ينطوي التفاوض الناجح مع العملاء على منحهم ما يريدون دون المساس باحتياجاتهم أو احتياجاتك. عند التفاوض لإجراء عملية بيع على منتج ذي نطاق سعري بدلاً من سعر ثابت ، قم بالرد على أسئلة العميل وطرح أسئلة خاصة بك. بدلا من إقناع العميل بالشراء ، أقنعه لماذا يجب أن يشتري منك. ضع علاقتك مع العميل أولاً ، وسيتبع ذلك البيع.
خلق القيمة
يتضمن التفاوض مع العملاء إنشاء قيمة للمنتج أو الخدمة التي تبيعها. اجعل البيع عن العميل وليس من خلال إظهار كيف أن ما تقدمه يمكن أن يحدث فرقًا. يرغب العملاء في الحصول على قيمة مقابل أموالهم ، لذا قم بمنحهم شيئًا لا يفوقه التنافس. كن مستعدًا لتوضيح سبب كون منتجك أو خدمتك الخيار الأفضل للعميل سواء كان يتعلق بالسعر أو الجودة أو المتانة أو الموثوقية.
السعر الصحيح
اترك لنفسك مجالًا للتفاوض من خلال عدم ذكر سعر مرتفع جدًا أو منخفض جدًا للبدء. يجب أن يكون السعر والشروط التي اتفقتم عليها مع العميل في النهاية عادلاً لكلينا. لديك فكرة واضحة في ما تريد. كن واقعيا ولا تجبر العميل على تقديم التنازلات. على الجانب الآخر ، تجنب الموافقة على مطالب اللحظة الأخيرة التي قد يقوم بها العميل. وإلا ، فقد يشكك في مصداقيتك ويتساءل عما إذا كنت قد عرضت عليه صفقة عادلة.
انتبه لخطواتك
تجنب الضغط بشدة عند محاولة إجراء عملية بيع. إذا أتيت على أنها عدوانية بشكل مفرط ، فقد تفقد أحد العملاء المحتملين. ركز على أن تكون حازما وواثقا من موقفك. لا يحب العملاء الشعور بالتلاعب ، لذلك عليك إظهار استعدادك للتفاوض. امنحهم بعض السيطرة على العملية من خلال السماح لهم بإبداء رأيهم أثناء الاستماع.
عرف نفسك
كلما طلبت تنازلاً من جانب العميل ، اشرح له السبب دائمًا. على الرغم من أن مفاوضات العملاء الناجحة تتطلب تنازلات في كلا الاتجاهين ، إلا أنها تقدم تنازلات لا تزال تعطي العميل قيمة مضافة. على سبيل المثال ، إذا طلبت سعرًا أعلى من المبلغ الذي يرغب العميل في دفعه ، فقدم لها المزيد مقابل أموالها في صورة شحن مجاني ، أو خصم على شرائها التالي أو ضمان ممتد.
التعامل مع الرفض
الرفض هو جزء طبيعي من المبيعات ، لذا لا يمكنك أخذه بنفسك. فقط لأن العميل يثير اعتراضات لا يعني أنه لن يشتري ؛ عادةً ما يتطلب التفاوض على عملية بيع ناجحة العثور على طرق للتغلب على اعتراضات العملاء. على سبيل المثال ، إذا قال أحد العملاء إنه غير مستعد لإنفاق المال ، فقم بتوضيح فوائد المنتج وكيف يمكنه بالفعل أن يوفر له المال مع الوقت لشراء الآن.
