إدارة علاقات العملاء (CRM) هو نظام برمجيات يساعد عملاء المبيعات والمديرين على إدارة عملية المبيعات. يعتمد اكتساب مزايا CRM على فهم عمليات CRM الحالية للأعمال ، وتطوير عمليات الأعمال المستقبلية واختيار برنامج CRM المناسب. يمكن أن يؤدي التنفيذ السيئ في أي من هذه المجالات إلى حدوث مشكلات فيما يتعلق بمزايا الرؤية وسهولة التنفيذ وتسجيل أنشطة المبيعات وتغيير طريقة تفاعل الأفراد وإدارة المبيعات.
رؤية
يزيد CRM من ظهور ما يفعله الأشخاص. عادة ما يكون ذلك ميزة ، قد يكون هذا عيبًا بالنسبة لبعض الذين يرغبون في الاحتفاظ بمعلومات حول كيفية أداءهم للسرية. يود المديرون أن يروا بسهولة كيف تقوم دورة مبيعات معينة ، ولكن يجب على الناس أن يحصلوا على هذه الميزة أو أن ينظر إلى النظام على أنه عبء وصعب الاستخدام. يؤدي تطبيق إدارة علاقات العملاء الذي يتم تنفيذه بشكل جيد إلى زيادة وضوح أنشطة المبيعات لكل من موظفي المبيعات والمديرين ، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات والعائد.
سهولة تنفيذ وتسجيل أنشطة المبيعات
برنامج إدارة علاقات العملاء يمكن أن يساء تطبيقه ويصبح عبئا على موظفي المبيعات. يختلف البيع إلى العمل التجاري عن البيع للمستهلك الفردي ، مما يؤدي إلى مشكلة مشتركة في التنفيذ. في حالات بيع الشركات ، غالباً ما يكون من المفيد تسجيل معلومات مفصلة حول العديد من أسماء جهات الاتصال والعديد من الفرص. في البيع الاستهلاكي ، هذا أقل أهمية بكثير. والأهم من ذلك هو أن النظام يساعد شخص المبيعات على إجراء مكالمات من ست إلى عشرة مكالمات خلال أسبوع من الحصول على عميل محتمل.
إن تحليل العمليات التجارية المفصّل الذي تم قبل تنفيذ إدارة علاقات العملاء سيوضح العمليات التجارية المطلوبة لحالات بيع الأعمال والمستهلكين. يجعل برنامج CRM من السهل تسجيل الأنشطة وجدولة المهام ، مما يسمح لموظف المبيعات بالعمل في مزيد من الصفقات في نفس الوقت ، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات والأرباح.
تغيير طريقة بيع الناس وإدارة التفاعل
قبل تنفيذ برنامج CRM ، يقوم مدير المبيعات عادة بمراقبة الأداء من خلال مقاطعة أحد مندوبي المبيعات بشكل مستمر للحصول على المعلومات. بدون نظام إدارة علاقات العملاء الذي يقوم بإجراء الأنشطة ويسجلها ، غالباً ما ينفق الشخص المبيع مبالغ زائدة من الوقت في العثور على المعلومات. مع إدارة علاقات العملاء ، يمكن للمدير الحصول على معظم المعلومات التي يحتاجها من النظام ، لذلك يبدأ معظم التواصل بين المدير وشخص المبيعات من قبل مندوب المبيعات. هذا الاتصال هو أكثر حول طلب المشورة والحصول على الموافقات على هيكل وإغلاق الصفقات. والنتيجة هي مزيد من الوقت الذي يقضيه موظفو المبيعات الذين يعملون في أنشطة المبيعات ، والمزيد من الوقت الذي يقضيه المدير في العمل على أسئلة من موظفي المبيعات والعمل بطرق إبداعية لإغلاق الأعمال.
الزيادات في الإيرادات والتحسين المستمر
خلاصة القول هي النتائج ، والنتائج في المبيعات تعني زيادة الإيرادات. يحدث هذا فقط إذا كان موظفو المبيعات مرتاحين مع النظام وكيف يساعدهم على البيع والعمل على المزيد من الصفقات في نفس الوقت. يجب الحرص على عدم زيادة الحصص بشكل أسرع من قدرة موظفي المبيعات على مواكبتها. إن الوقت الكافي لتعلم واستخدام النظام ، بالإضافة إلى إجراء تغييرات قوية عندما يعتبر النظام مرهقًا للغاية ، أمر مهم. من الضروري وجود نظام قابل للتهيئة بشكل كبير من قبل مسؤول غير فني ، مهمته أن يلتفت إلى متطلبات موظفي المبيعات. وهذا يوفر نظام إدارة علاقات العملاء الذي يعمل باستمرار على تحسين خدمة موظفي المبيعات والإدارة.
