إن إنشاء الحواجز القانونية والأخلاقية للدخول هو استراتيجية تسويق مجربة وحقيقية للحفاظ على حصتها في السوق. على عكس الممارسات التجارية غير القانونية مثل التسعير الجارح أو التواطؤ ، تعتمد الحواجز التي تعترض دخولك على درايتك في العمل لجعل الأمر أكثر صعوبة على المنافسين لبدء البيع في مساحتك الخاصة. سيساعدك فهم حواجز الدخول الأساسية على اتباع نهج استباقي وقانوني لإدارة منافسيك.
حواجز الأسعار
سعر البيع هو حاجز دخول مشترك. إذا كان نشاطك التجاري يحتوي على مبيعات عالية بما فيه الكفاية بحيث يمكنك تحقيق أرباحك الإجمالية المرغوبة على الحجم ، بدلاً من الهوامش ، فإن الاحتفاظ بأسعارك منخفضة يجعل من الصعب على القادمين الجدد دخول السوق. لن يقتصر الأمر على عدم تحقيق وفورات الحجم التي تتمتع بها من أحجام مبيعاتك الكبيرة ، ولكن يجب على الوافدين الجدد في كثير من الأحيان تقليص هوامشهم من خلال إنفاق المزيد على التسويق لتقديم منتجاتهم. كن حذرا من التسعير المفترس ، وهو ممارسة البيع بأقل من تكلفتك على وجه التحديد لدفع منافس خارج نطاق العمل ومن ثم رفع الأسعار الخاصة بك بمجرد أن يحصل المستهلكون على القليل من المنافسة أو لا يحصلون عليها.
الوصول إلى العملاء
إحدى الطرق التي تجعل من الصعب على الآخرين التنافس معك هو تقليل وصولهم إلى العملاء المحتملين. يمكنك القيام بذلك عن طريق التفاوض على اتفاقيات حصرية مع تجار التجزئة وتجار الجملة والجمعيات المهنية والتجارية والمجموعات الأخرى. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجات سباكة ، فيمكنك التفاوض لتصبح المورد الرسمي لجمعية تجارة السباكة في الولاية أو الصناعة. سيكون لديك تأييد للجمعية ، وتكون قادرة على وضع الإعلانات في مجلتها ولها حق الوصول الوحيد إلى قائمتها البريدية. إن التفاوض على أن تكون النشاط التجاري الوحيد من نوعك في أحد مراكز التسوق الشعبية ، أو على الشاطئ العام أو في موقع آخر للوجهة ، يمكن أن يحد من اختراق منافسيك في السوق ، وهذا يتوقف على عدد الخيارات الأخرى المتوفرة لديه. إذا كنت تدخل سوقًا ، فتأكد من أن منافسك لم تحد من وصولك إلى العميل المستهدف.
براءات اختراع واسعة
عندما تتقدم بطلب للحصول على براءات اختراع ، حاول أن تجعلها واسعة بما فيه الكفاية بحيث تقيد الشركات الأخرى من صنع منتجات مشابهة لمنتجاتك. عندما قدم الأمير مضرب التنس الكبير في السبعينيات ، كانت براءة الاختراع واسعة النطاق إلى حد أن الشركات المصنعة الأخرى كان عليها دفع إتاوات الأمير لجعل المضارب أكبر وتظل قادرة على المنافسة. إذا لم تكن مهتمًا بكسب إتاوات من المنافسين ، يمكنك ببساطة رفض مشاركة براءة اختراعك أو رفع دعوى قضائية قد تكون باهظة التكلفة لشركة جديدة. حتى أمر قضائي مؤقت من صنع وبيع منتج يمكن أن يغلق شركة جديدة.
تفضيلات المستهلك
غالبًا ما يحجم المستهلكون عن تغيير المنتجات المفضلة ما لم يتمكن المنافس من إثبات وجود فرق أو مدخرات كبيرة. فكر في عدد المرات أو من المحتمل أن تقوم بتغيير معجون الأسنان أو الصودا أو كريم الحلاقة. عندما يتطلب استخدام المنتج أو الخدمة من المستخدم البدء في عملية التعلم ، فإن هذا يجعل الأمر أكثر صعوبة على المنافسين الجدد لمحاولة إقناع المستهلكين بتجربة منتجهم. الشركات في هذه الحالة تعزز حواجزها أمام الدخول من خلال تقديم التدريب المجاني ودعم العملاء والترقيات. هذا غالبا ما ينطبق على شركات البرمجيات.
مزايا الأعمال
تتطلب بعض المنتجات كميات كبيرة من رأس المال لبدء الإنتاج. وهذا بحد ذاته يمكن أن يكون بمثابة حاجز ، ويمنع العديد من الشركات التي لا تستطيع الحصول على أموال استثمارية جاهزة. تندرج بعض المنتجات والخدمات ، بالإضافة إلى العملاء ، ضمن العديد من القيود التنظيمية الحكومية والمبادئ التوجيهية ، مما قد يمنع العديد من المنافسين من القفز على عربة. على سبيل المثال ، قضت شركة مصنعة لطلاء الصدأ مدة عامين في الضغط وإكمال الأعمال الورقية لمقابلة الإرشادات التنظيمية الصارمة قبل أن تتمكن من خدمة العملاء العسكريين.
