إن العلامة التجارية الصريحة في فن البيع هي إلى حد كبير ذاكرة متلاشية. تحاول المقاربات الحديثة في محاولة جعل مندوب المبيعات "مشتريًا مساعدًا" بدلاً من تحطيم مقاومة العميل من خلال القوة الغاشمة. ويشار عادة إلى هذا النهج على أنه بيع استشاري أو قائم على الاحتياجات ، لأنه يركز على تحديد احتياجات العميل وتحقيقها.
ما تم استبداله
النموذج التقليدي للبيع الذي ساد في أواخر السبعينات كان له هيكل منطقي بشكل جذاب. عرضت ميزات المنتج أو الخدمة ، وشرح فوائد هذه الميزة ثم تضخمت على ميزة تلك المزايا المقدمة. النظر في مثال المعكرونة الحرفية عالية الجودة. وتتمثل الميزة في أنه يتم بثه من خلال قالب من النحاس الأصفر ، بدلاً من قوالب الفولاذ المقاوم للصدأ المستخدمة في المعكرونة السوقية. والفائدة هي أن القالب النحاسي يخلق سطحًا خشنًا نسبيًا خشنًا على المعكرونة ، والميزة هي أن الصلصات تلتصق به بشكل أفضل من الباستا التجارية اللامعة. عندما تستخدم بمهارة ، يبقى هذا تقنية مبيعات فعالة في كثير من الحالات.
مقاربة مختلفة
تكمن المشكلة في نهج الميزة-الفائدة في أنه يترك التركيز على المنتج بدلاً من التركيز على احتياجات العميل. ومع المعكرونة ، على سبيل المثال ، لا يمكن لأي قدر من المهارة أن ينقذ البيع إذا كنت تتحدث إلى شخص يعاني من الاضطرابات الهضمية لا يمكنه أكل الغلوتين. في البيع القائم على الاحتياجات أو الاستشارة ، يحدد مندوب المبيعات ما هي تلك الاحتياجات من خلال سلسلة من أسئلة مفتوحة النهاية لبناء العلاقات. توضح الإجابات على هذه الأسئلة احتياجات العميل - للعميل بالإضافة إلى مندوب المبيعات - وتمكن مندوب المبيعات من تقديم حل لتلك الاحتياجات.
التفاصيل العملية
هذه الأسئلة المفتوحة هي المهارة الأساسية المطلوبة للعمليات القائمة على الاحتياجات. ينبغي أن تتطلب استجابة معلوماتية ، وليس مجرد نعم أو لا. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع معدات أو خدمات صناعية ، فيمكنك أن تسأل عن معدل عيوب التصنيع على الآلات الحالية أو الوقت المستغرق لاستعادة الإنتاج بعد استدعاء مقدم الخدمة الحالي الخاص به. إعادة دراية حقيقية عن صناعتهم. وضع سؤالك على هذه الشروط - "يجد بعض زبائني أنهم يواجهون مشكلات عندما يستخدمون مخزونًا يبلغ 4 ملليمترات. هل لاحظت ذلك أيضًا؟" - يحدد مصداقيتك ويضعك في صف البيع بنجاح.
القيود
مثل أي تقنية ، والبيع القائم على الاحتياجات لديها قيود. لشيء واحد ، وتركيزه الشديد على بناء العلاقات في بعض الأحيان يترك مندوبي المبيعات مترددة في المخاطرة بجهودهم من خلال طلب فعليا للبيع. كما أنها تستغرق الكثير من الوقت ، والتي يمكن أن تكون مجنونة للعملاء ، مثل الأطباء الذين يعانون بالفعل من ضيق الوقت ، وليس لديهم سوى القليل من الحافز لتدعيم محاولاتهم ليكونوا صديقهم. في هذه المواقف ، ستحتاج إلى عرض تقديمي سريع مصمم لإظهار فهم لاحتياجاتهم - أي طبيب قلب يستخدم العقار "X" سيواجه نفس التفاعلات المحتملة - ويوضح لماذا يلبي منتجك تلك الاحتياجات.
