يتطلب الاقتراب من الشركات للفوز بحسابات جديدة تحديد ميزانية ، وإطار زمني واقعي ، وتقييم سبب احتياج الشركة إلى خدمات محددة. يجب أن تبرز القيمة المقدمة للشركة بشكل واضح. افهم أن تأمين فرصة تقديم اقتراح قد يستغرق اجتماعين أو ثلاثة اجتماعات من إطار زمني مدته شهر واحد إلى ثلاثة أشهر. إن المتابعة مع الشركات ضرورية لإثبات بقاء السلطة لغرض بناء الثقة والمصداقية.
العناصر التي ستحتاجها
-
قاعدة البيانات
-
استراتيجية الشبكات
-
رسائل مبيعات تمهيدية
-
خطابات المتابعة
-
البريد الإلكتروني
-
ميزانية
-
وقت السفر
-
موقع ذو قيمة
-
عنوان صفحة انترنت
الشبكات
تجميع قاعدة بيانات للشركات التي لديها قسم علاقات بائع أو كيان مسؤول عن تأمين العطاءات التنافسية. حدد موقع القسم الأكثر احتمالا في حاجة إلى الخدمات المقدمة. طرح أسئلة تقصي الحقائق لتحديد متى يتم تعيين الميزانيات السنوية وكيف يمكن للشركات الخارجية تقديم عروض.
شبكة من خلال غرف التجارة المحلية والمعارف لإجراء اتصالات استراتيجية. التواصل مع الشركات الصغيرة التكميلية التي تعمل بالفعل مع الشركات مثل شركات الهوية التجارية الصغيرة أو شركات التوريد المكتبية المستقلة. قم بإجراء بحث باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي لمعرفة ما هي الشركات التي "تقف من أجلها ، ومن هم زبائنها" ، يقدم المشورة لمستشاري العلامة التجارية "جاز فرامبتون".
أعد مسودة خطاب مبيعات لتقديم اقتراح قيمة ، وفقًا للمؤلف والمستشار جيل كونراث ، "بيان واضح بالنتائج الملموسة التي يحصل عليها العميل من استخدام منتجاتك أو خدماتك." قم بإعداد سلسلة من الرسائل والمواد التسويقية الأخرى للوصول إلى جهات الاتصال خلال فترة 12 شهرًا على الأقل.
تعلم الشركات التي تستضيف المعارض التجارية وعقد ورش العمل أو الندوات لغرض شراء الأعمال. إنشاء بند ميزانية صغير لتغطية تكاليف السفر إلى ورش العمل وحضورها.
اقتراحات
حدد موعدًا لاجتماع أولي مع جهة الاتصال التابعة لإدارة الشركة واطلب سلسلة من أسئلة التقييم لتحديد الميزانية والاحتياجات وتعلم صناع القرار المشاركين. أشكر الاتصال على الاجتماع ، وإعداد وإرسال مواد المتابعة لتذكير الاتصال بقيمة الاقتراح المعنية ، وطلب عقد اجتماع ثاني يشمل صناع القرار.
إعداد عرض تجريبي ملموس للخدمة أو المنتج المقدم إلى عميل الشركة المحتمل في اجتماع المتابعة. حدد ، خطوة بخطوة ، كيف سيتم تحقيق الأهداف وسرد كل عنصر يمكن تقديمه. توفير البحوث الصناعية المعمول بها لوضع سياق العمل المقترح.
اكتب اقتراحًا يتضمن معلومات أساسية ، ونطاق المشروع ، والبنود القابلة للتسليم ، وشروط إدارة التغيير إذا تم توسيع نطاق المشروع ، وشهادات كإضافة. تضمين نطاق السعر أو السعر الفعلي. أعد الاقتراح في الفوائد التي سيحصل عليها عميل الشركة.
اكتب خطاب متابعة تقديري وأعد بإيجاز حاجة عميل الشركة ، والحل المقدم ، واقترح القيمة. حدد إطارًا زمنيًا يتوقع فيه الرد ، أو حدد مهذبًا عند حدوث مكالمة أخرى إلى الشركة.
قم بإعداد سلسلة من محتوى المتابعة للبريد الإلكتروني والبريد العادي سواء تم قبول الاقتراح أم لا. اطلب من جهة الاتصال للإحالات إلى الإدارات المماثلة في الشركات الأخرى.
نصائح
-
إجراء اتصالات مع رؤساء الإدارات وغيرها من صانعي القرار التنفيذيين.
إنشاء صحائف واحدة واقعية لكسب المصداقية.
منح الشركات المحددة "للأعضاء فقط" حق الوصول إلى أقسام موقع الويب لتوصيل الحلول المخصصة.
مراجعة الاقتراح.
تحذير
الاستعداد للتسويق لمدة 12 شهرًا حتى 18 شهرًا لبعض الشركات.
تعرف على تكلفة التنقيب للعملاء من الشركات لتجنب مشاكل التدفق النقدي.
لا تحاول "بيع" شركة في وقت مبكر جدا.
