قام ممثلو المبيعات الخارجيون ، مثل مندوبي الشركة المصنعة أو غيرهم من المقاولين المستقلين ، بدفع عمولة مستقيمة على أساس النتائج ، وتقديم ميزة واحدة كبيرة على المبيعات داخل الشركة ، وتلاحظ مجلة Entrepreneur. تكلف أقل لأنها لا تتطلب المرتبات والمزايا. يتم الدفع لهم بناءً على ما ينتجونه فقط ، مما يجعلهم فعالين من الناحية المالية. من ناحية أخرى ، يقدم ممثلو المبيعات الخارجيون تحديات فريدة أيضًا. على سبيل المثال ، غالبًا ما يكون من الصعب مراقبة أنشطتهم. للحصول على أقصى استفادة من مندوبي المبيعات الخارجيين ، التزم ببعض القواعد البسيطة.
العناصر التي ستحتاجها
-
خطة المبيعات
-
أهداف المبيعات الفردية للممثلين
-
تقارير المكالمات
-
تكنولوجيا CRM
إنشاء أهداف مبيعات محددة. بالإضافة إلى خطة المبيعات العامة التي تحدد الاستراتيجيات والتكتيكات الخاصة بالمنظمة ، قم بتعيين أهداف واضحة ومحددة لكل مندوب مبيعات خارجي ، كما تنصح صاحبة المشروع. يجب تقسيم أهداف المبيعات حسب الربع والشهر. يسمح ذلك بإجراء مقارنات سهلة مع نتائج السنوات السابقة ،
عالمه فى أمرأة. طريقة واحدة للقيام بذلك هي مع تقارير المكالمات اليومية. تعيين حصة لعدد من المكالمات المبيعات اليومية والأسبوعية يجب إجراء كل مندوب خارجي. اتساق الجهد هو أحد الخصائص المميزة لمندوب مبيعات جيد. لرصد وتحليل الأداء ، أصر على أن يوضح مندوبو المبيعات أنشطتهم مع تقارير المكالمة الخطية. إذا كان مندوبو المبيعات لديك يحملون أجهزة كمبيوتر محمولة ، فيمكن إجراء هذه العملية تلقائيًا عبر الإنترنت. ويمكن أيضا أن يتم بالطريقة القديمة - على الورق.
توفير أحدث تكنولوجيا لإدارة علاقات العملاء (CRM) مثل Salesforce.com أو Avidian. لن يؤدي ذلك فقط إلى جعل مندوبي المبيعات أكثر كفاءة ويسمح لهم بمراقبة وتتبع أداءهم الخاص ، بل سيسمح للإدارة بإنشاء تقارير أداء مفصلة وتوقعات المبيعات استنادًا إلى النشاط الفعلي.
خلق الحوافز. معظم شركات المبيعات الخارجية اليوم مدفوعة جزئياً بالحوافز القائمة على الأداء ، مثل النقد أو البضائع مثل ساعة رولكس لمندوب مبيعات السنة. يفوز الممثلون الذين يلبون أهداف مبيعات محددة بجوائز محددة يتم الترويج لها للفريق طوال الموسم أو طوال العام. تستخدم العديد من شركات Fortune 1،000 السفر الحافز ، الذي يكافئ مندوبي المبيعات الأفضل أداءً مع الإجازات المجانية إلى هاواي أو المكسيك. تشمل برامج السفر الحافزة أيضًا عنصرًا مهمًا من عناصر التثمين التي تكافئ كبار المدعوين علنًا.
شريك على العملاء الرئيسيين ، توصي صاحبة المشروع. واحدة من أقدم الأعمال البديهية هي أن 80٪ من مبيعات الشركة تأتي من 20٪ من عملائها. العمل مع مندوبي المبيعات الفردية لدفع اهتمام خاص ومستمر إلى 20 في المئة التي هي جوهر حجم المبيعات الخاص بك.
ابحث عن التعارضات. أحد عيوب مندوب المبيعات الخارجي هو أنه أو أنها قد تبيع منتجات أو خدمات متشابهة أو حتى منافسة مباشرة ، كما يشير صاحبة المشروع. إذا كانت هذه هي الحالة ، يمكن للممثل أن يكلفك تكاليف أعمال تجارية ، فضلاً عن تحقيقها. راقب العلاقات التي يمارسها الممثلون مع عملاء آخرين بعناية شديدة والتصرف على الفور للتعامل مع أي تضارب مصالح محتمل.
