حصص المبيعات هي أهداف كمية يحددها المديرون لقياس ومقارنة أداء مندوبي المبيعات الفرديين والمساعدة في تحديد تعويضاتهم. وهناك ثلاثة أنواع رئيسية من الحصص هي الحصص القائمة على الحجم ، والربح ، والجمع ، ويمكن استخدام جميع الأنواع الثلاثة إما للقياس أو للتعويض.
الحصص على أساس الحجم
عند الاعتماد على حجم المبيعات ، يمكن التعبير عن الحصص بالدولار أو في عدد الوحدات. كلاهما واسع الانتشار لأنه من السهل حسابه وفهمه. يمكن تقسيم حصص حجم المبيعات إلى حصص للمنتجات الفردية أو العلامات التجارية أو الخطوط ، الأمر الذي يمكن أن يساعد المديرين على ضمان حصول جميع العروض على الاهتمام المناسب. قد تشجع الحصص المستندة إلى الدولار البائعين على التركيز على العناصر المكلفة ولكنها لا تحقق أعلى الأرباح.
الحصص القائمة على الربح
قد تعتمد حصص المبيعات على هوامش الربح الصافي أو الإجمالي للمنتج أو العلامة التجارية أو الخط. الميزة لمدير هذا النوع من الحصص هو أنه يزيل إغراء المبالغة في التركيز على العناصر المرئية والشعبية أو العصرية أكثر من الأشياء المربحة. ومع ذلك ، تكون قياسات التقدم أقل وضوحًا عندما يتم التعبير عن الأهداف في الأرباح بدلاً من الدولار أو الوحدات. لهذا السبب ، قد تواجه الحصص القائمة على الربح بعض المقاومة من مندوبي المبيعات.
حصص الجمع
في عدد متزايد من الشركات ، يقوم المديرون بتصميم أنواع جديدة من حصص المبيعات - التي تسمى حصص الجمع - التي تجمع بين هدفين أو أكثر من النشاط أو السلوك. يتم اختيار هذه الأهداف لتعزيز مجموعة من المهارات التي يتوقع من الأفراد إتقانها والتحسين المستمر. على سبيل المثال ، يمكن أن تتضمن حصة الجمع ما يلي: عدد مكالمات العملاء ، انخفاض نسبة نفقات المبيعات ، عدد مظاهرات المنتج ، عدد مرات التحويل من الإصدار التجريبي إلى البيع ، النسبة المئوية للعملاء الذين يكررون عمليات الشراء أو يزيدونها أو عدد الحسابات الجديدة المفتوحة.
أبعاد قياس أخرى
مع تزايد المنافسة العالمية وتخصيص المنتجات ، تحاول العديد من الشركات تمييز نفسها بناءً على رضا العملاء. التحدي الذي يواجههم هو تحفيز مندوبي المبيعات لديهم للتركيز على بناء علاقات طويلة الأمد بدلاً من إجراء مبيعات لمرة واحدة. يتمثل أحد النهج التحفيزي في دمج البيانات من مسوحات رضا العملاء في أهداف الحصص التقليدية. على سبيل المثال ، قد يتم تكليف كل مندوب مبيعات ليس فقط لبيع أرقام معينة من العناصر ولكن أيضا لتحقيق معدلات الرضا في أو فوق الوسيط لتقسيمه.
