تعتمد استراتيجيات التسويق الناجحة على فهم واضح لخصائص السوق. قبل إعداد ميزانية الدولارات التسويقية ، تحتاج الإدارة إلى معرفة حجم السوق والبيئة التنافسية وملف العميل ونظام التوزيع وعوامل النجاح الرئيسية. غالباً ما يتم هذا النوع من تحليل السوق عندما يكون المنتج في مرحلة المفهوم أو عندما تكون الشركة على وشك الدخول إلى سوق جغرافي جديد.
بحجم
يتم تحديد حجم السوق من خلال إجمالي مبيعات الصناعة الحالية والمتوقعة. ويمكن تقديره من بيانات اتحاد التجارة والبيانات المالية للشركات العامة والبيانات الحكومية ومسوحات العملاء. عادة ما يكون الحفاظ على حصة الشركة من السوق وزيادةها هدفا رئيسيا للإدارة.
منافسة
يتم تعريف البيئات التنافسية من خلال الهوية ، سجل الأداء ، القوة المالية والحصة السوقية للمنافسين الرئيسيين. يمكن استخدام نموذج "القوة الخمسة" الذي وضعه الأستاذ مايكل بورتر في جامعة هارفارد لتقييم الوضع التنافسي للشركة. هذه القوى الخمسة هي حواجز أمام الدخول (قدرة اللاعبين الجدد على دخول السوق) ، وقوة المشتري (قدرة العملاء على التأثير على السعر) ، وقوة الموردين (قدرة الموردين على التأثير على الكمية والسعر) ، والتهديد بالبدائل (مدى التوفر من المنتجات المماثلة) والمنافسة التنافسية (عدد وحجم المنافسين).
تقسيم
استراتيجيات التسويق عادة ما تنطوي على تقسيم السوق الكلي إلى شرائح متعددة من العوامل الديموغرافية (على سبيل المثال ، العمر والجنس والعرق) ؛ الجغرافيا (على سبيل المثال ، المدينة والدولة والبلد) ؛ وعوامل أخرى مثل نمط الحياة والطبقة الاجتماعية والاقتصادية. يمكن بعد ذلك تصميم الحملات الإعلانية والترويجية خصيصًا لكل شريحة.
توزيع
تحدد أنظمة التوزيع مدى كفاءة وصول المنتجات إلى العملاء. قبل إطلاق منتج جديد ، تقوم الإدارة بتقييم كيفية عمل قنوات التوزيع الحالية وكيفية تحسينها ؛ الاتجاهات في القنوات الناشئة التي يمكن أن توفر ميزة تنافسية (على سبيل المثال ، وسائل الإعلام الاجتماعية والتجارة الإلكترونية) ؛ والقوة التفاوضية للموزعين وتجار التجزئة (أي لاعب جديد ، يائسة للحصول على حصة السوق ، ربما لن يكون لها ميزة تفاوضية مع تجار التجزئة الكبار ، ولكن قد يكون هناك لاعب أكثر رسوخاً).
عوامل النجاح الرئيسية
العوامل الرئيسية التي تحدد نجاح استراتيجيات التسويق تشمل القدرة على توظيف أشخاص مؤهلين (على سبيل المثال ، قد تحتاج شركة أدوية لتوظيف علماء مؤهلين بسرعة لإطلاق تجربة سريرية) ؛ تنمو بسرعة كافية لتحقيق الربحية (أي تحقيق وفورات الحجم) ؛ الوصول إلى قنوات التوزيع (على سبيل المثال ، قد يتم حظر لاعب جديد من التزود بالقناة المملوءة بالفعل بأسماء تجارية معروفة أكثر) ؛ ومواكبة الابتكار (على سبيل المثال ، إطلاق منتجات قابلة للمقارنة في نفس وقت المنافسة).
