إن التنبؤ بإيرادات أعمالك بدقة يجعل من الممكن التخطيط للمستقبل. تمنحك توقعات الإيرادات فكرةً عن عدد الأشخاص الذين يودون تعيينهم وما إذا كنت بحاجة إلى خفض التكاليف. هناك طرق متعددة للقيام بذلك ، لذا يجب عليك اختيار التقنية المناسبة لك.
المتوسطات المرجحة
تنظر تقنية المتوسط المرجح ، على سبيل المثال ، في عدد مقترحات المبيعات التي تؤدي إلى بيع فعلي. إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يغلق 20٪ من الوقت ويقدم 30 عرضًا في كل فصل ، فيمكنك توقع ستة مبيعات ناجحة في الربع التالي. إذا كان متوسط العائد هو 10000 دولار أمريكي لكل عملية بيع ، فستكون هذه الإيرادات 60،000 دولار.
إذا كان لديك عدد قليل جدًا من المبيعات ، فقد يكون من الأفضل تعيين احتمالية فردية لها: تبلغ مبيعات 100000 دولار فرصة النجاح بنسبة 10٪ ، لذلك تضيف 10 آلاف دولار من الأرباح للتوقعات.
تحليل السوق
التسويق البراغماتي تقول المجلة أنه إذا كنت تطلق مشروعًا تجاريًا جديدًا أو منتجًا جديدًا ، تأتي أفضل التوقعات من دراسة السوق ، على وجه التحديد من حيث صلته:
- عدد العملاء المحتملين.
- الموسمية - سواء تراجع المبيعات في فصل الشتاء أو الذروة في فصل الربيع ، على سبيل المثال.
- عدد العملاء الذين يرغبون في إنفاقها.
- مدى قوة المنافسة.
- ما إذا كان عملك يجب أن يأخذ حصة السوق من الشركات القائمة.
يتطلب هذا النهج تحليل سوق جيد ودقيق. يمكنك استخدامه حتى إذا لم يكن لديك سجل مبيعات سابق للاستفادة منه.
تحذير
الإيرادات ليست سوى جزء من الصورة, ريادي يقول. على سبيل المثال ، إذا كنت تخطط لتوسيع قوة مبيعاتك أو إطلاق حملة إعلانية كبيرة لتعزيز منتج جديد ، فإنك تحتاج إلى النظر في هذه التكاليف الإضافية عندما تنظر إلى ما إذا كان عملك سيبقى مربحًا أم لا.
منخفضة / متوسطة / عالية التقديرات
يقول Kimble ، وهو استشاري لشركات الخدمات المهنية ، إنه يوصي العملاء بتوليد تقديرات منخفضة ومتوسطة وعالية لكل من عملائهم الحاليين:
- يفترض التقدير المنخفض أن العميل يستمر في دفع نفس المبلغ لنفس الخدمة وليس أكثر من ذلك.
- تشير تقديرات المتوسط إلى مقدار الأرباح التي قد يولدها الحساب.
- التقدير المرتفع هو السيناريو المتفائل ، وهو أقصى عائد يمكن أن نأمله.
يجب عليك مراجعة كل تقدير للتأكد من صحته. بمجرد الحصول على جميع التقديرات ، قم بإضافة كل قائمة للحصول على صافي الأرباح للتوقعات المنخفضة والمتوسطة والعالية. وتقول كيمبل إن شركات الخدمات المهنية يمكنها عادة أن تتوقع إيرادات تساوي 30 في المائة من الفرق بين التقديرات المتوسطة والعالية.
نصائح
-
ريادي يقول أن وضع اثنين على الأقل من التوقعات - المحافظة والعدوانية - فكرة جيدة مع أي توقعات للإيرادات. تبقيك التقديرات المتحفظة على أرض الواقع. التقدير العدواني يتيح لك التفكير في التوسع.
