في كتابه "بيع قاعدة الطاقة" و "بيع قاعدة السلطة الجديدة" ، يقدم جيم هولدن منهجية طورها لزيادة نجاح المبيعات. وتركز منهجه على إدراك واستغلال السياسة الداخلية وأصحاب النفوذ ، "قاعدة القوة" ، للشركة التي تريد بيع منتجك لها.
قاعدة السلطة
يمكن أن تجعل السياسة الداخلية للشركة مبيعات طويلة وتحطم ما يشبه مبيعات لا تسبب أي متاعب. غالباً ما يحمل صانع القرار الظاهر في عملية البيع رأس مال سياسياً ضئيلاً للغاية من أجل اتخاذ قرار من خلاله. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامج إدارة علاقات العملاء ، فإن مسؤول التسويق الرئيسي يمثل الخيار الواضح لنشر منتجك. إذا كان قسم التسويق قد عانى من مجموعة من حالات الفشل الأخيرة بينما قدم قسم تقنية المعلومات قيمة محسّنة على أساس الأرباح ، فإن المسؤول الإعلامي الرئيسي سيحمل مزيدًا من التأثير على قرارات البرامج. تدافع منهجية قاعدة الطاقة عن هذه الأنواع من المواقف السياسية الداخلية حتى يمكنك تقديم منتجك إلى المؤثرين المناسبين.
قيمة غير متوقعة
لا يقنع المنتج الذي يستوفي معايير الشراء المحددة فقط بمؤثر القوة. يجب أن يقدم "قيمة غير متوقعة" تتماشى مع أهدافها. قل أن CIO يمتلك القوة الحقيقية في قرار الشراء لبرنامج CRM. في حين أن مصلحة CMO قد ترتكز على وظائف مكون خدمة العملاء في البرنامج ، فقد يكون ذلك دليلاً على مخاوف مدير قسم تكنولوجيا المعلومات. يجب عليك التحقيق في جدول أعمال CIO وإظهار كيفية توافق منتجك معه. إذا كان جدول أعمال CIO يركز على تبسيط تحليل المقاييس ، فإن تأمين دعمها يعني إظهار كيف يعزز منتج CRM هذا الهدف. أنت تزيد من احتمالات البيع الناجح من خلال دعم الدعم من صانع القرار الواضح والمؤثر في النفوذ.
منافسة
تعمل شركات قليلة في فراغ تنافسي. يعني تأمين عملية البيع المناورة أو ، كما يقول هولدن ، "تضخيم" منافسيك. وتعني منافسة منافسيك ، بشكل عام ، إجراء التحليل السياسي وتمييز منتجك ليتناسب مع الاحتياجات المتغيرة لصانعي القرار الظاهر والمؤثرين بالقوة. إذا كانت منافسيك تأخذ الطريق التقليدي للنصب إلى صانع القرار الظاهر ، فإنك تتفوق عليهم من خلال فهم أفضل للسياسة الداخلية في اللعب.
استثمار الموارد بحكمة
كما أن تنفيذ منهجية قاعدة الطاقة يأخذ في الاعتبار الاهتمامات البراغماتية. الإخلاص من ستة أشهر للتحقيق ورعاية بيع مع هامش ربح منخفض هو استثمار ضعيف للوقت والموارد. يجب أن يبرر عائد الاستثمار مساهمتك في الموارد. من ستة أشهر إلى سنة من التحقيق ورعاية عملية بيع مع عائد مرتفع على الاستثمار ، من المنطقي من حيث كيفية نشر وقتك ومواردك.
