يتطلب البيع للعملاء والعملاء المحتملين وجها لوجه ، في كثير من الأحيان في بيئة التجزئة أو الخدمات ، مجموعة معينة من المهارات. يحتاج موظفو المبيعات إلى أن يكونوا على دراية تامة باحتياجات العملاء ، وقادرين على التعرف على إشارات الشراء والوعي بالميزة التنافسية التي تقدمها لهم سلعهم أو خدماتهم. كما أنهم بحاجة إلى أن يكونوا على درجة عالية من التواصل ، وخبراء في قراءة لغة الجسد ، وأن يكون لديهم مهارات جيدة في طرح الأسئلة ، والاستماع ، والتأكيد. هناك حاجة إلى التدريب لمساعدة مبيعات الناس على تطوير وتحسين هذه المهارات وأكثر من ذلك.
تدريب رسمي
من المحتمل أن يستفيد الموظفون الجدد في البيع وجهاً لوجه من برنامج تدريبي رسمي يغطي التقنيات الأساسية. قد يتم إعطاؤه داخل الشركة أو يتم تسليمه من قبل مقدم تدريب خارجي. إذا كان ذلك ممكنا ، يجب أن تتضمن مقاطع الفيديو ومسرحيات تمثيلية لإظهار حالات البيع ، والممارسات الجيدة والسيئة.
مهارات رعاية العملاء
ووفقًا لـ Pat Weymes في "دليل التدريب على المبيعات والتطوير" ، فإن المبيعات الجيدة وجهاً لوجه تشتمل على "الممارسة" - وهي اختصار يشير إلى "السرعة" ، والموثوقية ، والدقة ، والمجاملة ، والجهد ، والمعلومات ، والكفاءة ، والتعاطف. يحتاج هذا السلوك إلى أن يكون مدعومًا بالصدق والحماس والود والمودة.
تدريب عملي
بالإضافة إلى التدريب الرسمي على المبيعات ، يمكن إجراء الكثير من التدريب المستمر في العمل. يمكن الإشراف على شخص متدرب في المبيعات أو إرشاده بواسطة زميل أكثر خبرة. يمكن أن يتعلموا منهم عن طريق المثال ، وكذلك عن طريق تلقي ردود الفعل على كيفية قد فعلوا الأشياء بشكل أفضل. يجب تخصيص فترات زمنية منتظمة لمناقشة تنمية المهارات وما تم تعلمه من مواقف المبيعات العملية.
فهم لغة الجسد
في حالة المبيعات وجهاً لوجه ، يمكن أن تكون لغة الجسد مؤشراً رئيسياً على موقف العميل ونية الشراء. وفقا لميس ، عندما يبدو أن لغة الجسد تتعارض مع ما يقال ، يجب أن تؤخذ دائما على أنها تمثل حقيقة الوضع. يمكن إجراء التدريب على لغة الجسد باستخدام مقاطع الفيديو ولعب الأدوار ، وربما حتى باستخدام الممثلين. والهدف من ذلك هو مساعدة المتدربين في المبيعات على تقدير المعنى الكامن وراء وضع تعبيرات الوجه والوجه ، وتجهيزهم لتفسير أنواع مختلفة من الإشارات والإشارات.
تدريب المنتج أو الخدمة
يرغب العملاء في كثير من الأحيان في معرفة قدر كبير من التفاصيل حول المنتج أو الخدمة التي يفكرون في شرائها. وهذا يعني أن موظفي المبيعات سيحتاجون إلى تدريب مكثف حول ميزات وفوائد ما هو معروض ، بالإضافة إلى أي معلومات ضرورية ، حسب الاقتضاء ، حول استخدام المنتج أو الخدمة والبدائل وخطط الصيانة وأوقات التسليم والضمانات وخيارات الدفع. يجب أن يكون هذا النوع من التدريب منتظماً ومستمراً ، بحيث يتضمن عروض المنتجات من قبل الموردين إذا كان ذلك مناسبًا ، أو عروض تقديمية من موظفي المكتب الرئيسي حول معايير خدمة الشركة.
