عند كتابة مراجعة لأداء المبيعات ، فإن الأرقام هي المفتاح. أنت تدفع لفريق المبيعات لكسب الأموال للشركة وتتوقع منهم إجراء مبيعات. يتم الحكم عليهم من خلال عدد المبيعات التي يجرونها والعملاء القادرين على الاحتفاظ بها. إذا كان الموظف غير قادر على تحقيق أهدافه كمندوب مبيعات ، فيجب ملاحظة ذلك كتابةً في مراجعة أداء المبيعات ، وطرق التحسين التي تمت مناقشتها بالإضافة إلى عواقب عدم تحقيق هذه الأهداف. لا تنسَ ملاحظة أداء أفضل الممثلين في تعليقاتهم أيضًا وجعلهم يشعرون بالتقدير.
حدد أهداف مبيعات شركتك عند تحديد أهداف فريق المبيعات للسنة القادمة. يجب أن تكون هذه الأهداف معقولة ويمكن الحصول عليها ولكن تحديًا بما فيه الكفاية بحيث تتطلب من فريقك بذل جهد كبير للوفاء بها. سوف تساعدك هذه الأهداف على تحديد الموظفين الذين هم مندوبي المبيعات الأعلى على موظفيك.
أبلغ جميع موظفي المبيعات في فريقك ما هي الأهداف للفترة الزمنية القادمة. يجب نقل هذه الأهداف إلى الأفراد في بداية الفترة ، ويجب عدم تغييرها حتى نهاية الفترة.
في نهاية فترة المبيعات ، حدد مقدار المبيعات التي قام بها كل عضو من أعضاء فريق المبيعات. رتب كل عضو ، وحدد ما هو المتوسط العام من حيث حجم المبيعات للفترة.
راجع أداء فترة المبيعات مع كل مندوب مبيعات فردي. لاحظ ما إذا كان مندوب المبيعات هذا قد حقق الهدف الذي تم إنشاؤه في بداية الفترة. إذا فعلت ذلك ، فيجب منح مندوب المبيعات مراجعة إيجابية لتحقيق أهدافها في مراجعة أداء المبيعات. إذا كان مندوب المبيعات قد انتهى من أعلى 10 بالمائة من فريق المبيعات بالكامل ، فصنف الفرد كواحد من مندوبي المبيعات الأعلى ومكافأتها استنادًا إلى هذا الإنجاز مع الحصول على جائزة محددة سلفًا لأفضل الأفراد. ضمّن في تقريرها الكتابي أرقام مبيعاتها للربع ، وتحليل أدائها ، وأي جوائز تم منحها لها خلال فترة المبيعات تلك. احتفظ بمراجعة الأداء هذه في سجل الموظفين.
مع أعضاء الفريق الذين لم يحققوا أهدافهم ، ناقش الأسباب التي أدت إلى هذا الفشل. أوضح لأولئك الأفراد أنه من الضروري لهم تحقيق أهداف مبيعاتك في فترة المبيعات القادمة. اشرح العواقب المترتبة على الفشل في تحقيق الأهداف لعدد محدد من فترات المبيعات المتتالية. قد يؤدي ذلك إلى تلقي الموظف تحذيرًا شفهيًا أو كتابيًا أو احتمال إنهاءه ، اعتمادًا على مستوى أدائه. يتطلب أن يوقع مندوب المبيعات هذا التحليل الكتابي لأدائه ، مع الاعتراف بعواقب عدم تحقيق الأهداف في فترات المبيعات المستقبلية.
اعرض أهداف فترة المبيعات التالية لكل عضو في فريق المبيعات أثناء مراجعة أداء المبيعات الفردية. اطلب من كل فرد وضع نسخة أولية من الأهداف ، وتضمين ذلك مع مراجعة الأداء الموقعة.
نصائح
-
المبيعات هي موضع قائم على الأداء. يجب كتابة مراجعات أداء المبيعات على أساس مستوى إنتاج الموظفين وليس مشاعرك الشخصية تجاههم. كصاحب عمل تحتاج إلى تعظيم المال الذي تنفقه على الراتب ، وفي المبيعات يتم تعظيمه عن طريق العودة في المبيعات التي تحصل عليها مقارنة بالراتب الذي تدفعه.
تحذير
تجنب إصدار أحكام شخصية عن أفراد مبيعاتك. دع الأرقام تتحدث عن نفسها ، مما يجعل من الواضح أن الأهداف يجب أن تتحقق.
