تفصل بعض السمات المهمة عن مدير حساب جيد عن الباقي. سواء كانوا يمثلون شركات تصنيع تقدم المواد الكيميائية لمختلف الصناعات ، أو التعامل مع حسابات الملابس بالتجزئة ، يجب أن يكون مديرو الحسابات قادرين على حل المشاكل والتواصل بفعالية مع العملاء لتزويدهم بالمنتجات المناسبة ، وفي هذه العملية ، تحقيق أهداف المبيعات.
القدرة على تشكيل العلاقات
يُعد بناء علاقة ثقة بين مدير الحساب والأشخاص الرئيسيين في الحساب الذي يتعامل معه أمرًا بالغ الأهمية لمدير حساب ناجح. تستغرق العلاقات وقتًا ، ويجب أن يدرك المشتري أن مدير الحساب لديه أفضل اهتماماته. وفقا ل ChangingMinds.org ، يجب على مندوب المبيعات إقناع العميل أنها سوف تحميه من الأذى ، ويجب أن تكون موثوقة وقول الحقيقة. إن زراعة علاقة قوية تؤتي ثمارها في الأعمال المتكررة و "إغلاق" أقصر لعملية البيع. إن الشهرة الناتجة عن العلاقات الإيجابية القوية تقطع شوطا طويلا نحو فتح الأبواب أمام فرص المبيعات المستقبلية.
القدرة على طرح الأسئلة الصحيحة
يمثل حل المشكلات سمة أساسية أخرى لمدير حساب جيد. من أجل الحصول على معلومات تمكن المدير من تحديد الاحتياجات والعثور على أفضل الحلول ، يجب أن يكون قادرًا على صياغة الأسئلة الصحيحة والاستماع إلى الإجابات. تمكن الأسئلة المفتوحة العملاء من التوسع في الموضوع وكشف القضايا التي تهمه. يمكن لمدير الحساب طرح أسئلة مثل "ما نوع التحديات التي تواجهها؟" ، "ما أهم أولوياتك؟" و "ماذا تريد أن ترى تحسنًا؟" لاكتساب نظرة ثاقبة لاحتياجات العملاء.
القدرة على الاستماع والتحليل والإقناع
إن طرح الأسئلة الصحيحة ليس سوى الخطوة الأولى في حل المشكلات. بمجرد أن يكشف العميل عن مخاوفه ، يجب أن يكون مدير الحساب قادرًا على الاستماع إلى الإجابة والتوصل إلى حل. يمكن أن يقدم مدير الحساب قيمة مضافة من خلال التشاور مع العميل لفرض المنتج أو الخدمة المناسبة كحل. على سبيل المثال ، قد تجد الطابعة أن بعض المواد الكيميائية تمسح القطعة المطبوعة النهائية. يمكن أن يوصي مدير الحساب بمنتج بصيغة مختلفة. يمكن لنهج حل المشكلات هذا أن يتجنب سيل من الاعتراضات التي يمكن أن تأتي بمقاربة تقليدية أكثر "تقليدية". يُنظر إلى مدير الحساب على أنه شريك يمكنه تقديم حلول لمشاكل العملاء ، ويمكنه عندئذٍ استخدام مهارات مقنعة لإغلاق عملية البيع عن طريق طلب الالتزام.
القدرة على التنظيم
يجب تنظيم مدير حساب جيد لتتبع الحسابات وتقديم عروض تقديمية ومعروضات مركزة للمنتجات. قد تستغرق عملية البيع أحيانًا وقتًا حتى يتم إغلاق الصفقة ، ويجب أن يستخدم مدير الحسابات المهارات التنظيمية لإعداد المواعيد. قد يعني ذلك إعداد عرض توضيحي وتوفير معلومات مطبوعة في شكل كتيبات أو مقاطع فيديو أو مجلدات عرض حتى يتمكن العميل من اتخاذ قرار الشراء. فعلى سبيل المثال ، يطلب مدير الحسابات في صناعة المواد الكيميائية للطباعة من الطابعة أن تكبس صحافته عن المواد الكيميائية الأخرى من أجل إعداد عرض توضيحي للمنتج. وسيستخدم هذه الفرصة لوصف ميزات وفوائد مواد الطباعة الكيميائية.
