يقوم مديرو المبيعات بإجراء تحليل المبيعات لتحديد كيف يمكن للشركات زيادة المبيعات بفعالية. تحليل المبيعات ينطوي على تحليل الأسواق ، وفحص عملية البيع ، وتجنيد مندوبي المبيعات ، وتقييم مهارات المبيعات اللازمة لتكون فعالة وتحديد الحجم المناسب لقوة المبيعات.
تجنيد
يجب على مديري المبيعات أولا تجنيد ممثلي المبيعات قبل تحليل إمكاناتهم للنجاح ، وفقا لجامعة غرب فلوريدا. وتشمل مصادر التوظيف مؤتمرات المبيعات ومنظمات التطوير المهني لمندوبي المبيعات ومجالس العمل لممثلي المبيعات.
حجم الموظفين
يجب على مديري المبيعات تحديد عدد مندوبي المبيعات الذين يحتاجونهم. تتضمن طرق تحديد هذا تقييم عدد العملاء الذين تتوقع الشركة الاتصال بهم والمدة التي تستغرقها مبيعات الملاعب للوصول إلى العملاء ، وفقًا لجامعة غرب فلوريدا. ومع ذلك ، هناك طريقة أخرى لتقدير حجم المبيعات الذي سيولده كل ممثل ومقارنته بمدى تكلفة مندوب المبيعات للشركة.
المسمى الوظيفي
عادة ما تكون هناك حاجة إلى وصف وظيفي عند تعيين مندوب مبيعات ، بغض النظر عما إذا كان يتم تعيينه من خلال الشبكات الاجتماعية أو نشر وظيفة ، وفقا لجامعة غرب فلوريدا. عند اختيار المرشحين للمقابلة ، يستخدم مدير المبيعات معايير مثل الخبرة والتعليم ومهارات الأشخاص.
تقييم
يمكن استخدام عدة طرق لتحليل مدى نجاح مندوب المبيعات. يمكن تحديد حجم المبيعات التي تولدها من خلال متوسط حصة المبيعات للمنطقة. يعطي هذا التحليل التوقعات الواقعية للشركة بشأن عدد المبيعات التي سيحققها الممثل على الأرجح ، وفقًا لجامعة غرب فلوريدا. كذلك ، يمكن مقارنة مبيعات الممثل بمتوسط الصناعة ، وهو أمر أكثر جدوى عندما تمتد تغطية ممثل المبيعات إلى ما وراء الأقاليم.
عمليات البيع
يجب تقييم فعالية عملية البيع لأغراض التدريب والتوجيه. يمكن تحديد طرق البيع الناجحة من خلال مقارنة نجاح تقنيات التسويق السابقة.
البحث عن المتجر
أبحاث السوق ضرورية لاتخاذ قرارات المبيعات. يمكن إجراء أبحاث السوق من خلال المقابلات الهاتفية وعمليات المسح للعملاء. يمكن أيضًا إجراء أبحاث السوق من خلال دراسة إحصاءات المبيعات. قد تحتاج المنتجات التي تستمر في البيع أو البيع إلى التوسع. قد تحتاج المنتجات التي تضعف في المبيعات إلى حملة إعلانية أكثر قوة أو تحتاج إلى التوقف عن العمل حتى يتمكن ممثلو المبيعات من التركيز على بيع منتجات أخرى.
