تحاول الشركات عددًا من الطرق المختلفة للوصول إلى العملاء المحتملين لإجراء المبيعات. من بينها البيع الشخصي والتسويق المباشر ، وهما تكتيكات اتصال مختلفة. يتطلب البيع الشخصي مندوب مبيعات للتواصل مباشرة مع عميل محتمل ، بينما يحدث التسويق المباشر عندما ترسل الشركات المعلومات مباشرة إلى المستهلكين. تستخدم بعض الشركات التكتيكات ، إلى جانب استراتيجيات أخرى للإعلان والتسويق.
نصائح
-
يحدث البيع الشخصي عندما يقوم موظف أو مندوب مبيعات بإجراء محادثة مع عميل محتمل. يشمل التسويق المباشر استخدام مواد الحملة مثل رسائل البريد الإلكتروني والرسائل النصية والمنشورات والكتالوجات والخطابات والبطاقات البريدية ، ولا ينطوي على التفاعل المباشر مع العملاء.
ما هي الاختلافات بين البيع الشخصي والتسويق المباشر؟
على الرغم من أن البيع الشخصي والتسويق المباشر هما محاولة للوصول إلى العملاء المحتملين مباشرة ، فهناك بعض الاختلافات التي يجب أخذها بعين الاعتبار. يحدث البيع الشخصي عندما يقوم موظف في الشركة ، عادة مندوب مبيعات ، بإجراء محادثة مع عميل محتمل. قد يحدث ذلك وجهًا لوجه في إعداد البيع بالتجزئة ، عبر الهاتف أو على وسائط التواصل الاجتماعي. بغض النظر عن الوسيط ، فإن الخاصية المميزة للمبيعات الشخصية هي خط الاتصال المباشر بين ممثل الشركة والمستهلك.
مع التسويق المباشر ، تصل الشركات أيضًا إلى المستهلكين مباشرةً ، ولكن بدلاً من التحدث معهم ، يرسلون رسائل البريد الإلكتروني والرسائل النصية والمنشورات والكتالوجات والخطابات والبطاقات البريدية. على الرغم من إمكانية تصميم الحملات التسويقية المباشرة وتخصيصها لمجموعات مختلفة من المستلمين ، إلا أنها لا تتضمن عادةً تكوين علاقات شخصية مع العملاء. بدلاً من ذلك ، يتم إنتاج المواد التسويقية المباشرة بشكل عام وإرسالها إلى جمهور كبير.
كيف يعمل البيع الشخصي
تتمثل النظرية وراء البيع الشخصي في أنه من المرجح أن يشتري العميل شيئًا ما من شخص لديه علاقة إيجابية به ، ومن يثق به لتوفير معلومات دقيقة. على الرغم من أن البيع الشخصي يحدث عادةً شخصيًا أو عبر الهاتف ، فإن العديد من الشركات اليوم تجرِّب وسائل اتصال أخرى. تستخدم بعض الشركات منصات وسائل التواصل الاجتماعي مثل Facebook و Instagram ، وكذلك البريد الإلكتروني ، لبناء علاقات شخصية مع العملاء التي يمكن أن تؤدي في نهاية المطاف إلى المبيعات.
هناك العديد من الأمثلة الواقعية عن البيع الشخصي الذي يواجهه الأشخاص يوميًا. وكلاء العقارات في كثير من الأحيان إنشاء الأعمال من خلال إقامة علاقات شخصية مع الأصدقاء وأفراد الأسرة والمعارف. تقوم شركات التسويق متعددة المستويات ، مثل تلك التي تبيع المكملات الغذائية والمكياج ، بإنشاء علاقات شخصية مع عملائها على الشبكات الاجتماعية واستضافة الأحداث المحلية. مندوبو المبيعات من الباب إلى الباب ، الذين يبيعون مجموعة من المنتجات ، يشاركون أيضًا في أساليب البيع الشخصية.
كيف تستخدم الشركات التسويق المباشر
مع التسويق المباشر ، لا يوجد وسيط ، مثل محطة إذاعية أو شبكة تلفزيونية. بدلا من ذلك ، تعطي الشركات المعلومات مباشرة إلى المستهلكين في شكل رسائل بريدية ، منشورات وكتالوجات. في السنوات الأخيرة ، توسع التسويق المباشر ليشمل رسائل البريد الإلكتروني والرسائل النصية وحتى منصات وسائل التواصل الاجتماعي مثل Facebook.
على سبيل المثال ، ترسل شركة تنسيق حدائق محلية طيارًا في البريد إلى جميع المقيمين في حي معين داخل منطقة خدمة الشركة. لتشجيع تكرار الأعمال ، ترسل شركة الأحذية كتالوجًا مجانيًا في البريد إلى الأشخاص الذين قاموا بشراء عناصر منها في الماضي. قد ترسل صالة اللياقة البدنية الجديدة معلومات ترويجية أو قسائم في البريد إلى العملاء على مسافة قريبة من المنشأة.
عبر الإنترنت ، ترسل الشركات رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة التي تنبه العملاء إلى عملية بيع قادمة ، وذلك باستخدام بيانات مشتريات العملاء السابقة عبر الإنترنت لتحديد المنتجات المحددة التي يتم إبرازها في البريد الإلكتروني. وبالمثل ، يرسل بائع التجزئة رسائل إلكترونية تحتوي على رمز قسيمة محدد يمكن استخدامه للحصول على خصم على عملية شراء عبر الإنترنت.
يعود تاريخ التسويق المباشر إلى بنجامين فرانكلين ، الذي كان يمارس العمل في تقويم ريتشارد بور في ثلاثينيات القرن التاسع عشر. وجدت العديد من المتاجر الشهيرة نجاحًا من خلال التسويق المباشر باستخدام الكتالوجات ، بما في ذلك Sears و J.Cenney.
التسويق المباشر هو أداة تسويقية تستخدمها بعض الشركات لأنها تسمح لها باستهداف مجموعات محددة من المستهلكين ، مثل الحي بأكمله. من خلال دمج قسيمة معينة أو رقم هاتف فريد ، يمكن للشركات تتبع وقياس نجاح حملة التسويق المباشر الخاصة بهم. تسمح لهم هذه التعليقات بتعديل حملات مستقبلية تؤدي إلى مبيعات أو استفسارات إضافية. التسويق المباشر يمكن أن يصل إلى أعداد كبيرة من الناس في وقت واحد.
