البيع الشخصي هو عملية يعمل فيها مندوب مبيعات فردي مع عميل لمحاولة مطابقة منتج ما مع احتياجاته. تمارس انضباط المبيعات هذا من قبل العديد من الشركات في قطاع البيع بالتجزئة ومبيعات الشركات. دور البيع الشخصي هو جزء مهم من العديد من النماذج التجارية.
انخفاض تسويق الاستثمار
أحد أسباب أهمية البيع الشخصي للعديد من الشركات هو أنه يسمح بتكاليف أقل. مع ترتيب البيع الشخصي ، لا يتعين على الشركة وضع العديد من الموارد في التسويق. بدلا من ذلك ، يمكن أن تعتمد على مندوبي المبيعات للخروج وبيع المنتجات.
ممثلو المبيعات هم المسؤولون عن تسويق منتجاتهم. عندما تجلب مندوبة المبيعات في المبيعات ، يتم دفع عمولة. عند مقارنتها بالتكلفة العالية نسبيًا للتسويق ، يمكن أن يكون هذا خيارًا جذابًا للشركات.
تطوير علاقات العملاء
فائدة أخرى من البيع الشخصي هو أنه يساعد على تطوير العلاقات مع العملاء. عندما تعتمد الشركة على التسويق الشامل ومبيعات الإنترنت ، قد لا تكون قادرة على تطوير علاقة مستمرة مع العملاء.بالمقارنة ، عندما يتم استخدام عملية البيع الشخصية ، يمكن لممثل المبيعات أن يتعرف على العميل على المستوى الشخصي. هذا يمكن أن يساعد في خلق ولاء العملاء مع احتمال ، والتي يمكن أن تؤدي إلى المبيعات في المستقبل وهامش ربح أفضل.
كسب زبون الإحالات
عندما تستخدم الشركات البيع الشخصي كطريقة لبيع المنتجات ، فغالبًا ما يكون لديها إحالات أكثر من الشركات الأخرى. عندما يكون مندوبي المبيعات مسؤولين عن جلب آفاقهم الخاصة ، فإنهم يطورون موهبة للحصول على الإحالات. يفعلون ذلك عن طريق طلب العملاء مباشرة للإحالات وتقديم خدمة متفوقة.
عندما يكون العميل راضٍ عن الخدمة التي يتلقاها ، قد يكون مستعدًا لتقديم إحالة إلى صديق أو أحد أفراد العائلة. الإحالات أمر مرغوب لأنهم لا يكلفون أي شيء ، ويضفيون مصداقية على مندوب المبيعات.
شرح المنتجات
تعتمد بعض الشركات على البيع الشخصي بسبب المنتجات المعقدة التي يتعين عليها بيعها. يجب توضيح بعض المنتجات قبل أن يقوم العملاء بشرائها. وهذا يعني أنه يجب توظيف مندوب مبيعات شخصي لإثبات المنتج للعميل.
بمجرد ظهور المنتج ، يبدأ العميل في رؤية كيف يمكنه استخدام هذا العنصر. يتم استخدام هذه الاستراتيجية غالبًا مع عناصر متطورة ذات هوامش ربح عالية.
أمثلة البيع الشخصية
أشهر أمثلة البيع الشخصية هي تلك التي تنطوي على مبيعات السيارات. في الوقت الذي يتزايد فيه العملاء إلى السيارات مع فكرة حول ما يجعله وطرازه بالضبط ، وحتى اللون ، فإنهم يريدون بفضل مواقع مثل Car Max و Auto Trader ، العديد من العملاء ما زالوا يزورون الكثير وهم يعرفون فقط أنهم يريدون سيارة كوبيه أو رياضية. سيارة في نطاق سعر معين.
ثم يأخذ مندوب مبيعات السيارة السعر المعلن والأسلوب والمواصفات الأخرى للعميل ويتيح لها قيادة تجريبية للعديد من السيارات لمساعدتها في اختيار السيارة المناسبة لاحتياجاتها. نظرًا لأن السيارات تعتبر عملية شراء كبيرة ، فمن المنطقي أن يقدم تجار السيارات تقنيات البيع الشخصية لمساعدة العملاء على اختيار السيارة المناسبة لميزانيتهم ومصالحهم.
