتصدر أوامر الشراء وترصد جودة المنتجات المقدمة. وتشمل عوامل النجاح الحاسمة في سوق الأعمال قدرات التخصيص والجودة والأداء وسهولة الاستخدام والعلاقات الشخصية.
