يجب تصميم أسئلة المبيعات أو إنشاؤها مع وضع هدف محدد في الاعتبار. يمكنك تأسيس علاقة والتعرف على احتياجات عميلك وتريد بشكل أفضل مع الأسئلة الصحيحة. يتم استخدام أنواع معينة من الأسئلة لتمكين العملاء من الانفتاح على أنفسهم. الأسئلة المفتوحة هي نوع الأسئلة التي لا يمكن الإجابة عليها بـ "نعم" أو "لا". هذه الأسئلة هي تقصي للحقائق ، كما يمكن لشخص البيع أن يستخدم أسئلة مغلقة ، والتي يمكن الإجابة عليها بـ "نعم" أو "لا" يتم استخدام الأسئلة المغلقة من قبل موظفي المبيعات لإغلاق عملية بيع.
طرح الأسئلة لإقامة علاقة. سيطرح بائعو المبيعات أحيانًا أسئلة حول عائلة العميل المحتمل وعمله واهتماماته وهواياته. هذا يساعد على تأسيس علاقة وثقة واحترام. إذا كان بإمكانك الحصول على إعجاب أحد العملاء وثقتك ، فمن الأسهل حملهم على إجراء عملية شراء.
طرح الأسئلة لاكتشاف الاحتياجات والاحتياجات. سيطرح أحد مندوبي المبيعات أسئلة في البداية لمعرفة احتياجات العميل. عندما يجيب العميل على سؤال ، قد لا يكشف عن السبب الحقيقي وراء رغبته في إجراء عملية شراء. يمكن استخدام الأسئلة لتحديد الارتباط العاطفي للعميل. يعتمد موظفو المبيعات على هذه التقنية لمساعدتهم في اكتشاف احتياجات العملاء بالإضافة إلى الاحتياجات. إذا طرحت أسئلة كافية ، يمكنك معرفة سبب عاطفي لشخص ما عن رغبتك في إجراء عملية شراء. في كثير من الأحيان تكون احتياجات العميل بدلاً من الاحتياجات هي التي تنشئ رابطًا أو ارتباطًا عاطفيًا بمنتج أو خدمة.
طوّر أسئلة تساعدك على التغلب على الاعتراضات. يمكن أن يساعدك طرح الأسئلة الصحيحة في التغلب على العديد من اعتراضات العميل. في المبيعات ، تُعتبر "الاعتراضات" من الأسباب التي تجعل عميلك غير مستعد لإجراء عملية شراء منك. ستحدد قدرتك على التغلب على الاعتراضات قدرتك كشخص مبيعات. غالبًا ما يكون لدى العملاء أكثر من اعتراض واحد. كن مستعدًا للحصول على أسئلة لكل اعتراض. بعض الاعتراضات الأكثر شيوعا ليست كافية من الوقت أو المال. قد يشير أحد العملاء المحتملين إلى افتقارهم إلى الأموال اللازمة للشراء. سيريد بعض الأشخاص التفكير في معاملة المبيعات ، والتي غالبًا ما تستخدم كمعارضة.
طوّر أسئلة تساعد في توجيه العميل إلى الإغلاق. يتم تطوير الأسئلة الختامية بناءً على المعلومات التي جمعتها من العميل خلال المراحل الأخرى من استفسارك. طوال عرضك التقديمي ، اطرح أسئلة يجيب عليها العميل بـ "نعم". يعتاد العميل على قول "نعم" ، مما يزيد من فرص العميل في قول "نعم" عندما تطلب البيع. عندما تغلق عملية بيع ، فإنك فقط تعيد تأكيد ما قاله لك العميل هو سبب رغبته في المنتج أو الخدمة.
