هناك العديد من الأسباب المختلفة التي تجعل مديري المبيعات يستخدمون التدريب على المبيعات لشركائهم. في بعض الحالات ، يتم تعزيز أساسيات البيع ، وفي حالات أخرى ، يساعد في تحسين معرفة المنتج. من أجل فهم أي التدريب سيكون فعالاً في وضعك ، عليك أولاً فهم أهداف التدريب على المبيعات.
نهج المبيعات الموحد
ستكون كل تقنية مهنية مهنية فريدة من نوعها بالنسبة لمهاراتهم ، ولكن مع التدريب على المبيعات ، فإنك تحاول إنشاء نهج مبيعات موحد يستفيد منه جميع موظفي المبيعات. يبدأ نهج المبيعات في العثور على احتمالات ، ثم يتبع كل الطريق إلى الأعمال الورقية المراد تعبئتها عند إغلاق البيع. وهذا يشبه الحصول على جميع موظفي المبيعات على نفس الصفحة وتنفيذ المهام الأساسية نفسها خلال عملية البيع.
فهم المنافسة
من المستحيل البيع ضد المنافسة إذا لم يكن أفراد مبيعاتك على دراية بكيفية عمل المسابقة والتحديات التي تطرحها المنافسة على شركتك. يتضمن برنامج التدريب الشامل للمبيعات تحليلاً للمنافسة داخل السوق ، وكيف تكون منتجات أو خدمات المسابقة أفضل من منتجاتك ، وكيف تكون أقل شأناً من منتجك ، وكيف تضع منتجاتك للعميل في مقابل المنافسة وكيفية معالجة الأسئلة حول المنافسة التي سيتم طرحها من قبل عملائك. إن الفهم الشامل لمنافسيك ضروري للنجاح في أي مؤسسة مبيعات.
الاعتراضات
في المبيعات ، الهدف النهائي هو إغلاق الصفقة. من النادر أن يشهد أحد متخصصي المبيعات تجربة مبيعات إيجابية تمامًا مع عميل من البداية إلى النهاية. في معظم الحالات ، سيقوم العميل برفع الاعتراضات. التدريب على المبيعات هو وقت لإظهار المعلومات التي يمكن أن تساعد في الحصول على اعتراضات سابقة ، وهو أيضًا وقت لإدخال تكتيكات المبيعات التي يمكن أن تساعد العميل في رؤية القيمة في اقتراحك على اعتراضه. يجب أن يكون التعامل مع الاعتراض هدفاً رئيسياً لأي برنامج للتدريب على المبيعات.
