يمكن للمواقع التي تختار بيع منتجاتك أن تؤدي إليها أو تحطمها ، استنادًا إلى كيفية تأثيرها في هوامش الربح والعلامة التجارية الخاصة بك. يجب أن يتضمن إنشاء إستراتيجية لتوزيع المنتجات تحليلاً دقيقاً للمكان الذي يشتري فيه العملاء المستهدفين منتجات مماثلة حتى يتسنى لك تسهيل العثور عليها وشرائها منك.
قائمة الخيارات الخاصة بك
قنوات التوزيع هي أماكن وطرق بيع المنتج. اكتب قائمة بالخيارات المختلفة التي يمكنك استخدامها لبيع منتجاتك ، بما في ذلك استخدام قنوات التوزيع التابعة لجهات خارجية. قد تتضمن خياراتك ما يلي:
• متاجر الطوب والملاط • موقع الويب الخاص بك • مخازن طرف ثالث على الانترنت • كتالوجات • البريد المباشر • تجار الجملة • مندوبي المبيعات في المنزل أو العقد • إعلان الاستجابة المباشرة • التسويق عبر الهاتف
دراسة العميل الخاص بك الهدف
مراجعة ملف تعريف العميل المستهدف. بالإضافة إلى التركيبة السكانية مثل العمر والجنس ومستوى الدخل ، تقييم حاجة العميل المستهدف لمنتجك. سيخبرك هذا عن الأطوال التي قد يرغب عميلك في الذهاب إليها للحصول على ما تبيعه. سيساعدك هذا أيضًا في تقييم الأماكن التي من المحتمل أن يقوم العملاء بالتسوق فيها. على سبيل المثال ، من المرجح أن يستخدم العملاء الأصغر سناً الهواتف الذكية للتسوق ، بينما قد يكون المشترون الأكبر سنًا أكثر رغبة في الشراء من طيار بريد مباشر أو كتالوج مباشر. فكر في عقد مجموعة تركيز أو إجراء مسح لعميلك المستهدف لمعرفة المكان الذي تفضل فيه شراء نوع منتجك.
تحليل المنافسة الخاصة بك
انظر إلى مكان بيع منافسيك. هذا يمكن أن يخبرك أين يحصل المنافسون على معظم عملائهم. ضع المزيد من الأسهم في استراتيجية الشركة القديمة التي كان لديها سنوات لتقييم السوق أكثر من استراتيجية منافس جديد يحاول اقتحام سوقك.
تقييم إجمالي تكلفة المبيعات
تقييم التكلفة الإجمالية لاستخدام كل من قنوات التوزيع في القائمة التي قمت بإنشائها.على سبيل المثال ، يتطلب البيع على موقع الويب الخاص بك برنامج عربة التسوق والموظفين لمعالجة الطلبات ورسوم معالجة بطاقات الائتمان ونفقات الشحن. سوف يتطلب استخدام تاجر الجملة لشحن العناصر إلى تاجر الجملة ، ودفع عمولة وربما دعم تاجر الجملة مع مواد المبيعات المطبوعة وتدريب الموظفين. قد يتطلب استخدام البريد المباشر أو الكتالوجات المباشرة إنفاق المال على التصميم الجرافيكي والطباعة وشراء القوائم البريدية والخدمات البريدية. الاتصال والتفاوض مع الشركاء المحتملين خلال هذه المرحلة.
تقييم التأثير على المبيعات
قد تولد بعض قنوات التوزيع المزيد من المبيعات ، ولكنها تزيد من نفقاتك لكل عملية بيع. الأماكن الأخرى التي يمكنك بيعها قد تقلل من مبيعاتك ولكنها تقدم لك تكاليف بيع منخفضة تحقق أرباحًا أعلى. تشغيل سيناريوهات تقييم التأثير المحتمل على إجمالي مبيعات الوحدات وهامش الربح لتحديد كيفية تأثير كل قناة توزيع محتملة على أرباحك.
النظر في تأثير العلامة التجارية
اختبر مدى تأثير أي قناة توزيع على علامتك التجارية أو صورتك. إذا كنت تصنع منتجًا راقيًا ، فإن بيعه في متجر كبير الحجم قد يتسبب في استجواب عملائك بشأن ما إذا كنت تصنع منتجًا متميزًا. يسمح لك السماح لمتاجر التجزئة عبر الإنترنت التابعة لجهة خارجية ببيع منتجك بعلامة وسمعة شركة e-tailer هذه.
ضعها سوية
بمجرد أن تعرف بالضبط من هو العميل المستهدف ، وما هي صورته من علامتك التجارية وأين يتسوق ، اختر قنوات التوزيع التي تجعل من السهل عليه الحصول على منتجك ، لا تدمر صورتك وتكون فعالة من حيث التكلفة في توفير هوامش الربح التي تحتاجها. خذ بعين الاعتبار اختبار قنوات توزيع جديدة قبل الالتزام بها. على سبيل المثال ، يمكنك تجربة قناة توزيع في منطقة جغرافية واحدة أو اختبار قناة عبر دعوة إلى نسبة صغيرة من عملائك.
