كثير من الناس يعتقدون أن التسويق ينطوي على الشعور بشعورك الغريزي والاعتماد فقط على الحدس. في الواقع ، التسويق هو علم بقدر ما هو فن. يطور المسوقون الفعالون إستراتيجيات مفصلة تستند إلى P الأربعة للتسويق ، مع تحديد العناصر الصحيحة بعناية ليتم تضمينها في حملاتهم.
نصائح
-
الأربعة P من التسويق هي المنتج والسعر والمكان والترويج. هذا هو المعروف أيضا باسم مزيج التسويق.
الأربعة P في التسويق
طور أستاذ الإعلانات نيل بوردن مصطلح "مزيج التسويق" في عام 1964 ، ويستخدم على نطاق واسع اليوم ليشمل العناصر التي يعتمد عليها المسوقون. صنف الأستاذ في التسويق E. Jerome McCarthy العديد من العناصر التي شملها Borden في مزيجه إلى أربع مجموعات أساسية عالية المستوى ، والتي تُعرف اليوم باسم P الأربعة للتسويق: المنتج والسعر والمكان والترويج.
منذ ذلك الوقت ، يتفق العديد من المسوقين على أن فئتين إضافيتين أصبحت الآن جزءًا من المزيج التسويقي: العملية والناس. نظرًا لأن التسويق الحالي قد تغير بشكل كبير من وقت صياغة المصطلح ، فمن الطبيعي أن نضيف إلى الأساسيات الأساسية. تساعد عناصر العملية والأشخاص الشركات على الوصول إلى عملائها بشكل أكبر.
بدءا من المنتج
يمكن أن يكون العنصر الأول من P الأربعة للتسويق ، المنتج ، سلعة ملموسة أو خدمة غير ملموسة. ومهما كان الأمر يتعلق ببيع شركة ما ، فإنها تحتاج إلى التأكد من أنها توضح بوضوح كيف يلبي منتجها احتياجات العملاء المحددة أو يطلبها. عند تطوير المنتج ، تحتاج الشركة إلى فهم فوائد المنتج للمستهلكين وكيف يختلف هذا المنتج عن المنتجات المماثلة هناك. يحتاج النشاط التجاري إلى تحديد المشكلة التي يمكن لهذا المنتج حلها للجمهور المستهدف وما يبحث عنه الجمهور في منتجه المثالي.
إن اتخاذ قرار بشأن منتج خاص بنشاطك التجاري ينطوي على إجراء بعض الأبحاث التفصيلية حول من هو المستهلك وما يحتاجون إليه حتى لا يمكنهم العثور عليه بالفعل. إذا كان صاحب شركة صغيرة لبيع مواد الديكور المنزلي يتطلع إلى توسيع عرض منتجاتها ، على سبيل المثال ، يجب أن تبدأ بإجراء المزيد من الأبحاث على جمهورها المستهدف. وقالت إنها تريد أن تعرف ما إذا كانوا هم في المقام الأول مالكي المنازل أو المستأجرين ، ما هو دخلهم ، وماذا يحبون وماذا يحبون وماذا يحبون التسوق. سيساعدها ذلك على معرفة نوع المنتج الذي تريده.
بعد أن أجرت مؤسسة الأعمال الصغيرة أبحاثها وقررت أن مستهلكها يريد علامات خشبية يدوية للمنزل ، على سبيل المثال ، ستحتاج إلى إثبات كيف يكون منتجها فريدًا من منافسيها. سيحتاج مالك الشركة الصغيرة إلى معرفة ما يجعلها ، منتجها ونشاطها التجاري مختلفًا ويرجع إلى تلك النقاط عند العمل على باقي العناصر في المزيج التسويقي.
بالإضافة إلى السلعة الفعلية نفسها ، يتضمن المنتج أيضًا التصميم والتعبئة ، بالإضافة إلى العناصر الطرفية مثل الضمانات وسياسات الإرجاع. لتسويق المنتج بنجاح ، يحتاج المسوق إلى تحديد قيمته بالكامل ، وهو أكثر من مجرد منتج بحد ذاته. طريقة تشغيل المنتج تعبئتها في العلامة التجارية. على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تبيع أغذية صديقة للبيئة ، فإن تغليفها في أكياس بلاستيكية يتعارض مع مهمة الشركة. قد لا يكون من دواعي سرور المستهلك ، الذي من المحتمل أن يهتم بالاستدامة ، العثور على الطعام الصديق للبيئة والملفوف في مادة معروفة على نطاق واسع بأنها ليست صديقة للبيئة. وبدلاً من ذلك ، يمكن لهذا النشاط التجاري أن يختار تغليف الطعام في أكياس الورق المعاد تدويرها أو ببساطة أن يتخلى عن الحقائب ويسمح للعملاء باستخدام حقائبهم الخاصة التي يمكن إعادة استخدامها.
البت في السعر
بمجرد أن يثبت النشاط التجاري ما هو المنتج ، فقد حان الوقت لاتخاذ بعض القرارات بشأن السعر. والسعر هو ما يتوقع من المستخدم النهائي دفعه مقابل المنتج. إن تسعير منتج ما ليس بالأمر السهل لأن الطريقة التي يتم بها تسعير المنتج تؤثر على كيفية بيعها.
عند تحديد سعر المنتج ، تحتاج الشركات إلى تحديد أكثر من تكلفة المواد الخاصة بالمنتج فقط. بدلاً من ذلك ، من المهم فهم قيمة المنتج بالنسبة إلى المستهلك. بالنسبة إلى النشاط التجاري ، يؤثر سعر المنتج على هوامش الربح والعرض والطلب والميزانية. يؤثر سعر المنتج أيضًا على خطط التوزيع والعلامات التجارية وسعر المنتجات التنافسية.
تعتمد بعض الصناعات على خصم الاستراتيجيات لتسعير منتجاتها. كثير من تجار التجزئة على الانترنت كبير في كثير من الأحيان خصم كل ما تقدمه بنسبة معينة ، والحصول على المستهلكين الذين اعتادوا على الحصول على خصم معين ورفض دفع أسعار التجزئة الكاملة.
عند تحديد كيفية سعر الإشارات الخشبية المصنوعة يدوياً ، على سبيل المثال ، سوف يحتاج مالك الشركة الصغيرة إلى النظر في تكلفة المواد أولاً. بعد ذلك ، ستحتاج إلى معرفة كيف تسوق متاجر المنافسين منتجاتها المشابهة. هذا سيعطي الشركة فكرة عما يرغب المستهلك في دفعه مقابل هذا النوع من المنتجات. إذا كان بإمكان مالك الشركة الصغيرة تقديم شيء يميز نفسها عن منافستها ، يمكنها أن تتقاضى علاوة. على سبيل المثال ، إذا كانت هي الوحيدة في المنطقة التي تبيع لافتات خشبية مصنوعة يدويًا من أبواب الحظيرة المعاد تدويرها ، يمكنها أن تتقاضى أكثر بكثير من منافستها لأنها تقدّم قيمة أكبر للمستهلك. من الصعب العثور على هذا السوق بعينه ، مما يجعله أكثر جاذبية.
إنشاء المكان
وتعتمد مفاهيم استراتيجيات التسويق والتسويق الأربعة على الأعمال التجارية لتحديد المكان الذي سيحدث فيه بيع المنتج. يشير "المكان" إلى جعل المنتج متاحًا للعملاء المحتملين. تلعب اليوم المتاجر عبر الإنترنت دورًا مهمًا في التوزيع. تتوفر العديد من أنواع المنتجات والخدمات للشراء عبر الإنترنت ، حيث يقوم العديد من المستهلكين بالتسوق.
ومع ذلك ، لا يعمل التسوق عبر الإنترنت لجميع أنواع المنتجات أو الخدمات. العامل الحاسم هو فهم المكان الذي يتسوق فيه الجمهور المستهدف. في حين أن وضع منتج عبر الإنترنت للبيع قد يكون وسيلة جيدة لزيادة الوعي بالشركة ، فقد لا يكون مناسبًا لبيع ما تقدمه. قد تختار المنتجات التي تعد بحيازة حصرية ، مثل العلامات التجارية للمجوهرات المصمّمة ، البيع فقط في متجر أو عن طريق التعيين. أما الشركات الأخرى التي تروّج للتجارة المحلية فقد تختار تقديم منتجاتها فقط في الأسواق الإقليمية. حيث يتم بيع المنتج يحتاج إلى مجاملة بقية استراتيجية التسويق.
في حالة مالك الشركة الصغيرة الذي يبيع لافتات خشبية مصنوعة يدوياً من أبواب الحظيرة المعاد تدويرها ، قد لا يكون المتجر الإلكتروني هو الخيار الرئيسي. في حين قد يختار بعض العملاء الشراء عبر الإنترنت ، فمن المرجح أن يحتاج غالبية عملائها إلى مشاهدة المنتج شخصيًا قبل اتخاذ قرار الشراء. لأن ما تبيعه ملموس وما يجعلها فريدة من نوعها هي المواد المستخدمة في إنشائها ، فقد يحتاج العديد من العملاء إلى حملها في أيديهم ويشعرون بنسيج الخشب المعاد تدويره. وبما أنها تتقاضى سعرًا ممتازًا مقابل منتجها ، فمن المرجح أن يشعر المستهلكون بالعامل التفاضلي لكي يؤمنوا بقيمة ما تقدمه.
إذا كان لصاحب العمل الصغير موقع بيع بالتجزئة حيث تبيع عناصر ديكور منزلي أخرى ، يبيع منتجها الجديد هناك خيار واضح. بالإضافة إلى متجرها الجسدي ، قد تختار أيضًا حضور المعارض الحرفية المحلية والإقليمية والعروض التجارية للديكور المنزلي حيث يمكنها عرض منتجها في السوق المستهدف. بالإضافة إلى التعامل المباشر مع مستهلكيها النهائيين ، يمكن لصاحب الأعمال الصغيرة أيضًا حضور التصميم الداخلي وتزيين الأحداث لبناء شبكة من المحترفين الذين قد يستخدمون منتجاتها في عملهم. يمكن أن يشير المكان الذي يحدث فيه البيع في الواقع إلى أماكن متعددة. ما هو المفتاح هو تحديد مكان تخزين الجمهور المستهدف والأماكن التي سيحتاجون إليها على الأرجح عند اتخاذ قرار الشراء النهائي.
خلق الترقيات
آخر قسم من P الأربعة للتسويق هو الترويج ، والذي يشمل عددًا من الطرق المختلفة لإيصال قيمة المنتج إلى المستهلك. يشمل العرض الإعلان والعلاقات العامة والبيع الشخصي والبريد المباشر وترويج المبيعات ورعايتها. تعتمد أنواع المسوقين القنوات الترويجية التي تستخدم لنشر المعلومات حول منتجاتهم على P الأخرى: نوع المنتج والسعر والمكان الذي يتم بيعه فيه.
الجانب الأكثر وضوحًا في الترويج هو الإعلان. تشمل وسائل الإعلان التقليدية الصحف والمجلات المطبوعة واللوحات الإعلانية والتلفزيون والراديو. الإعلان عبر الإنترنت بارز أيضًا ، والذي يتضمن الإعلانات النصية والإعلانات على شبكة البحث وإعلانات تجديد النشاط التسويقي وإعلانات الشبكات الاجتماعية. في حين أن السيارات الإعلانية التقليدية غالبًا ما تكون مكلفة جدًا ، إلا أن الإعلان عبر الإنترنت يكون عادةً أكثر تكلفةً ويمكن استخدامه للوصول إلى المستهلكين بفعالية. بالنسبة إلى مالك الشركات الصغيرة التي تبيع لافتات خشبية ، قد تكون الإعلانات عبر الإنترنت على مواقع الديكور المنزلي وسيلة للوصول إلى جمهورها المستهدف دون استخدام ميزانية التسويق بالكامل.
تشير العلاقات العامة إلى العمل مع وسائل الإعلام لبناء صورة مكملة للعلامة التجارية للشركة. تشمل مركبات العلاقات العامة المؤتمرات الصحفية والبيانات الصحفية والمقابلات الإعلامية. في حالة صاحب العمل الصغير ، قد تكون العلاقات العامة هي أفضل طريقة للترويج لعملها ومنتجاتها الجديدة. لأن ما تقدمه فريد من نوعه من حيث أن علاماتها مصنوعة من أبواب الحظيرة المعاد تدويرها ، فقد تتمكن من التحدث مع الصحفيين الذين يغطون منطقتها المحلية لمناقشة الفوائد البيئية لمنتجها وأعمالها.
البيع الشخصي ينطوي على الاجتماع مع العملاء واحد على واحد أو في مجموعات صغيرة وبناء علاقات من أجل بيع المنتج. على الرغم من أن ذلك قد يكون مكلفًا للشركات الصغيرة ، إلا أنه يستخدم على نطاق واسع من قِبل المؤسسات الكبيرة التي تضم موظفي مبيعات على متنها.
يمكن القيام بعمليات ترويج البريد المباشر من خلال البريد العادي أو البريد الإلكتروني. من أجل جعل هذا النوع من الترويج فعالاً ، تحتاج الشركات إلى التأكد من أن لديها قائمة بريدية مستهدفة للغاية. يجب أن تكون الرسالة التي يرسلونها موجهة تحديدًا نحو شريحة الجمهور هذه. عند الترويج للعلامات اليدوية ، يمكن لمالك الأعمال الصغيرة استهداف قاعدة عملائها التي أعربت عن اهتمامها بالمواد المعاد توجيهها أو الديكور الصديق للبيئة.
عروض ترويج المبيعات هي عروض خاصة تم تصميمها لجذب العملاء لشراء المنتج. يمكن أن تشمل القسائم ، العينات المجانية ، الحوافز ، برامج الولاء ، الحسومات ، المسابقات والجوائز. نتيجة ترويج المبيعات هي زيادات قصيرة الأجل في المبيعات. وغالباً ما ترتبط بحدث موسمي ، مثل الأعياد الدينية أو الثقافية. على سبيل المثال ، يمكن لمالك الشركة الصغيرة أن تجري عملية بيع على علاماتها اليدوية مباشرة قبل عيد الميلاد ، مما يشجع العملاء على شرائها كهدايا لأحبائهم.
وأخيرًا ، تعد الرعاية وسيلة ترويجية تستخدمها العديد من الشركات. ويشمل ذلك تقديم الدعم المالي لحدث أو منظمة مقابل الإعلان عن اسم الشركة وشعارها. يمكن لأصحاب الأعمال الصغيرة رعاية الفرق الرياضية للأطفال المحليين ووجبات الغداء في المكتب والنزهات ومعارض المدينة. على سبيل المثال ، يمكن لصاحب الأعمال الصغير الذي يبيع لافتات يدوية الصنع أن يرعى حفل العشاء السنوي لشركة عقارية محلية. هذا سيكون وسيلة جيدة لإجراء اتصالات في هذا السوق. يتحدث وكلاء العقارات مع مالكي المنازل طوال الوقت ، ويمكنهم إحالتها إلى صاحب العمل الصغير لتلبية احتياجات الديكور الخاصة بهم.
بما في ذلك العملية والناس
ما هي استراتيجيات التسويق الأساسية الأربعة؟ هم المنتج والسعر والمكان والترويج. ومع ذلك ، يعتمد العديد من المسوقين أيضًا على إستراتيجيتين إضافيتين: العملية والأشخاص. تنطوي العملية على تحسين الجانب اللوجستي من العمل. يتيح هذا للشركات عرض منتجاتها بأسعار أقل من منافسيها ، مما يؤدي إلى زيادة رضا العملاء. "الناس" يشير إلى توظيف الموظفين المناسبين لأخذ العمل إلى المستوى التالي. تحتاج المؤسسة التسويقية إلى الأشخاص الذين يتمتعون بالمهارات المناسبة من أجل الترويج لمنتجاتهم وترتيب أسعارها ووضعها على أفضل وجه.
