العديد من الشركات الصغيرة ، والمشاريع التجارية والمنظمات الكبرى متعددة الجنسيات تستخدم التسويق والوسطاء التجاريين لمساعدتهم على سد الثغرات في فرقهم. اعتمادًا على نشاطك التجاري ، قد يساعد استخدام وسيط في نشاطك التجاري في تحقيق المزيد من المبيعات وتطوير علاقات وثيقة مع العملاء الجدد وتوسيع نطاق وصولك. ومع ذلك ، من المهم توخي الحذر بشأن تفاعلك مع وسيط ، بحيث لا تواجه أي عيوب في هذا النوع من البنية التنظيمية. على أي حال ، من المهم إجراء بحث عن الفرص المحتملة والمزالق التي ستواجهها أثناء استخدام وسيط التسويق والبيع.
متى تستخدم التسويق والوسطاء المبيعات
يعتمد استخدام الوسيط أو العمل مباشرة مع الموظفين الداخليين على عملك والموارد المتوفرة لديك. لا تمتلك بعض الأنشطة التجارية فريقًا للتسويق أو المبيعات ، لذا يمكن أن يساعد الاستعانة بمصادر خارجية في هذه الأدوار في إكمال المهام التي لم يكن بوسعها القيام بها. لدى المنظمات الأخرى أقسام للتسويق والمبيعات ، ولكنها تستخدم الوسطاء في أوقات النمو أو عندما تتطلب مهارة أو خبرة معينة لا تتوفر لديهم حاليًا. يمكن أن يساعد استخدام وسيط المؤسسات في الوصول إلى مناطق جغرافية جديدة ، والوصول إلى مجالات جديدة من المعرفة وجذب عملاء جدد من الأسواق الأخرى.
ومع ذلك ، ينبغي بصفة عامة الاحتفاظ ببعض الأنشطة داخل المؤسسة. على سبيل المثال ، إذا كان لدى مؤسستك بعض الأنشطة منخفضة التكلفة التي يمكن لأي شخص في العمل تنفيذها دون إشراف كبير ، فقد يكون من المنطقي القيام بهذه الأنواع من المهام بنفسك. تختار العديد من الشركات أيضًا الحفاظ على كفاءاتها الأساسية ، وجوانب الأعمال التي تعتبر أساسية لنجاحها ، داخل الشركة. وهذا يمكنهم من الحصول على مزيد من التحكم في العناصر الأساسية لأعمالهم والاستثمار في المجالات التي تهمهم حقًا.
الصناعة والخبرات الجغرافية
واحدة من أكبر مزايا استخدام الوسطاء هي أن مؤسستك تحصل فورًا على الصناعة والسوق والخبرة الجغرافية. وكالات التسويق ، وهي ما تقوم العديد من الشركات بالاستعانة بمصادرها التسويقية وحملاتها ، على دراية جيدة بمجالاتها ، وقد عملت على الأرجح مع العديد من العملاء الذين حققوا أهداف أعمالهم. ونتيجة لذلك ، تحصل شركة التوظيف على الاستفادة من معرفتها وخبرتها دون أي منحنى التعلم من نهايتها.
وبالمثل ، عادة ما يكون موزعو المبيعات لديهم خبرة جغرافية وصناعية. يعمل المندوبون في منطقة جغرافية محددة ويعرفون أين يكون العملاء الرئيسيون وكيفية التعامل معهم. قد يكون لديهم بالفعل علاقات متينة مع هؤلاء العملاء ، مما يجعل البيع أسهل بكثير.
التوفير في التكاليف والوقت
يستغرق تعيين موظف تسويق أو مبيعات داخل المؤسسة وقتًا. يحتاج العمل لمراجعة العديد من طلبات المرشح ، ومقابلة الموظفين المحتملين وعلى متن اختيارهم ، وكلها يمكن أن تستغرق عدة أشهر. بعد اجتياز عملية التوظيف ، قد تواجه الشركة دوران الموظفين الذي يمكن أن يؤدي إلى جولة أخرى من التوظيف ، مما يضيع الوقت والموارد في هذه العملية.
يمكن للشركات توفير قدر كبير من نفقات الرواتب من خلال الاستعانة بمصادر خارجية في أنشطة التسويق والمبيعات ، والتي تعد واحدة من أكبر مزايا الوسطاء. وفقًا لمكتب الولايات المتحدة لإحصائيات العمل ، فإن راتب الموظف يمثل حوالي 70٪ من إجمالي الأجور. يتم تخصيص 30 في المئة أخرى للضرائب والمزايا. نتيجة لاستخدام الوسطاء ، يمكن للمؤسسات توفير 30 في المائة.
يسمح استخدام وسيط للشركات بدفع ثمن الخدمات التي تحتاجها فقط. على سبيل المثال ، إذا احتاج نشاط تجاري إلى حملتين تسويقيتين شهر واحد وستة حملات في المرة التالية ، فسيتعين عليهما دفع ثمن هذه الخدمات المحددة فقط. إذا كان لديهم موظف تسويق بدوام كامل ، فسيتعين على الشركة أن تدفع لهم نفس المبلغ بغض النظر عن أنشطتهم في كل شهر.
راحة العملاء وعلاقاتهم
ميزة أخرى لاستخدام التسويق والوسطاء المبيعات هو أنه في كثير من الأحيان أسهل وأفضل للعملاء. قد يكون ممثلو المبيعات الذين يعملون مع الوسطاء قد أقاموا بالفعل علاقات مع العملاء الرئيسيين في أقاليمهم. إذا كان نشاطك التجاري جديدًا في المجال ، فستحتاج إلى الكثير من الوقت لبناء هذا النوع من الثقة التي لدى الوسطاء بالفعل.
كما أنه من الأسهل والأكثر ملاءمة للعملاء إذا كنت تعمل من خلال وسيط. يسمح توزيع القنوات للعملاء بشراء العديد من المنتجات المختلفة من أحد مندوبي المبيعات أو المخرج ، مما يوفر لهم الوقت والطاقة والمال.
من منظور التسويق ، قد يكون استخدام وسيط ما مثمراً لنشاط تجاري لأن وكالات التسويق غالباً ما تكون لها علاقات مستمرة مع العلاقات العامة ووكالات الإعلام. هذا يجعل من السهل الحصول على تغطية لعملك. لدى وكالات التسويق أيضًا العديد من جهات الاتصال في المجال الذي يمكنها الاستفادة منه للفت الانتباه إلى علامتك التجارية.
مخاطر السمعة لرجل وسيط
واحدة من أكبر عيوب استخدام وسيط هو أن تضع سمعة شركتك في أيدي شخص آخر. في حين تعمل الشركات بحسن نية ، فإنك لا تعرف دائمًا كيف ستتصرف الشركة التي تتعهد بمصادر خارجية وما إذا كانت ستتماشى مع القيم الأساسية لشركتك.
قد يوفر الوسيط خدمة عملاء سيئة باسمك ، مما قد يؤدي إلى عدم رغبة العملاء في الشراء من نشاطك التجاري. قد لا تتوافق مع الجداول الزمنية المتفق عليها وتأخير الطلبات والجداول الزمنية. وبالمثل ، قد تتجاوز الميزانية وتسبب مشكلات لمؤسستك والعملاء المعنيين.
ونتيجةً لذلك ، من المهم إجراء فحص دقيق للوسطاء الذين تعمل معهم الشركات.وهذا يشمل النظر إلى أدائهم السابق والتحدث إلى المنظمات الأخرى التي استخدمت خدماتها وحتى التحدث إلى العملاء الذين لديهم علاقات معهم. قبل التعاقد مع وسيط ، من المهم تحديد المعايير المثالية التي تريدها في شريك العمل.
نقص الانتباه
ليس سرا أن الوسطاء يعملون في كثير من الأحيان مع عدة منظمات في وقت واحد. لدى موزعي المبيعات ووكالات التسويق العديد من العملاء. في حين أن هذا يمكن أن يكون ميزة في بعض النواحي ، إلا أنه يمكن أن يتسبب في معاناة الأعمال التجارية إذا ما حصلوا على عدم الاهتمام.
قد لا تستجيب وكالة تسويق تعمل مع العديد من العملاء الآخرين للرسائل الإلكترونية والمكالمات الهاتفية عن علامتك التجارية فورًا إذا كانوا مشغولين في العمل في مشروع آخر. إذا كان لديهم مواعيد نهائية تلوح في الأفق لأعمال أخرى ، فقد يسقطون ما يفعلونه لمؤسستك حتى يتمكنوا من العمل على مهامهم الأخرى. قد يتسبب هذا في عدم الالتزام بالمواعيد النهائية ومشاكل الجدولة الأخرى. قد يضع موزعو المبيعات أولوية على عميل آخر إذا كانوا يتلقون عمولة أكبر منهم ، مما يؤدي إلى تحويل الممثلين لتركيزهم في مكان آخر.
فقدان التحكم في الاتصالات
تقضي المؤسسات الكثير من الوقت والجهد في إنشاء رسالة علامتها التجارية ، وتحديد العناصر التي تجعل منتجاتها وخدماتها فريدة وتطور نقاط حوار لموظفيها. ومع ذلك ، عند العمل مع وسيط التسويق والبيع ، يمكن أن تضيع بعض هذه المعلومات. غالبًا ما يكون الموظفون الداخليون قريبين جدًا من الرسالة ، وكان لهم دور في إنشائها وتعلمها. من ناحية أخرى ، قد لا يعرف عمال التعهيد الرسائل الأساسية للعمل كذلك. وقد يؤدي ذلك إلى عدم فهم عناصر مهمة من الرسالة للمستهلكين ، مما قد يؤدي إلى فقدان فرص المبيعات وارتباك العملاء.
طريقة أخرى يمكن للشركات تفقد التحكم في الاتصال عند العمل مع التسويق والوسطاء المبيعات هو غير متوفر للاتصال بهم في جميع الأوقات. عندما يعمل الموظفون مباشرة مع شركة في المكتب ، فإنهم دائمًا ما يكونون قابلين للوصول إلى الأسئلة أو عناصر العمل أو جلسات العصف الذهني. ومع ذلك ، عند العمل مع الوسطاء ، قد يكون من الصعب الاتصال بهم على مدار اليوم إذا كانوا يعملون مع عملائهم الآخرين أو في طريقهم إلى مكتب آخر.
