يمكن لشركتك توفير الكثير من المال على المشتريات مع الخصومات ولكن لفتح المفاوضات مع الموردين ، يجب أن تكون قادرًا على كتابة رسالة جيدة. يمكن أن تنتهي هذه الأنواع من المفاوضات بصلابة بالنسبة لهم - فبعد كل شيء ، سيكلف الخصم الخاص بك أموال المورّد - لذلك من المهم أن يكون هناك نغمة ودية. لا تتظاهر وكأنك تقدم المورد معروفًا بطلب خصم. لا تكشف عن أنيابك ، ولا تكن وقحًا. كن وديًا وصادقًا وواقعًا.
تقرر ما إذا كان التحدث أولا
العلاقات التجارية يمكن أن تتراوح من الحميمة والمألوفة إلى معادية صريحة. يجب أن تأخذك استراتيجية التفاوض الجيدة بعين الاعتبار الديناميكية التي تمتلكها مع المورد الخاص بك ، وأسلوبها وتفضيلاتها وحتى العادات الإقليمية. في بعض الأحيان ، قد يبدو فتح المفاوضات بخطاب مكتوب باردًا ، وهذا لن يساعدك في الحصول على خصمك. استخدم أفضل ما لديك لتقرير ما إذا كنت تريد أولاً طرح الموضوع شخصيًا أو عبر الهاتف. في معظم الحالات ، يكون الخطاب المكتوب هو الطريق الصحيح ، ولكن عليك أن تكون على علم بأن اختيار إرسال رسالة على الإطلاق هو قرار استراتيجي.
تحديد الطلب
لا تضيع أي وقت في الوصول إلى الهدف. اذكر طلبك العام للحصول على خصم في الجملة الأولى أو الثانية من الرسالة. حدد أيضًا العقد أو السلع أو الخدمات المعينة التي تريد خصمها. يمكنك التراجع عن الوقت الحالي لتحديد مقدار ما تريده بالضبط ، وفي قائمة مفصلة بطلبات الخصم إن وجدت ، لأنك ستحصل على كل ذلك عند الضغط على قضيتك. بدلاً من ذلك ، اجعل الفقرة الافتتاحية قصيرة ومقبولة ، بحيث يحصل المورد على نفس الصفحة على الفور ويعرف ما يمكن توقعه من بقية رسالتك.
مثال:
"نحن سعداء بجودة المنتج الذي نقدمه. ومع ذلك ، وبما أن شركاتنا قد عملت معًا لسنوات عديدة ، فإننا نرغب في طلب خصم على الطلبات المستقبلية".
اضغط على قضيتك
عندما تضغط على قضيتك ، ركز على قيمتك كعميل. إذا كان شركاؤك بالفعل يعملان معاً ، اقتبس بعض أرقام المشتريات عالية المستوى. يمكنك أيضًا الإشارة إلى طول علاقتك كطريقة لإظهار ثقتك بنفسك كعميل. إذا كان المورد لديه منافسين يقدمون منتجات قابلة للاستعمال بنفس القدر وبأسعار منافسة ، فكر في ذلك. يمكنك أيضًا التركيز بدرجة أقل على كيفية الاستفادة من الخصم لشركتك ، ولكن إذا كان الأمر كذلك ، فحاول العثور على زاوية توضح أن كل ما يساعدك يساعد المورد في النهاية. أحد الأمثلة الممكنة هو أنه إذا كان بإمكان المورد تقديم سعر أفضل ، فقد تزيد من حجم طلباتك.
مثال:
"يرجى ملاحظة أن هذا الرقم لم يتم تحديده بشكل تعسفي ، ولكن بدلاً من ذلك يستند إلى تقييم شامل للمنتجات المتوفرة لنا في السوق بالإضافة إلى النفقات العامة والربحية الخاصة بنا. إذا تم منحك خصمًا مناسبًا ، فنحن نعتقد أنه يمكننا شراء أكبر من 50000 وحدة في كل ربع بدلا من المعتاد 48000 ".
الدولة العرض الخاص بك
بعد أن تجعل قضيتك ، حان الوقت لوضع قيمة بالدولار على الطاولة. اسأل عن مبلغ الخصم الخاص بك ، سواء كان ذلك في النسب المئوية أو الدولارات. قم بتفصيل طلب الخصم الخاص بك إذا لزم الأمر. عندما تذكر عرضك ، حدد رقمًا يحترم كلاً من تكاليفك لممارسة الأعمال التجارية والمورد. أعطه عرضاً ، إذا أراد ذلك ، يمكنه قبوله على الفور. في كثير من الأحيان لا توجد جولة ثانية للتفاوض ، فقط نعم أو لا ، لذا من خلال تقديم عرض معقول في البداية ، فإنك تقلل من خطر رفضك بشكل سريع. إذا كنت تتوقع أنه سيقدم جهازًا مضادًا ، فلا مانع من تضخيم أرقامك ، ولكن احتفظ بها بشكل متناسب.
