يقدم الوسطاء في قناة التوزيع الخدمات التي تمكن الشركات المصنعة من الوصول إلى أنواع مختلفة من العملاء. قد تشتمل القناة على عدد من الوسطاء ، مثل الوكلاء وتجار الجملة والموزعين وتجار التجزئة. الوسطاء يعملون كوسيط بين مختلف أعضاء سلسلة التوزيع ، يشترون من طرف ويبيعون إلى طرف آخر. كما يمكنهم الاحتفاظ بالمخزون والقيام بوظائف لوجستية وتسويقية بالنيابة عن المصنعين.
القنوات المباشرة وغير المباشرة
يقوم المصنعون ببيع المنتجات والخدمات لعملائهم من خلال القنوات المباشرة وغير المباشرة. عندما تبيع الشركات المصنعة مباشرة للعملاء من خلال فريق المبيعات الخاص بهم أو موقع الويب ، فإنها لا تتطلب وسطاء. إذا كانوا يرغبون في البيع للعملاء وتوقعاتهم لا يمكن لفرق المبيعات الخاصة بهم الوصول ، يعينون وسطاء للتصرف نيابة عنهم. قد يكون لدى الوسطاء موارد وعلاقات إضافية لتكملة موارد المبيعات والتسويق الخاصة بالشركة الصانعة ، مما يمكنها من الوصول إلى قاعدة عملاء أوسع.
بيع من خلال وكلاء
وكلاء بمثابة ممثلين مستقلين للمصنعين ، وبيع لوسطاء آخرين مثل تجار الجملة أو تجار التجزئة. يمكن أن تكون هذه العوامل الأفراد أو الشركات. يجني العملاء عمولة أو رسوم للمبيعات التي يقومون بها أو الخدمات التي يقدمونها. فهي تشكل امتدادًا قيمًا لموارد المبيعات الداخلية للشركة الصانعة.
الوصول إلى المزيد من العملاء من خلال تجار التجزئة
تقوم المتاجر المستقلة وسلاسل البيع بالتجزئة ببيع المنتجات للمستهلكين والعملاء التجاريين. من خلال تعيين تجار التجزئة ، يمكن للشركات المصنعة الوصول إلى مناطق مختلفة من البلاد واستهداف عملاء أصغر لا يمكنهم تحمل تكاليف الخدمة بشكل مباشر. يشتري تجار التجزئة منتجات لإعادة البيع مباشرة من المصنعين أو من تجار الجملة.فهي تخزن السلع بشكل عام من العديد من الموردين المختلفين ، بما في ذلك العروض التنافسية في فئة المنتجات نفسها ، لذلك يجب على الشركات المصنعة استخدام الحوافز والخصومات لتشجيع تجار التجزئة على دفع منتجاتهم من أجل تحقيق مبيعات قوية.
تبسيط الخدمات اللوجستية من خلال تجار الجملة
يشتري تجار الجملة المنتجات بالجملة من عدد من الشركات المصنعة المختلفة ، وتخزينها في المستودعات وبيعها لتجار التجزئة. من خلال الاحتفاظ بالأسهم ، تمكن تجار الجملة المصنعين من تزويد العملاء في مناطق مختلفة دون الاستثمار في مرافق التخزين الخاصة بهم. يساعد البائعون أيضاً المصنعين على تخفيض تكاليفهم اللوجستية عن طريق تسليم الأسهم إلى تجار التجزئة أو تقديم خدمة تجميع للمخازن.
التسويق التعاوني من خلال الموزعين
يقوم الموزعون بوظائف مماثلة لتجار الجملة ، لكنهم على العموم لديهم علاقات عمل أوثق مع المصنعين. قد يكون لدى الموزعين ترتيبات حصرية مع المصنعين ولا يحملون المنتجات المنافسة. قد يكونون جزءًا من الامتياز ، ويقدمون فقط منتجات منتج واحد. مثل تجار الجملة ، فإنها توفر التخزين والوظائف اللوجستية قيمة للمصنعين. وقد يشاركون أيضًا في برامج التسويق التعاوني مع الموردين ، مما يحسن مبيعات الشركات المصنعة.
