يشار إلى البيع المقترح في الغالب على أنه اقتراح أو بيع موحٍ. وهو أسلوب مبيعات أكثر حزما حيث يوصي مندوب مبيعات مشتريات إضافية أو حل أعلى نهاية لزيادة قيمة البيع. والنتيجة هي المزيد من العائدات لشركة مندوب مبيعات.
مبادئ
البيع الاستباقي هو توازن دقيق بين التوصية بالفرص القيّمة والتعامل معها على أنها متداعية. يحدث البيع الإيجابي عندما يشير العميل بالفعل إلى الاهتمام بشراء منتج أو خدمة وترغب في زيادة قيمة الشراء عن طريق إضافة ترقيات أو منتجات وخدمات إضافية. هذا النهج شائع في العديد من بيئات البيع بالتجزئة والمبيعات.
أنواع
ثلاثة أنواع أساسية من البيع الإيجابي هي البيع الكامل والبيع المتقاطع والبيع. تعني عملية البيع على الخط الكامل التوصية بمنتجات إضافية تكميلية من نفس خط الإنتاج أو الفئة ذات الصلة. يشمل البيع المتقاطع بيع منتجات أو خدمات مختلفة غير ذات صلة إلى نفس العملاء. يؤدي البيع إلى ترقية أو تحسين شراء منتج أو خدمة معينة لجعلها أكبر أو أفضل.
أمثلة
يمكن أن يشمل بيع الخطوط الكاملة مندوب مبيعات يوصى بتشذيب العشب للعمل مع شراء جزازة العشب كجزء من ترويج خاص للباقات. تشمل عمليات البيع المتقاطعة إقناع العميل بشراء غسالة صحون للنظر أيضًا في الاحتياجات الأخرى مثل الكمبيوتر أو الفرن. قد ينطوي البيع الأعلى على إقناع أحد مشتركي التلفزيون عبر الأقمار الصناعية بشراء الحزمة الممتازة مع جميع قنوات الأفلام للحصول على تجربة ترفيهية أفضل.
الخدمة أو الانزعاج
البيع الإيجابي هو إما خدمة للعميل الذي يحسن علاقتك أو إزعاجاً يمكن أن يؤدي إلى تخريب عملية البيع. المفتاح هو ما إذا كنت تبدي قلقًا صادقًا وصادقًا لرفاهية العملاء أو تأتي كمندوب متعطش للمال. البائع الذي ينظر إلى وظيفته كحل للمشكلة غالباً ما يكون جيداً في البيع المقترح. غالباً ما يخطئ مندوب مبيعات يبيع الأشياء بأي ثمن.
