يحب الناس أن يخططوا لرحلتهم القادمة ونتطلع إلى قضاء إجازة. يتطلب تحويل الرغبة في السفر إلى بيع منتج السفر معرفة متخصصة ومهارات مندوب مبيعات. هناك عدد من التقنيات التي يمكنك استخدامها لبيع السفر.
تنقيب
التنقيب هو عن الذهاب إلى العميل بشكل استباقي برحلة سيحبها ، بدلاً من انتظار أن يأتي إليك. يمكن استخدام تقنيات التنقيب للعملاء الحاليين أو السابقين ، وكذلك للعملاء الجدد. لديك ميزة عندما تقترب من عميل تعاملت معه من قبل لأن لديك بعض المعلومات عن السوق عنه. ابحث عن الرحلة التي حجزها معك سابقًا لتصل إلى بعض الرحلات الأخرى التي تناسب ملفه الشخصي. خصص اقتراحات الرحلات وفقًا لما إذا كانت معلومات السوق تشير إلى أنه يحب عطلات الطقس الحار أو البارد ، على سبيل المثال ، أو العطلات الجبلية أو الشاطئية. يمكن استخدام التنقيب عن العملاء الجدد بالاقتران مع الأحداث العامة. على سبيل المثال ، الحصول على موقف في معرض الزفاف وجلب الكتيبات من العطلات التي تعتبر مثالية لحفلات الزفاف في الخارج أو لقضاء العطلات الفاخرة لقضاء شهر العسل.
استخدام المعرفة
يحتاج العملاء المحتملين إلى الشعور بأنك خبير سفر. اقرأ منشورات السفر والصحف لمواكبة ما يتحدث عنه الناس عندما يتعلق الأمر بالسفر ، والذهاب إلى أحداث صناعة السفر. إذا تعلمت أي شيء ذي صلة ، فقم بإسقاط هذا في المحادثة عندما تتحدث إلى أحد العملاء. سوف يمنحها المزيد من الثقة في شركتك وخبرتك. من المهم أيضًا معرفة منتجاتك من الداخل. تعرّف على تفاصيل الرحلات التي تقدمها ، سواء أكانت تتضمن خدمات نقل المطار أو لا تتضمن ما يجب فعله في المنطقة المحيطة بالوجهة. أن تكون واثقًا من منتجات سفرك ستساعدك على إجراء ذلك البيع.
الحد من الخيارات
من غير المرجح أن يشتري العملاء منتج السفر الخاص بك إذا شعروا بالإرهاق بسبب وجود العديد من الخيارات. لذلك من المهم حقاً تكييف أسلوبك. إذا أخبرك العميل أنه يريد الذهاب في رحلة إلى منطقة البحر الكاريبي ، فلا تقترح إجازات إلى أمريكا الجنوبية أو أوروبا. أعطه مثالين أو ثلاثة أمثلة للأنواع المختلفة من الرحلات التي يمكن أن يقوم بها في منطقة الكاريبي. سيجد أنه من السهل التحكم فيه من قائمة قصيرة. إذا كان يحب بعض جوانب كل خيار ، سيكون لديك بعض التقدم ، وينبغي أن يكون قادرا على التفكير في عطلة أخرى في منطقة البحر الكاريبي التي ستمنحه كل شيء. يصعب على الزبون أن لا يشتري إذا كنت قد شحنت في إجازته المثالية.
التعامل مع الاعتراضات
يجب أن يكون بمقدور كل مندوب مبيعات التعامل بفعالية مع الاعتراضات ، لأن العملاء قد يعطونك العديد من الأسباب لعدم الشراء.الاعتراضات المعتادة لدى العميل عند التفكير في شراء عطلة هي أنها مكلفة للغاية ، وأنها سمعت أشياء سيئة عن الخدمة مع فندق أو شركة طيران معينة ، أو أن أماكن الإقامة ليست فاخرة بما فيه الكفاية. من المهم عدم تأجيل الاعتراضات. بدلاً من ذلك ، ركز على الإجابة عن مخاوف العميل. هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعدك معرفتك بالمنتج والسفر. إذا اعتقد أحد العملاء أن منتج السفر باهظ الثمن ، فذكّره بكل شيء متضمن في السعر ، مثل المشروبات والوجبات أو المرافق الترفيهية. يجب أن يكون لدى وكالة الأسفار الخاصة بك بيانات رضا العملاء المستمدة من استبيانات العملاء السابقين - استخدم هذه البيانات للرد على اعتراضات العميل. إذا كان العميل يريد فندقًا أكثر فخامة ، فاعرض لها ما هي الصفقة الجيدة التي تحصل عليها مقابل أسعار أماكن الإقامة التي وجدتها لها. وبدلاً من ذلك ، إذا استطاعت توسيع ميزانيتها ، أعطها عرض أسعار لفندق آخر يقدم المزيد بسعر أعلى قليلاً.
