إذا كنت تريد نجاح نشاطك التجاري ، فيجب عليك أولاً فهم العوامل التي تدفع عملائك المستهدفين إلى اتخاذ قرارات الشراء. كيف يقررون المنتج الذي يشترونه ، أو متى؟ ما الذي يجعلهم يختارون شركة على أخرى؟ لزيادة أرباح مبيعاتك وتنمية نشاطك التجاري ، من المهم الاستفادة من العوامل النفسية الأساسية الأربعة التي تؤثر في شراء المستهلك: الدوافع والمفاهيم والخبرات والمعتقدات.
الدافع يصف رغبة العميل في الشراء
دافع المستهلك هو الدرجة الأساسية للحافز النفسي وراء عملية شراء محددة. إذا كان دافع المستهلك عاليا ، فإن هذا يعني أساسا أن مستوى الحاجة ، أو إدراك المستهلك لتلك الحاجة ، قوي إلى حد كبير. بالنظر إلى درجة عالية من التحفيز ، سيسعى الفرد بنشاط لتلبية هذه الحاجة من خلال إجراء هذا الشراء.
يرتبط دافع المستهلك بـ "التسلسل الهرمي للحاجات" الذي اقترحه عالم النفس أبراهام ماسلو ، حيث تنص هذه النظرية على أن البشر يسعون بنشاط إلى تلبية الاحتياجات الجسدية أولاً ، تليها متطلبات السلامة والاجتماعية والاحترام والتطبيق الذاتي ، بهذا الترتيب. النجاح في التحدث إلى هذه الاحتياجات ، وملئها ، سوف يحفز المستهلكين على شراء منتجاتهم.
يؤثر التصور على الطريقة التي ينظر بها المستهلك إلى العالم
الإدراك هو في الأساس الطريقة التي ينظر بها الإنسان بشكل انتقائي إلى عملياته وتفسيره وتفسيره للعالم الأوسع أو أي جزء منه. إنها في الأساس الطريقة التي ننظم بها البشر ونفهم المعلومات لنشكل نوعًا من نظرة العالم.
يتمتع المستهلكون أيضًا بتصورات لأنفسهم قد تؤثر على عملية شراء معينة. على سبيل المثال ، الأشخاص الذين ينظرون إلى أنفسهم بأنهم يتمتعون بذوق رائع مستعدون لدفع المزيد مقابل علامة تجارية أو منتج معين يُنظر إليه على أنه "الأفضل". وعلى نفس المنوال ، قد يختار المستهلكون الذين يفخرون بأنهم صيادون تجاريون ممتازون ، سعر المنتج ، على الرغم من أنهم قد يفضلون خلاف ذلك الخيار سعرا.
من الطبيعة البشرية للمستهلكين القيام بجميع أنواع الجمعيات ، سواء الواعية أو اللاشعورية ، من تجاربهم. وبمجرد أن تضع العلامة التجارية نفسها على أنها تتمتع بشخصية معينة - على سبيل المثال ، وضع Walmart وغيره من المتاجر المماثلة ذات التكلفة المنخفضة - من الصعب التغلب على ذلك في السوق. تصور المستهلك هو أن المنتجات من هذه المتاجر رخيصة وعلى مستوى اللاوعي ، وبالتالي فإن المنتجات هي أقل جودة.
وعلى نفس المنوال ، قد يسارع تاجر الماس إلى الإشارة إلى أن أحجاره تأتي من أنتويرب بدلاً من سيراليون - حيث تسود وصمة "الماس الدموي" - من أجل تجنب التصورات السلبية للمستهلكين.
تجربة تصف تأثير الألفة على صنع القرار
المستهلكون هم فوق كل البشر ، وكل البشر هم نتاج تجاربهم. نقوم بتصنيف كل تجربة لدينا سواء كانت جيدة أو سيئة. ثم نتذكر تلك التجربة وكيف صنفناها عند ظهور موقف مماثل. تؤثر هذه التجارب على سلوك المتسوق من خلال تغيير الطريقة التي يتفاعل بها المستهلك مع منتجات مشابهة لتلك التي يعرفها. على سبيل المثال ، يختار العديد من المستهلكين شراء سيارات تويوتا لأن لديهم تجارب جيدة مع سيارات تويوتا المملوكة لهم في السابق.
الشركات التي تركز على تجربة المستهلك كسب الأعمال المتكررة من هؤلاء العملاء. لا يحتاج المستهلك إلى البحث في أي مكان آخر لحل هذه المشكلة المحددة أو تلبية هذه الحاجة. غالباً ما تفوق التجربة السابقة حقيقة أن المنافسة قد تكون أرخص أو أفضل في بعض الحالات.
الإيمان يصف موقف المستهلك تجاه العلامة التجارية
تؤثر معتقدات العملاء ومواقفهم بشكل كبير على قرارات الشراء التي يتخذها المستهلك. المعتقدات هي الطريقة التي يفكر بها الناس حول منتج معين أو علامة تجارية معينة ، في حين أن الموقف هو التقييم الفردي الدائم أو غير المواتي ، أو الميل أو الشعور تجاه منتج أو علامة تجارية.
هذه المعتقدات والمواقف تشكل إدراك المستهلك للمنتج. قد يكون من الصعب على أي عمل أن يتغلب على تلك المعتقدات والمواقف أو يغيرها. هذا لأنهم ينبعون من شخصية الفرد وأسلوب حياته. إنها شخصية بطبيعتها ومتصلة بشعور المستهلك بالذات.
غالبًا ما يمنع أو يتجاهل المستهلكون المعلومات التي تتعارض مع معتقداتهم ومواقفهم. فهي تميل إلى الاحتفاظ بالمعلومات بشكل انتقائي أو حتى تشويه المعلومات لجعلها متسقة مع تصورها السابق للمنتج.
