وتشير أساليب التوزيع والتكامل في التفاوض إلى طريقتين مختلفتين يقتربان بهما المفاوضون من مائدة التفاوض. بالنسبة للمفاوضين المبتدئين ، قد تبدو عقلية "الفائز تأخذ كل شيء" للتفاوض التوزيعي الطريقة الوحيدة للذهاب ، وفي الواقع ، إذا كانت هذه هي التقنية الوحيدة التي يستخدمها طرف واحد ، فسيتم إجبار الآخر على استخدامها أيضًا. ومع ذلك ، بالنسبة للمفاوضات الأكثر تعقيدا التي تنطوي على العديد من القضايا ، فإن التفاوض التكاملي يوفر نهجا أكثر تعاونا ، مصمم خصيصا لتحقيق مكاسب متبادلة.
فطيرة موسعة مقابل فطيرة ثابتة
من الناحية النظرية ، يمكن وصف النهج التوزيعي للتفاوض على أنه فطيرة ثابتة ، حيث إذا حصل أحد الطرفين على شريحة أكبر ، يحصل الآخر على أقل ، في حين أن النهج التكاملي يوسع الكعكة بحيث تتسع لإمكانيات متعددة. وكما لاحظ مايكل ر. كاريل وكريستينا هيفرين جي.دي. في أساسيات التفاوض: النظرية ، والمهارات ، والممارسات ، فإن أهداف التفاوض التكاملي ذات شقين: خلق قدر كبير من القيمة لكلا الجانبين وتوليد قيمة كبيرة لجانبك. على النقيض من ذلك ، يركز التفاوض التوزيعي على تعظيم قيمة وضعك ، دون الاهتمام بما يريده الطرف الآخر من المداولات.
العلاقات والمصالح والمعلومات
يختلف نهجان التفاوض في كيفية تفاعل الأطراف وتقاسمها مع بعضهم البعض. في التفاوض التوزيعي ، لا يوجد أي قلق بشأن أي علاقة مستمرة ، وينظر إلى التفاوض على أنه نشاط لمرة واحدة. يتم إخفاء المصالح ، وكذلك المعلومات. من ناحية أخرى ، يسعى المفاوضون التكامليون إلى مواصلة الارتباط مع الجانب الآخر على المدى الطويل. إنهم يشاركون مصالحهم مع الطرف الآخر ويشرحون هذه المصالح من خلال المعلومات المشتركة.
استراتيجيات وتكتيكات
لكل أسلوب أدواته الخاصة من التقنيات: يشمل التفاوض التوزيعي اكتشاف نقطة مقاومة الطرف الآخر - أو نقطة عدم القدرة - والتأثير على هذه النقطة ، سواء عن طريق إقناع الطرف الآخر بتغييره ، أو إقناع ذلك الجانب حصلت على أفضل صفقة ممكنة. في التفاوض التكاملي ، تقوم طريقة التصنيف أولاً بتبادل المعلومات وتحديد المشكلات ، ثم تصنيف القائمة الناتجة من المشكلات على أنها "متوافقة" أو "متساوية تقريباً" أو "غير متوافقة". يتم التعامل مع كل نوع من أنواع القضايا بالتناوب ، مع التوصل إلى اتفاق على الحلول المتوافقة ، وإجراء تبادل للقيم المتكافئة ونهج توزيعي للتعامل مع الباقي.
الدوافع المختلطة
قد يبدو التفاوض التوزيعي والتكاملي متعارضين قطبيين ، لكن كما تقول أستاذة معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ، ماري بي رو ، فإنهم يشتركون في أرضية مشتركة. كلاهما يهتمان بإقناع الطرف الآخر بتعديل موقفه الأصلي. علاوة على ذلك ، كلاهما يريدان أن يشعر الناس أن أي شيء قد يتم البت فيه في نهاية المطاف ، هو أفضل نتيجة ممكنة. في الخنادق التفاوضية ، قد يفسح نمط واحد الطريق لآخر ، حيث تستخدم الأطراف مزيجًا من النوعين وفقًا للظروف. في أسلوب التصنيف ، يعتبر نهج التوزيع هو الملاذ الأخير ، وفي هذه المرحلة المتأخرة من المساومة ، لم يعد مثيراً للخلاف لأن التعاون التكاملي المبكر خلق مناخاً تفاوضياً إيجابياً.
