دافع المستهلك هو حالة داخلية تدفع الناس إلى تحديد وشراء المنتجات أو الخدمات التي تفي باحتياجات أو رغبات واعية ولا واعية. ومن ثم ، يمكن أن يؤدي تحفيز تلك الاحتياجات إلى تحفيزهم على إجراء عملية شراء متكررة أو العثور على سلع وخدمات مختلفة لتلبية تلك الاحتياجات بشكل أفضل.
هرمية الاحتياجات
ويرتبط حافز المستهلك ب "التسلسل الهرمي للاحتياجات" في ماسلو. ووفقًا لهذا النموذج ، فإن الدوافع التحفيزية لها مستويات مختلفة من الأهمية ، فالاحتياجات الأكثر شيوعًا هي الفسيولوجية وتتعلق بالبقاء الأساسي - الحاجة إلى الغذاء والمأوى والسلامة. وتشمل الاجتماعية (للعلاقات والحب) ، واحتياجات تقدير (الاعتراف والحالة) واحتياجات تحقيق الذات (تحقيق الذات). وفقا لماسلو ، يجب على الفرد تلبية احتياجات المستوى الأدنى قبل أن يكون الدافع لتلبية احتياجات المستوى الأعلى.
مستويات تحفيزية
اعتمادًا على مدى أهمية الشراء للفرد ، قد تختلف مستويات تحفيزه من منخفض إلى مرتفع. التأثيرات تشمل الإلمام بالشراء ، وعوامل الحالة والنفقات الإجمالية والقيمة. عندما تكون مكافآت الوفاء منخفضة ، كما هو الحال في محلات البقالة ، تكون مستويات التحفيز منخفضة نسبيًا ولا تتضمن سوى القليل من سلوك صنع القرار. على العكس ، مع عملية معقدة ، محفوفة بالمخاطر ومشحونة عاطفياً مثل شراء منزل جديد ، فإن الدافع لتحقيق النتيجة "الصحيحة" مرتفع.
السلوك التحفيزي
ويتعلق الجانب السلوكي لدوافع المستهلك بالإجراءات التي يتخذها شخص ما قبل شراء السلع أو الخدمات واستهلاكها. قد يقوم الشخص بالكثير من البحث - تقييم البدائل والاختبار وأخذ العينات - قبل إجراء التحديد. قد تقرر شراء شيء يرتكز على السلع أو الخدمات التي تلبي وتفي بالمتطلبات والاحتياجات التحفيزية. يهدف المسوقون إلى الحصول على أكبر تأثير ومبيعات في نهاية المطاف من خلال ربط منتجاتهم وخدماتهم باحتياجات المستهلكين المحددة بوضوح وفهم ما الذي يحفز الناس على الشراء.
التأثيرات التحفيزية
تختلف مستويات التحفيز بشكل كبير بين الأفراد وتتأثر بالعديد من المتغيرات الخارجية. وتشمل هذه القيمة الاجتماعية لاتخاذ القرار "الصحيح" ، والمعتقدات حول العلامات التجارية ومواءمة قيم العلامة التجارية والقيم الشخصية. إذا شارك أشخاص آخرون في القرار ، فإن دافعهم يؤثر أيضًا على سلوك المستهلك الأساسي.
الوصول إلى الدافع
تستخدم الشركات والمسوقين عددًا من الأدوات المختلفة لمساعدتهم على فهم دافع المستهلك فيما يتعلق بمنتجاتهم وخدماتهم. هذا قد يساعدهم على توجيه أسواقهم وفقا لدوافع مشتر مختلفة. يستخدم المسوقون مجموعات التركيز السابقة للشراء وما بعد الشراء ، والمقابلات الفردية ، والاستطلاعات عبر الإنترنت أو البريد لتطوير فهمهم لدوافع المستهلكين التحفيزية.
