في المبيعات ، يحاول المحترفون التحكم في عملية المبيعات والعملاء مع الاستمرار في منح العميل خيارات متنوعة. في نهاية المطاف ، لا يمكن لممثلي المبيعات إجبار العملاء على فعل أي شيء ، ولكن يمكنهم إقناع العملاء بتنفيذ إجراءات معينة ، إما عن طريق تقديم عرض لا يمكنهم رفضه أو اللعب على عواطفهم.
قمع المبيعات
تمنح مسارات تحويل المبيعات لإدارة المبيعات والممثلين طريقة للتحكم في كيفية نقل العملاء من كونهم عملاء مبدئيين إلى العملاء الذين يقومون بالفعل بشراء المنتج أو الخدمة. تسمى مسارات تحويل المبيعات هذه لأن المندوبين يبدؤون بالكثير من العملاء في البداية ، ولكن العملاء ينقطعون بشكل دوري حتى يتبقى عدد قليل فقط ، على غرار الطريقة التي يكون بها مسار التحويل أوسع في الأعلى ويضيق في الجزء السفلي. من خلال النظر إلى عدد العملاء الذين يغادرون في كل مرحلة من مسار تحويل المبيعات ، يمكنك تحديد جوانب عملية المبيعات التي تحتاج إلى أكبر قدر من العمل.
توقعات المبيعات
هناك جوانب من المبيعات لا يمكنك التحكم فيها ، مثل بعض المنتجات التي تخرج عن الأسلوب. ومع ذلك ، إذا قمت بإجراء توقعات المبيعات ، وهي توقعات حول المبلغ الذي ستبيعه خلال فترة معينة ، يمكنك إجراء تعديلات على تلك الأشياء التي يمكنك التحكم بها. على سبيل المثال ، إذا كنت تتوقع أن ترتفع المبيعات بسبب زيادة الطلب على المنتج ، فيمكنك استئجار المزيد من الممثلين والمصنعين والعاملين الآخرين لتلبية الطلب المتزايد. إذا كان من المتوقع انخفاض المبيعات ، فيمكنك إغلاق المصانع لخفض التكاليف.
التسعير
يتيح لك التسعير التحكم في عادات الإنفاق الخاصة بعملائك. من خلال تخفيض الأسعار ، يمكنك تشجيع العملاء على شراء منتجاتك عندما ترغب في ذلك ، مثل عندما تكون مدمنًا أو تحاول جذب العملاء إلى تجربة منتج معين. يمكن للشركات أيضًا استخدام العروض الترويجية ، مثل تقديم عروض مجانية مع عملية الشراء. على سبيل المثال ، يمكن لجهة بيع السيارات تقديم تغييرات الزيت مجاناً لمدة عام للعملاء الذين يشترون سيارة معينة.
خطة Obselecence
يمكن أن تدفع الشركات العملاء إلى شراء المنتجات أكثر من مرة من خلال التقادم المخطط. باستخدام هذه التقنية ، يقوم المصنعون بتصنيع المنتجات بطريقة تؤدي إلى فشلها بعد فترة زمنية معينة. بعد ذلك ، يتعين على العملاء شراء المنتجات باستمرار لتحل محل المنتجات التي تعطلت.
نقص
تشجع الندرة الاصطناعية العملاء على شراء منتج بسرعة ، مما يقلل من فرص شراء العملاء لمنتجات في مكان آخر. على سبيل المثال ، قد تقدم شركة القهوة نكهة فقط لفترة زمنية محدودة ، لتشجيع العملاء على الشراء بكميات كبيرة وخلق نكهة القهوة. الندرة تعمل فقط مع المبيعات على المدى القصير ولا تساعد الشركات بشكل فعال في بناء علاقات العملاء (المرجع 5).
