تخضع توقعات المبيعات لعدم الدقة عندما تحدد إما احتمال البيع أو الحجم المتوقع للبيع. يمكن زيادة دقة إسقاط المبيعات من خلال دمج تقديرات الاحتمالات في الإسقاطات المقبلة ، ولكن يجب عليك فيما بعد تنقيح الاحتمالات المستخدمة من خلال قياس المبيعات السابقة لتحسين الحسابات المستقبلية.
تحديد احتمالية انتقال أي تقدم إلى الشراء. استخدم البيانات السابقة عندما تكون متوفرة. على سبيل المثال ، افترض أن قوة المبيعات قد وجدت 20 مشترين مؤهلين وبدأت عملية البيع ، ووضع هذه التوقعات في بداية خط الأنابيب. يقدر مدير المبيعات أن واحداً من كل 10 توقعات سيواصل عملية الشراء في نهاية المطاف. هذا هو احتمال 10 في المئة ، أو 0.1.
احسب حجم بيع محتمل لأي احتمال يقوم بعملية شراء. على سبيل المثال ، افترض أن شركة مهنية تقدم ثلاث خدمات ، بسعر 1000 دولار و 5000 دولار و 20000 دولار ، على التوالي. استنادًا إلى النتائج السابقة أو تقديرات مدير المبيعات ، تتوقع أن 70 بالمائة من المشترين لأول مرة سيختارون الخيار الأرخص ، وسيختار 20 بالمائة الخيار المتوسط وسيختار 10 بالمائة الخيار الأكثر تكلفة. وهذا يؤدي إلى حساب احتمالي (0.7 مرة 1000 دولار) زائد (0.2 مرات 5000 دولار) بالإضافة إلى (0.1 ضعف 20000 دولار) ، أو 700 دولار زائد 1000 دولار زائد 2000 دولار ، مما يعني أن البيع المحتمل سيبلغ 3700 دولار.
احسب قيمة كل عميل محتمل في قيمة المبيعات وعدد الآفاق المطلوبة لهدف مبيعات معين. في المثال ، تقدر قيمة البيع بمبلغ 3،700 دولار. تفترض أن احتمالية كل عميل يقوم بعملية شراء هي 10٪. كل مستثمر يستحق (0.1 ضعف 3700 دولار) ، أو 370 دولار في المبيعات. في هذا السيناريو ، إذا كانت الشركة ترغب في تحقيق مبيعات بقيمة 50.000 دولار في فترة معينة ، فإن عدد التوقعات المطلوبة هو 50.000 دولار مقسومًا على 370 دولارًا ، أو حوالي 136 آفاق. من المحتمل أن يتمكن كل من الثلاثة الآفاق من شراء حزمة بقيمة 20،000 دولار ، مما يتيح لفريق المبيعات الخاص بك أن يصنع الحصص ، ولكن تقديرات الاحتمالات تشير إلى ضرورة تحقيق 136 فرصة للوفاء بالهدف.
مراجعة تقديرات الاحتمالات بمرور الوقت مع البيانات الفعلية من المبيعات السابقة. إن زيادة عدد المبيعات المحققة إلى العملاء المحتملين أو قيمة البيع لكل مشترٍ يزيد من قيمة كل عميل محتمل. على سبيل المثال ، لنفترض ، بعد ستة أشهر ، أن فريق المبيعات من ذوي الخبرة يزيد من احتمال التحول إلى 18٪ وينقل 10٪ المزيد من المشترين من الخيار الأرخص إلى الباقة ذات الأسعار المتوسطة. في هذا السيناريو ، تتغير الحسابات لتقدير المبيعات. وتبلغ القيمة المحتملة المعدلة للصفقة (0.6 مرة 1000 دولار) زائدا (0.3 مرة 5000 دولار) زائدا (0.1 أضعاف 20000 دولار) ، أو 600 دولار زائد 1500 دولار زائد 2000 دولار- 4100 دولار. إن الاحتمالية المعدلة للشراء ، 0.18 ، ومرات 4100 دولار تساوي 738 دولار في المبيعات. في هذا المثال مع الاحتمالات المنقحة ، تضاعفت تقريبا قيمة كل توقع ، بحيث يمكن للشركة تقليل عدد التوقعات اللازمة ؛ بدلا من ذلك ، فإنه من المحتمل أن تضاعف توقعات مبيعاتها.
