تلعب الاختلافات الثقافية دوراً هاماً في أساليب التفاوض. يمكن أن يؤثر كل من التواصل المنطوق وغير اللفظي على مفاوضات حساسة بين طرفين أو أكثر. إن أخذ الوقت الكافي لمعرفة الاختلافات الثقافية وآداب العمل هو جزء مهم من التحضير لأي مفاوضات تجارية مهمة.
اعتبارات الوقت
أحد الاختلافات الأساسية بين الثقافات هو طريقة إدراك الوقت. تعرف علاقة الثقافة بالزمن أنها إما ثقافة أحادية اللون أو متعددة الثقافات. وتشمل خصائص ثقافة أحادية اللون التفضيل والتوقع لجدول الالتزام ، وجداول أعمال الاجتماعات ، والفواصل المجدولة والاتصالات التفصيلية. البلدان التي تعتبر أحادية اللون هي بلدان مثل الولايات المتحدة وسويسرا والدول الاسكندنافية وألمانيا. اليابان تقع أيضا في هذه الفئة. على النقيض من المنظور الثقافي أحادي اللون في الوقت المناسب ، تبدأ الثقافات المتعددة الثقافات اجتماعاتها تلقائيًا وتنتهي ، وتتخذ فترات راحة حسب الضرورة وتكون مريحة مع اجتماع أقل تنظيماً يتدفق فيه الحوار والمعلومات بحرية. البلدان التي تم تحديدها على أنها متعددات متعددة تشمل فرنسا وإيطاليا واليونان ودول شرق إفريقيا والمكسيك.
الرسمي مقابل أنماط التفاوض غير الرسمية
العديد من المفاوضات أقل نجاحاً ، وتنتهي فجأة عندما يقرر أحد الأطراف أنه يتم الإسراع به أو عدم احترامه. قد تختلف توقعات الثقافات المختلفة بشكل جذري حول شكلي عملية التفاوض. على سبيل المثال ، إذا اتصل أمريكي بأحد المفاوضين اليابانيين باسمه الأول في اجتماعه الأول ، فسوف يتم إهانة رجل الأعمال الياباني. في الولايات المتحدة ، غالبًا ما يستخدم اسم الشخص الأول كدليل على الصداقة. وهذا يمثل نوع سوء الفهم الذي يقوض العديد من جهود التفاوض. يتضمن النمط الرسمي للتفاوض استخدام عناوين الشخص والامتناع عن المحادثة الموجهة نحو عائلة الشخص أو حياته الخاصة. تعتبر الحكايات غير رسمية للغاية بالنسبة للأشخاص لتقديمها في المحادثة.يعتقد أن الألمان واليابانيين هم أكثر رسمية من الأمريكيين.
أهداف التفاوض
لدى رجال الأعمال من مختلف الثقافات أهداف مختلفة عندما يشاركون في التفاوض. هذا تمييز مهم للغاية يجب فهمه قبل حضور الاجتماع. يحضر الأميركيون المفاوضات التي تسعى إلى التوصل إلى اتفاق ، غالباً في شكل عقد. كما يسعى الإسبان إلى الحصول على عقد كعلامة على التفاوض الناجح. على العكس ، في دول أمريكا اللاتينية ، تركز الأحزاب على تطوير العلاقة. على غرار ثقافة أمريكا اللاتينية ، من المرجح أن يركز اليابانيون أكثر على العلاقة التي يتم تشكيلها وأقل على التفاصيل.
عين الاتصال
يشكل تفسير السلوك تحديًا دائمًا في مفاوضات مهمة. فهم التواصل اللفظي وغير اللفظي مفيد في تفسير تصرفات شخص ما من ثقافة مختلفة. مثال جيد على التواصل غير اللفظي الذي يمكن أن يكون مهمًا هو الاتصال بالعين. في الولايات المتحدة وكندا والدول العربية ، يعتبر الاتصال المباشر بالعين علامة على الثقة. وحيثما يمكن أن يسوء سوء التفاهم هو مدى اختلاف البلدان الآسيوية في النظر إلى الاتصال البصري. في المجتمع الآسيوي ، يعتبر النظر إلى أسفل علامة على الاحترام.
