تتسم بيئة الأعمال والاقتصاد اليوم بعدم اليقين بشأن المستقبل. للبقاء على قيد الحياة ، يجب على المنظمات أن تتوقع وتستعد للتغييرات المستقبلية في المتغيرات التي لها تأثير كبير على ربحيتها أو عملياتها. وتشمل هذه المتغيرات تغييرات في أسعار الفائدة والتشريعات والضرائب والاستقرار السياسي. نماذج التنبؤ النوعي هي إحدى طرق التعامل مع المستقبل. وتتوقع نماذج التنبؤ هذه المستقبل باستخدام الحكم أو الحدس بدلاً من سجلات البيانات السابقة.
طريقة دلفي
في أواخر ستينيات القرن الماضي ، ابتكرت مؤسسة راند تقنية دلفي ، وهي طريقة نوعية تقوم بموجبها مجموعة من الخبراء بتطوير توقعات. يمكن أن يكون الخبير الفرد هو صانع القرار ، أو خبير في المجال أو موظف. يتم استجواب كل طرف بشكل فردي حول تقديره للطلب. ثم يقوم الخبراء بإرسال إجاباتهم بشكل مجهول إلى طرف مستقل ، يلخص هذه التوقعات والحجج الداعمة ويرسلها مرة أخرى إلى الخبراء الذين لديهم أسئلة أخرى. يتم تكرار هذه العملية حتى يتم التوصل إلى توافق في الآراء. إنها طريقة فعالة للتنبؤ بعيد المدى.
استطلاعات المستهلك
ولتقدير الطلب على منتجاتها أو تحديد إمكاناتها في سوق جديدة ، تقوم بعض الشركات بإجراء دراسات استقصائية للمستهلكين. وقد تشمل استخدام المقابلات الهاتفية أو المقابلات الشخصية أو الاستبيانات لجمع البيانات المطلوبة من المستهلكين في أسواق أو مواقع محددة. ثم تخضع نتائج الاستطلاع لتحليل إحصائي قوي للحصول على المعلومات المطلوبة ، مثل الطلب المقدر على المنتج. ثم تقوم الشركة بتعديل مستوى إنتاجها لتلبية الطلب في السوق أو تطوير منتجات جديدة لتلبية احتياجات المستهلكين التي لم تتم تلبيتها.
قوة المبيعات المركب
أسلوب آخر للتنبؤ بالتغيرات المستقبلية في أنماط السوق هو تجمع مبيعات القوة أو قوة مركب المبيعات. في هذه الطريقة ، يُطلب من مندوبي المبيعات الأفراد تقديم تقديراتهم للمبيعات المستقبلية. ويتم ذلك على افتراض أنه بما أن مندوبي المبيعات أقرب إلى المستهلكين العاديين ، فإنهم يعرفون احتياجات المستهلكين. يتم تجميع توقعات مندوبي المبيعات الفرديين للحصول على توقعات مستقبلية. كما يمكن استخدامها أيضًا مع التوقعات الكمية التي طورتها المنظمة لإنتاج توقعات مختلطة أكثر دقة.
الآراء التنفيذية
قد يقوم كبار المديرين من التمويل والمبيعات والإنتاج والإدارة والمشتريات أيضًا بتكوين آرائهم ، والتي يتم دمجها لتكوين توقعات واحدة حول المستقبل أو المبيعات. ويعتمد هؤلاء التنفيذيون تقديراتهم على خبراتهم وقد يقومون أيضًا بتجميع نتائج النماذج الإحصائية مثل استقراء الاتجاه مع تقديراتهم النوعية. وهذا يؤدي إلى توقعات أكثر دقة ، شريطة أن يصل المديرون إلى تقديراتهم بشكل مستقل.
