يبدأ التفاوض عندما يكون لدى طرفين تفضيلات مختلفة في قرار واحد سيؤثر على كليهما. يوفر التفاوض مكانا للأطراف لتقديم الأفكار لبعضها البعض ، فضلا عن توفير بديل أرخص وأسرع في كثير من الأحيان لحل الصراعات. من ناحية أخرى ، فإن المفاوضات تقدم أيضاً مساوئ رئيسية ينبغي على المفاوضين أن ينتبهوا إليها.
خبرة المفاوض
غالباً ما يتخذ التفاوض منعطفاً خاطئاً عندما يكون أحد المفاوضين في أي من الطرفين هو مفاوض أفضل وأكثر خبرة. وبما أن المفاوضات عملية ، فإنها تسمح للطرفين بعرض مخاوفهم وأفكارهم حول الصفقة. يتطلب الأمر الكثير من الخبرة ، سواء الفكرية أو الاجتماعية ، لتقديم العروض بشكل صحيح ومناقشتها. إذا كان مستوى المواهب غير متوازن ، فقد يؤدي ذلك إلى صفقات يتم التوصل إليها لصالح المفاوض الأفضل مقابل المصلحة الفضلى للطرفين - يمكن أن يؤدي أيضًا إلى التلاعب.
مأزق
عندما يرغب الطرفان في الحصول على أفضل عرض يمكنهم ، فإن التفاوض غالباً ما يؤدي إلى بحث طويل الأمد ومناقشات واجتماعات متعددة دون أي حل. قد تستغرق هذه العملية وقتًا طويلاً نظرًا لأن كل اجتماع يمكن أن يؤدي إلى مشكلة أخرى ستضيف إلى جدول المفاوضات. ولأن التفاوض عملية أخلاقية ، فإن كل قضية تنشأ يجب مناقشتها علانية.
اتفاق التحيز
التفاوض في كثير من الأحيان يعادل "تقسيم الكعكة" بالتساوي بحيث يحصل الطرفان على أفضل صفقة على كلا الطرفين ؛ ومع ذلك ، يمكن أن تؤدي هذه العملية نفسها إلى صفقات متواضعة وخيارات أسوأ من البدائل الأخرى. ويعرف هذا العيب التفاوضي بأنه "تحيز للاتفاق". وبما أن المفاوضات قد وضعت بالفعل على الطاولة ، تشعر الأطراف في بعض الأحيان بأنها ملزمة بالاتفاق على شيء ما ، حتى لو كانت الصفقة ستجعل طرفًا يعاني.
وضع الخسارة
يحدث التفاوض "بخسارة الخسارة" عندما يستقر الطرفان على اتفاق ، مما يترك كلاهما في وضع غير مؤات. يحدث هذا عندما يكون الطرفان مركّزين للغاية على خفض أفضل صفقة من نهايتهما ، بحيث يفشلان في التعرف على الخيارات البديلة أو حالات "الربح". هناك العديد من الأسباب التي تجعل المفاوضات تتحول إلى وضع يخسر فيه ، بما في ذلك المفاوضين غير الأكفاء وأساليب البحث غير الكافية.
