بالنسبة للشركة ، هناك ثلاث طرق رئيسية لبناء قوة المبيعات. الطريقة الأولى هي الاستعانة بممثلي المبيعات (ممثلين مختصين) وتشغيل كل شيء في المنزل. الطريقة الثانية هي الاستعانة بمصادر خارجية لأداء المبيعات للمقاولين الخارجيين الذين يعملون بشكل مستقل عن الشركة. والطريقة الثالثة لتكوين قوة المبيعات هي أساس وسط بين الطريقتين السابقتين ، وتتضمن توظيف وكالة وساطة توظف وتدير مندوبي المبيعات.
قوة المبيعات الداخلية
يصبح مندوب المبيعات الذي يتم تعيينه ليكون جزءًا من "قوة المبيعات الداخلية" لشركة ما ، موظفًا في تلك الشركة ، وهو يخضع مباشرةً لسيطرة إدارة الشركة. يتم دفع مرتبات المبيعات الداخلية عادةً براتب أساسي بالإضافة إلى عمولة بنسبة مئوية من مبيعاتها. الميزة الرئيسية لقوة المبيعات الداخلية هي أنها تمكن إدارة الشركة من السيطرة بشكل أكبر على أنشطة مندوبي المبيعات. ومع ذلك ، هناك أيضا عيوب ، ومن أهمها الالتزام الإداري الكبير المطلوب للحفاظ على فريق المبيعات الداخلي. يعتمد ما إذا كان من المنطقي أن تقوم الشركة بالانتقال إلى مسار الشركة الداخلي على احتمالات النمو الاقتصادي للشركة. وفورات الحجم هي وفورات في التكلفة تحققها الشركة كلما نمت (على سبيل المثال ، بسبب شروط أكثر ملاءمة مع الموردين). لا تشهد جميع الشركات اقتصادات الحجم الأكبر عندما تنمو. ومع ذلك ، فإن أولئك الذين يتوقعون وفورات الحجم الأكبر في نموهم قد يكونون أفضل حالاً من إدارة قوة المبيعات في المنازل ، وفقاً لخبير المبيعات دان كلاينمان.
مندوبي المبيعات المستقلين
قد تختار الشركة التي تتخلى عن مسار المبيعات الداخلي التعاقد مع ممثلين مستقلين للبيع بدلاً من ذلك. على خلاف المندوبين الداخليين ، فإن المندوبين المستقلين ليسوا موظفين في الشركة ، ويعملون كمقاولين مستقلين. انهم يبيعون عادة خطوط منتجات شركات متعددة في وقت واحد. وبسبب هذا ، قد يكون المندوبون المستقلون أكثر ميلاً للتركيز على خطوط الإنتاج القديمة ، بدلاً من خطوط المنتجات التي بدأوا في الترويج لها مؤخرًا. وهذا يعني أن الشركة التي تعاقدت حديثًا مع مندوب مبيعات مستقل معين قد تكون في وضع غير ملائم بالنسبة للشركات التي لها علاقات راسخة مع ممثل المبيعات المستقل. بشكل عام ، من المرجح أن يعمل ممثلو المبيعات المستقلون على أساس العمولة فقط مقارنةً بنظرائهم داخل الشركة.
وكالة وسيط
وكالة الوساطة توظف وتدير مندوبي المبيعات. يمكن للشركة التعاقد مع وكالة وساطة للترويج لمنتجاتها. يمكن التعاقد مع وكالة الوساطة تخفيف بعض المشاكل التي يطرحها التعاقد مع ممثلين مستقلين مباشرة. على سبيل المثال ، تقوم وكالات الوساطة بالإشراف المباشر على مندوبي المبيعات وإدارتها ، وهذا يمكن أن يساعد في التخفيف من حدة مشكلة مندوبي المبيعات بشكل مفرط في الترويج لخطوط إنتاج العملاء المعتمدين على حساب خطوط إنتاج العملاء الجدد. وهذا يأتي بثمن ، حيث أن التعاقد مع وكالة الوساطة يكون أغلى عمومًا من التعاقد مع ممثلين مستقلين.
