حصة المبيعات هي الهدف أو الحد الأدنى لحجم المبيعات المتوقع من موظف المبيعات ، وفريق المبيعات و / أو القسم ، خلال فترة محددة. وكثيرا ما يتم تحديد حصص المبيعات في المخصصات الشهرية والفصلية والسنوية والمعروضة عادة في دولارات المبيعات أو وحدات المبيعات. عندما يتم تعيين الحصص بفاعلية ، فإن تحقيق الحصص بشكل ثابت سيؤثر بشكل مباشر وإيجابي على قدرة الشركة على تحقيق ميزانية أو خطة المبيعات الإجمالية الخاصة بها. ترتبط معظم دفعات عمولة المبيعات بتحقيق الحصص. من الشائع زيادة حصص المبيعات سنوياً.
العناصر التي ستحتاجها
-
الحاسوب
-
آلة حاسبة
-
برنامج جداول البيانات
كيفية تعيين حصص المبيعات
قم بمراجعة أهداف وقيم وموازنات أداء الشركة والمستقبل. فهم ما يجب على قسم المبيعات تقديمه شهريًا وفصليًا وسنويًا لتحقيق أهدافه.
تحليل اتجاهات المبيعات للسنتين الماضيتين بما في ذلك الدولارات والوحدات والمعلومات المنتج / الخدمة. فهم أسباب نمو المبيعات ، انخفاض المبيعات والتقلبات الموسمية. فحص مستوى الحصص على مستوى الممثل والفريق والدائرة. النظر في التغييرات على موارد المبيعات ومستويات التوظيف.
مقارنة اتجاهات الأداء للسنة السابقة مع الأهداف المستقبلية وأهداف الشركة والإدارة. تحديد ما هو المتوقع النمو أو الانخفاض. حدد الفجوة الإجمالية بين أداء العام الماضي والمستقبل والأداء المتوقع. تحديد الإيرادات المتوقعة من العملاء الحاليين مقابل الأعمال الجديدة.
أكمل تحليل الفرصة. حدد أين توجد أفضل فرص المبيعات في قاعدة عملائك الحالية ومع العملاء المحتملين. انظر خارجياً إلى الاتجاهات الجغرافية والصناعية التي قد تؤثر على أداء المبيعات في المستقبل. تعرف على التغييرات الداخلية التي يمكن أن تساعد أو تضر المبيعات مثل طرح المنتجات أو التغييرات الجديدة.
مراجعة ميزانية نفقات المبيعات. حدد ما إذا كانت مكافئات الوقت الكامل (FTEs) سوف تنمو أو تنخفض أو ستبقى ثابتة. فهم ميزانية نفقات عمولة المبيعات وتكلفة المبيعات.
حدد ما إذا كنت ستقوم "بتخصيص" حصص بالدولارات. هذه هي عملية إضافة مخزن مؤقت بين مجموع حصص المبيعات وميزانية المبيعات. على سبيل المثال ، إذا كانت ميزانية المبيعات 10 ملايين دولار ، فيمكنك تعيين حصص مبيعات بمبلغ 11 مليون دولار ، لإضافة مخزن مؤقت بقيمة مليون دولار أمريكي. ينظر بعض قادة المبيعات إلى المهمة المفرطة ، مثل التأمين لتحسين فرصهم في تحقيق أهداف المبيعات.
حدد الطريقة التي ستنشر بها نمو أو انخفاض المبيعات بما في ذلك "over overendment" ، إن أمكن ، عبر فريق المبيعات. يقيم بعض قادة المبيعات جميع مندوبي المبيعات إلى نفس مستوى نمو الحصص ، بغض النظر عن المنطقة أو مجموعة المهارات أو الجغرافيا. يقوم قادة آخرون بتخصيص حصة المبيعات حسب احتياجات كل موظف أو إقليم.
بناء نموذج الحصص الذي يسمح لك بإنشاء سيناريوهات "ماذا لو" لمبالغ الحصص المختلفة. وستشمل بعض مدخلات ومخرجات البيانات عددًا من FTEs ، وقيمة دولارات المبيعات ، وحصة الحصص المتوقعة ، ودولارات العمولة ، وتكلفة المبيعات. (غالبًا ما يتم إنشاء نماذج الحصة باستخدام برنامج Microsoft Excel أو Access.) قد يكون من المفيد تضمين خبراء التمويل والموارد البشرية في عملية نمذجة الحصة.
حدد حصصًا معقولة ستؤدي إلى تحقيق إجمالي ميزانية إيرادات المبيعات مع تحقيق أهداف نفقات المبيعات أيضًا.
تحذير
إذا تم تعيين حصص مرتفعة للغاية ، سيكون التحصيل منخفضًا ، وستكون دفعات العمولة منخفضة ، ومن المرجح أن تنخفض معنويات الموظفين. إذا تم تعيين حصص منخفضة جدًا ، فسيتجاوز الموظفون الأهداف ، وستكون أرباح العمولة مرتفعة جدًا. قد تتجاوز تكلفة ميزانيتك المبيعات ، ولا تفي بأهداف أداء مبيعات شركتك ككل.
