كيفية تطوير خطة حوافز المبيعات

خلق جو وتوقعات بين محترفي المبيعات أن المكافآت ستحدث عندما يتم تحقيق الأهداف والمبادرة. تنفيذ خطة حوافز المبيعات التي تعوض مندوبي المبيعات الأفراد وكذلك موظفي الدعم الذين يجب عليهم العمل معهم. رفع حجم المبيعات بالإضافة إلى تقديم الاعتراف لأولئك الذين يبدعون وينشئون أفضل الممارسات التي تعود بالفائدة على الشركة ككل.

العناصر التي ستحتاجها

اتفاقيات مع فريق المبيعات
أهداف المبيعات
ورقة الحقائق ، الحوافز
تقرير الربحية
برامج المبيعات
تقارير
الحوافز ، غير النقدية (اختياري)

الحوافز النقدية

تشكيل فريق داخلي لتحديد أهداف المبيعات التي ستحقق ربحية الشركات. إنشاء مدفوعات مبيعات أساسية خلال فترة تدريب محددة. يوضح المستشار بيرجر بيرغر أن على الفريق متعدد الوظائف أن يضع خطة مبيعات وحوافز تتضمن "نطاقات الرواتب الأساسية ، ومزيجًا من الراتب الأساسي ومكاسب الحوافز ، وأرباح الحوافز فقط ، وتعويضات نقدية شاملة تستند إلى نتائج أعمال قابلة للقياس". يجب أن تلبي الخطة التي تبنيها جميع احتياجات شركتك وأن تمتلك آليات إعداد التقارير المناسبة لتتبع النتائج والارتباط بنظام محاسبة عمولة ".

حدد أهداف المبيعات لكل من مندوبي المبيعات الفرديين وفرق المبيعات للشركات الكبيرة بما يكفي لجعلها مناطق ومناطق. إما أن تزود مندوبي المبيعات بهيكل مثبت لتحقيق أهدافهم ، أو تطلب منهم خطة مكتوبة وجيزة حول كيفية تحقيق أهدافهم وأرباحهم.

إنشاء حوافز البدء السريع لمكافأة مندوبي المبيعات الذين يصلون إلى كمية محددة من المبيعات في ربع بعد التدريب. إنشاء الحوافز لموظفي الدعم كذلك ، الذين يساعدون مندوبي المبيعات في كسب المزيد من المال وكسب المزيد من الحسابات. "إذا كنت ترى خطة التعويض الخاصة بك كأداة تحفيزية… يكتب المؤلفان التجاريان إريك تايسون وجيم شيل في Small Business for Dummies قائلين: "سوف تطور أداة لزيادة أداء موظفك".

الشروع في خطة تعويض منفصلة لتعزيز المبيعات خلال فترات الركود الدورية العادية ، أو إذا كان هبوط المبيعات يؤثر على الشركة سواء على المستوى المحلي أو الإقليمي أو الوطني.

دفع مندوبي المبيعات بنفس الطريقة مع أي شخص آخر في الشركة لخلق شعور عام بالفريق. يشير مالك الأعمال نورم برودسكي ، الذي كتب في عدد سابق من مجلة إنك ، إلى تعديل الأجور على أساس المساهمات الفردية مع "راتب يتم مراجعته وتعديله سنويًا ، استنادًا إلى أداء الشركة ومساهمات الفرد".

المسابقات والاعتراف

مندوبي المبيعات المكافحين للإنجازات غير المتعلقة بالمنتجات ، مثل توليد معظم العملاء المحتملين خلال شهر ، أو تحديد معظم المواعيد. إرسال نشرات صحفية إلى الصحف المحلية ، مع تسليط الضوء على عدد المبيعات أو غيرها من المعلومات الهامة.

عقد مسابقات لمعرفة من الذي يخلق أكثر من جيل القيادة الرائدة أو فكرة عرض المبيعات. تقديم شهادات هدية للمطاعم المحلية أو "عطلات نهاية الأسبوع لمدة سنتين" كبدائل للحوافز النقدية فقط.

مقابلة الأشخاص الذين يصلون إلى أهدافهم لمقالات على موقع الشركة أو النشرة الإخبارية. تقديم لوحات "الشكر" الموجودة بشكل بارز في مكاتب الشركات ، وشكر موظفي الدعم على أعمالهم أيضًا.