يشير مصطلح "سلوك المستهلك" إلى الإجراءات والقرارات التي تدخل في شراء العميل. يدرس الباحثون والشركات والمسوقون سلوك المستهلك لفهم ما يؤثر على تفضيلات التسوق لدى المستهلك واختيار المنتجات والخدمات. العوامل المتعددة تؤثر على سلوك المستهلك ، من بينها الحالة الاقتصادية والمعتقدات والقيم والثقافة والسمات والعمر والتعليم. يتم استخدام النتائج حول سلوك المستهلك لتطوير أساليب ومنتجات تعزز مبيعات الشركة.
إنشاء طريقة لدراسة سلوك المستهلك. وتشمل أساليب الدراسة المشتركة إجراء الاستطلاعات واستضافة مجموعات التركيز وتتبع بيانات نقاط البيع والمراقبة. يعد قياس الاستجابات الفسيولوجية لبعض المنتجات والإعلان ممارسة شائعة أخرى تستخدمها إدارات الأبحاث الجامعية.
جذب الزبائن للمشاركة. تقديم حوافز ، مثل المدفوعات النقدية ، والمنتجات المجانية أو إدخالات السحب ، لتحفيز العملاء على المشاركة في دراسات سلوك المستهلك.
إجراء مسح للعملاء. يمكن إجراء الاستطلاعات عبر الإنترنت أو شخصيًا أو عبر الهاتف. الحد من عدد الأسئلة إلى خمسة. اسأل العملاء عن أسئلة الاختيار من متعدد ، وأسئلة الإجابة المفتوحة والأسئلة التي تحتاج فقط إلى إجابة "نعم" أو "لا". غالبًا ما يتجاهل العملاء الذين يستخدمون الاستطلاعات الورقية أو عبر الإنترنت أسئلة الإجابة المفتوحة ، لذلك يحد ذلك من الأسئلة إلى واحدة أو اثنتين.
إنشاء مجموعة التركيز. استضافة اجتماع لعدة أنواع مختلفة من العملاء لمناقشة نوع المنتج والأسباب التي تجعل العملاء يشترون علامات تجارية معينة من هذا المنتج. اسأل أسئلة مفتوحة لتشجيع المناقشات. اسمح للمشاركين بتجربة العلامة التجارية التي لم يستخدموها من قبل ، ثم اطلب منهم كتابة إيجابيات وسلبيات العلامة التجارية.
الحصول على إذن من متجر مع حركة مرور العملاء عالية لمراقبة اختيار العملاء في قسم أو قسم منتج معين. اكتب أنواع المنتجات المشتراة. لاحظ أنه إذا التقط أي شخص منتجًا ، ثم أعاده للحصول على علامة تجارية مختلفة ، أو إذا ابتعد أحد العملاء دون تحديد عنصر. حدد الأسباب المحتملة التي تجعل المتسوقين يختارون منتجًا على منتج آخر ، مثل السعر أو العطر أو التغليف.
طلب إحصائيات نقطة البيع من المتاجر أو إدارات مبيعات مقر الشركة. التركيز على نوع منتج معين. لاحظ ما إذا تم شراء علامة تجارية واحدة أكثر من غيرها خلال فترة زمنية محددة. قارن هذه الإحصائيات بفترات زمنية أخرى. بحث الأسباب المحتملة لاختيار علامة تجارية واحدة على أخرى. زيادة كل من التسويق التجاري ، القسيمة وعروض التخفيضات ، عروض نهاية الممر ، والمبيعات الموسمية هي كل الأسباب المحتملة. تعتبر جودة المنتج وجودة المنتج المدركة عوامل أخرى تؤثر على قرارات الشراء لدى المستهلك.
إجراء اختبار الاستجابات الفسيولوجية للمستهلكين على الصور والروائح والأذواق وعوامل البيع الأخرى لمنتجات معينة. مثال على طريقة البحث هذه يتضمن مطالبة المستهلكين بارتداء نظارتين بكاميرا صغيرة موصولة في المركز. هذا يسمح للباحثين بتدوين ما يحمله العميل التجاري لفترة أطول. وكثيرا ما تستخدم التصوير بالرنين المغناطيسي و CAT المسح لرصد الزيادات في نشاط الدماغ استجابة لتجارب المنتج.
تحذير
احذر من إجراء استطلاعات مقابلة شخصية حيث أن المحاور قد يؤثر عن غير قصد على استجابات العميل.
