سلوك شراء المستهلك هو عملية نفسية مهمة لرجال الأعمال ومحترفي التسويق. يتعلق سلوك الشراء الاستهلاكي بتحديد مراحل متناسقة من عملية اتخاذ القرار المستخدمة في كل حالة شراء. تبدأ العملية بضرورة الاعتراف ، يليها جمع المعلومات ، وشراء ، وأخيرا تقييم ما بعد الشراء. يعتمد المسوقون على فهم سلوك المشتري في وضع المنتجات والخدمات بفعالية. ومع ذلك ، فإن سلوك شراء المستهلك له حدود.
تضارب
واحدة من أكبر العيوب في الاعتماد بشكل كبير على سلوك شراء المستهلك هي أن المستهلكين نادرا ما يطبقون نفس الخطوات بنفس الطريقة لكل منتج وخدمة شراء. وهذا يجعل الأمر أكثر صعوبة على المسوقين الذين يحاولون تحفيز الحاجة أو تقديم رسائل تعزز من احتمال الشراء لعلامتهم التجارية. وبالتالي ، يتعين على معظم الشركات إجراء المزيد من الأبحاث في قطاعات السوق الخاصة بها وكيفية التعامل مع علاماتها التجارية.
اهتمام المشتري المحدود
هناك قيد أساسي آخر لجهات التسويق التي تستخدم نموذج سلوك الشراء الاستهلاكي ، وهو أن المستهلكين في بعض الأحيان أقل مشاركة بكثير في قرار الشراء. على سبيل المثال ، شخص ما يشتري منظفات الغسيل بشكل عام أقل مشاركة في الشراء من شخص شراء سيارة أو غسالة ومجفف. وبالتالي ، فإن قدرة المسوقين على التأثير على المستهلكين من خلال تحليل سلوك المشتري محدودة. المستهلكون الأقل انخراطًا يقضون وقتًا أقل في البحث عن معلومات حول عملية الشراء أو عرضها.
التأثيرات الاجتماعية والثقافية
يقضي المسوقون وقتًا كبيرًا في محاولة تفسير سلوك الشراء الاستهلاكي المرتبط بمنتجاتهم ، ولكن يجب عليهم أيضًا فهم كيف يتأثر كل عميل معين خارجيًا بالعلاقات الاجتماعية والثقافة. بيع الشواء للأميركيين في الرابع من يوليو يمكن التنبؤ به إلى حد ما. ومع ذلك ، فإن معرفة كيف يتأثر عميل ما بالعائلة والأصدقاء ومجتمعهم المحلي لشراء الأجهزة والمواد الغذائية والمستلزمات المنزلية أكثر تعقيدًا.
تطبيق Stimuli
في "نظرة سلوك المشتري" ، يشير MMC Learning إلى أن التسويق يحاول الاستجابة لسلوك الشراء لدى المستهلك من خلال التواصل مع المحفزات المتوقع الحصول على استجابة المستهلك المطلوبة. على سبيل المثال ، قد يروج مطعم للوجبات السريعة في وقت متأخر من الليل من خلال النافذة لإلهام الرغبة من السوق لتناول وجبة في وقت متأخر من الليل. لسوء الحظ ، يشير MMC Learning إلى أن سلوك الشراء ينطوي على عدد من المتغيرات النفسية المعقدة المتعلقة بإدراك المستهلك ، والدافع ، والتعلم ، والذاكرة ، والموقف ، والشخصية. يتطلب التنبؤ بدقة استجابة لرسالة معينة في كثير من الأحيان أبحاث تسويقية كبيرة ودراسات مجموعة التركيز.
