أنشطة المبيعات هي التكتيكات التي يستخدمها مندوبو المبيعات لتحقيق أهدافهم وأهدافهم. يتضمن تحليل نشاط المبيعات مراجعة لأنشطة المبيعات خلال فترة زمنية محددة لتحديد الاتجاهات ومقارنة الأداء الفعلي بالأداء المرغوب.
تحديد النشاط
لبدء تحليل نشاط المبيعات ، يجب على قادة المبيعات تحديد أنشطة المبيعات الأكثر أهمية لتحقيق النتائج النهائية. بالنسبة لممثلي المبيعات الداخليين ، من الشائع قياس عدد المكالمات الهاتفية للمبيعات ، وجهات اتصال صانع القرار ومتوسط الوقت لكل مكالمة. بالنسبة لممثلي المبيعات الميدانية ، من الشائع قياس عدد الزيارات وجهًا لوجه ، وعدد العروض التجريبية للمبيعات وعدد مقترحات المبيعات.
تقرير النشاط
تقوم فرق المبيعات عالية الأداء بتتبع أنشطة المبيعات على أساس أسبوعي وشهري وفصلي وسنوي. لإنشاء هذه التقارير ، يمكن لمحلل مبيعات استخراج البيانات ذات الصلة يدويًا من الأنظمة الداخلية مثل نظام تخطيط موارد المؤسسات أو نظام الهاتف. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للمحللين الاعتماد على التقارير الآلية المتاحة من خلال برنامج إدارة علاقات العملاء.
مراجعة النشاط
يجب على قائد المبيعات مراجعة أنشطة المبيعات على مستوى الموظف والفريق والإدارة ، ثم مقارنة الأداء الفعلي بالأداء المرغوب والأداء السابق. من المهم فهم الأسباب الجذرية لفروق الأداء.
خطة عمل
استنادًا إلى نتائج تحليل المبيعات ، يجب على قائد المبيعات إنشاء وتنفيذ خطة عمل لتحسين أداء نشاط المبيعات أو الحفاظ عليه. من المهم توفير تغذية راجعة إيجابية وتنموية لموظفي المبيعات بناءً على هذه النتائج.
