يمكن أن يساعدك تنفيذ إستراتيجية تسعير جيدة لمنتجات شركتك في العثور على السعر المناسب لتحقيق أقصى قدر من أرباح أعمالك. أثناء تحديد الأسعار الخاصة بك ، ستحتاج إلى النظر في مجموعة واسعة من العوامل المختلفة ، بما في ذلك تكلفة إنتاج وتوزيع العناصر الخاصة بك ، ما هي المنتجات التي يقدمها منافسوك ، طرق وضع المنتج الخاص بك بشكل فعال والعملاء المستهدفين لشركتك.
لن يشتري العملاء منتجاتك إذا كنت تسعيرها مرتفعًا جدًا ، ولكن يمكنك أيضًا تعيين نشاطك التجاري للفشل إذا كنت تسعير منتجاتك منخفضة جدًا ولا تستطيع تغطية جميع تكاليفك. جنبا إلى جنب مع بعض العوامل الأخرى ، يمكن أن يكون لتسعير المنتج الخاص بك تأثير كبير على نجاح شركتك في المستقبل.
تحديد استراتيجية التسعير الموجهة نحو الربح
إن إستراتيجية التسعير الموجهة للربح هي طريقة تسعير تعتمد على تحقيق أقصى ربح ، أو تحديد مستوى ربح مرضي أو وجود عائد مستهدف على الاستثمار (ROI). في بعض النواحي ، يتم توجيه جميع استراتيجيات التسعير نحو الربح ، ولكن استراتيجية تحديد الأسعار الموجهة تحديدًا إلى الربح تضع الربح في مقدمة الأولويات مقابل الأهداف الأخرى.
عادةً ما يحقق هدف تعظيم الأرباح للشركة أكبر قدر ممكن من الأرباح مقارنةً بالتكاليف. تتضمن إستراتيجية التسعير الأكثر شيوعًا حول الربح وضع هدف محدد لعائد الاستثمار يرشد سعر المنتج ويحدده.
وتشمل أهداف التسعير الأخرى إستراتيجية موجهة نحو المبيعات ، والتي تركز على الحفاظ على حصة معينة من السوق أو زيادة مبيعات الوحدات أو الدولار إلى حد كبير ، ووضع الأسعار الحالية أو المنافسة ، التي تهدف إلى عدم هزيمة القارب من خلال مطابقة أسعار المنافسين.
استراتيجيات التسعير الشائعة الأخرى
يلعب التسعير دوراً هاماً في اقتصادنا لأنه يخصص مختلف السلع والخدمات بين المشترين مثل المستهلكين الخاصين والحكومات والشركات. هدف التسعير يميل دائما نحو إيجاد مستوى سعري مرتفع بما يكفي لتحقيق ربح جيد لأن الربح يقود نمو الأعمال التجارية ، ويزيد الأجور ويجذب استثمارات الشركات.
تنحدر العديد من استراتيجيات التسعير حسب الأسعار القائمة على التكلفة أو التكلفة. إن تكلفة إنتاج منتج ما وإحضاره إلى السوق تحدد الحد الأدنى للأسعار التي تحتاج إلى شحنها. يمكن أن تختلف مزايا التسعير والعيوب التي تعتمد على التكلفة على أساس مدى كفاءة هيكل التكلفة لديك عند إنتاج منتجك وتشغيل نشاطك التجاري.
إذا كانت لشركتك تكاليف إنتاجية عالية بشكل استثنائي أو نفقات إدارية عالية ومصاريف أخرى ، حتى مع وجود نموذج تسعير موجه نحو التكلفة ، فقد لا تتمكن من تسعير منتجاتك بشكل تنافسي في السوق. تعمل شركات مثل Walmart بجد لتصبح تجار تجزئة منخفضي الكلفة ، وتسعى بلا هوادة إلى خفض الأسعار عن منافسيها. نظرًا لحجم وول مارت ، فقد أصبح بإمكانه استخدام نموذج تسعير موجه نحو التكلفة بهوامش أصغر ، ولكن نظرًا لحجمه ، فإنه لا يزال يتمتع بمستويات أعلى من المبيعات والأرباح.
استراتيجية التسعير الممتاز
تختار بعض الشركات تسعير منتجاتها عن قصد بسعر أعلى من المنافسة. وعادةً ما تكون الأسعار المرتفعة أفضل في الأيام الأولى لتوفر المنتج ، كما أنها تعمل جيدًا للشركات التي تقدم منتجات فريدة من نوعها. ولكن لدعم الأسعار المتميزة ، سيحتاج النشاط التجاري إلى العمل على إنشاء تصور للقيمة لمطابقة التسعير. تتضافر جهودك التسويقية ، والطريقة التي يعبأ بها المنتج ، ومظهر ديكور المتجر ووجودك عبر الإنترنت لتقديم الدعم والمصداقية لتسعير المنتج المتميز.
الذهاب لسوق الاختراق
تنطوي أسعار اختراق السوق على محاولة جذب العملاء من خلال منحهم أسعارًا باهظة على المنتجات أو الخدمات. تميل الشركات الجديدة إلى استخدام هذه الطريقة لجذب العملاء بعيداً عن المنافسة ، على الرغم من أن استراتيجية التسعير هذه تسبب في البداية خسارة للشركة. مع مرور الوقت ، فإن الهدف من هذه الاستراتيجية هو أن تقوم الشركة برفع أسعارها حيث أنها تتمتع بخبرة أكبر وحضور أكبر في السوق.
استراتيجية تسعير الاقتصاد
يستخدم عدد كبير من الشركات هذا النوع من الأسعار ، بما في ذلك بائعي التجزئة الخصم وموردي المواد الغذائية العامة. يستخدم تجار التجزئة هذه الإستراتيجية لجذب المستهلكين الذين هم على وعي السعر ، وتبقي الشركات على تكاليف التسويق والإنتاج منخفضة كوسيلة للحفاظ على انخفاض أسعار المنتجات أيضًا.
تجار التجزئة الذين يستخدمون هذا النوع من استراتيجية التسعير غالباً ما يبيعون منتجات بدون زخرفة. في حين أن شركات التجزئة الكبيرة مثل Target أو Walmart يمكنها التعامل مع هذا النوع من إستراتيجية التسعير ، إلا أنها قد تكون خطرة على صغار تجار التجزئة بسبب الهوامش الرقيقة ونقص حجم المبيعات.
استراتيجية القشط
يمكن أن تساعد عملية البحث عن الأسعار الشركة على زيادة مبيعاتها إلى الحد الأقصى من المنتجات أو الخدمات المقدمة حديثًا. تتضمن الاستراتيجية عمومًا تسعير المنتجات بسعر أعلى في المرحلة التمهيدية ، ثم خفض الأسعار تدريجياً بمرور الوقت ، حيث يجلب المنافسون السلع والخدمات المماثلة إلى السوق.
يمكن لهذه الإستراتيجية أن تفيد الشركات لأنها تهرب ، أو تجلب أرباحًا أعلى في البداية ، وتلتقط العملاء الذين يتبنون المنتجات في وقت مبكر قبل انخفاض الأسعار. في المرحلة المبكرة ، يخلق التسعير خصوصية وخداعًا عالي الجودة بينما يسمح أيضًا للشركة باسترداد بعض تكاليف تطوير المنتجات.
علم النفس التسعير
بعض الشركات تعالج القليل من علم النفس في أسعارها. التسعير النفسي يناشد الزبائن على أساس عاطفي وليس مع عقلية منطقية. وقد ثبت أن تحديد سعر 29.99 دولار يجذب المزيد من المبيعات أكثر من سعر 30 دولارًا ، على الرغم من أن هذا الفرق في السعر هو الحد الأدنى.
يشرح المسوقون هذه الظاهرة بالقول إن العملاء يميلون إلى التركيز أكثر على العدد الأول من السعر. وتسعى أسعار علم النفس إلى زيادة طلب العملاء ومشترياتهم من خلال دفعهم إلى الاعتقاد بأن أسعار المنتج تقدم لهم قيمة معززة.
تجميع العناصر
يسمى تكتيك تسعير مشترك آخر تسعير الحزم. في هذا السيناريو ، قد تبيع شركة صغيرة حزمة ، أو مجموعة من المنتجات إلى العملاء بسعر أقل مما لو كانت تفرض على كل منتج على حدة. يعمل التجميع بشكل جيد للشركات لأنه يساعدها على الخروج من المخزون البطيء ، كما أنه يساعد على جعل العميل يشعر وكأنه يحصل على المزيد من القيمة لأمواله.
تعمل إستراتيجية سعر التجميع بشكل أفضل على الشركات التي لديها خط إنتاج مع منتجات تكميلية. يمكن للمطاعم تناول الحلوى مع كل دخول يتم شراؤه يوم الثلاثاء ، على سبيل المثال. ومع ذلك ، فإن أحد الأمور التي يجب أخذها في الاعتبار مع هذه الإستراتيجية هو أن الأرباح المحققة على العناصر ذات القيمة الأعلى في الحزمة تحتاج للتعويض عن أي خسائر يتم أخذها على سلع ذات قيمة منخفضة.
استراتيجيات إضافية لتحسين المبيعات
بمجرد اختيار سعر لمنتجك يغطي نفقات أعمالك بشكل كاف ، وتكلفة منتجك ويتضمن ربحًا معقولاً ، قد تحتاج إلى تعديل أسعارك قليلاً لتحسين مبيعات منتجك. يمكن أن تعمل الطرق التالية مع إستراتيجية التسعير الخاصة بك لمساعدتك على زيادة مبيعات الوحدات.
حاول تجنب وضع جميع منتجاتك بنفس السعر ، الأمر الذي قد يبدو غريباً ، ولكن وفقًا لدراسة بحثية من جامعة ييل ، مع وجود منتجين متشابهين متساويين في القيمة نفسها ، فمن غير المرجح أن يشتري المستهلكون على الإطلاق ، ما لم تكن الأسعار اختلاف طفيف.
وكان أحد الأمثلة المستخدمة في الدراسة هو التسعير على مجموعتين مختلفتين من العلكة ، حيث قام 46٪ فقط من الأشخاص الخاضعين للاختبار بشراء العلكة عندما تم تسعير العلبتين بنفس السعر. ومع ذلك ، ففارق بين 0،2 سنت فقط بين مجموعتي العلكة ، اختار أكثر من 77 بالمئة من الزبائن شراء بعض اللثة.
أسعار رسو
أسعار الربط هي قرص مبيعات شائع الاستخدام يعتمد على ميل الناس إلى تذكر أحدث الأسعار التي رأوها عند اتخاذ قرار الشراء. على سبيل المثال ، في قوائم المطاعم ، سيضع المطعم عناصر أكثر تكلفة في مناطق الهامش من القائمة ، لجعل كل ما تبقى من العناصر الرئيسية تبدو أقل تكلفة بالمقارنة.
سواء كنت في متجر بيع بالتجزئة أو في موقع ويب أو قائمة ، عندما تضع منتجات ممتازة بجانب خيارات المنتج القياسية ، فإنك تقوم بإنشاء تصور للقيمة للعملاء ، وإعدادهم لرؤية خياراتك الأقل تكلفة كصفقة مقارنة.
استراتيجية التسعير الكلاسيكية القديمة
واحدة من أقدم استراتيجيات التسعير في الكتاب هي إنهاء أسعار المنتجات الخاصة بك مع الرقم تسعة ، كما هو الحال في 7.99 دولار ، على سبيل المثال. في حين قد تجد صعوبة في تصديق أن هذه الاستراتيجية لا تزال تعمل ، وفقا لمقال بحثي في مجلة التسويق التسويق الكمي والاقتصاد ، الاستراتيجية لا تزال على قيد الحياة وبصحة جيدة. في الواقع ، أثبت استخدام الأسعار التي تنتهي بـ 9 أن تكون فعالة جدًا لدرجة أنها تجاوزت سعر المنتج نفسه الذي تم تحديده بسعر منخفض.
على سبيل المثال ، بالنسبة إلى مقالة لملابس النساء ، وجدت الدراسة أن سعر 39 دولارًا قد باع أكثر من نفس بند الملابس من سعر 35 دولارًا. في هذه الدراسة ، كانت مقالة الملابس التي يبلغ سعرها 39 دولارًا أفضل بنسبة 24٪ مقارنةً بنفس المادة من الملابس بسعر 35 دولارًا.
استخدام السياق باسم حليفك
قد يبدو من المنطقي الاعتقاد بأن هناك نوعًا معينًا من المشروبات يستحق نفس ما إذا قمت بشرائه في حانة للغوص أو مطعم راقي. ومع ذلك ، فقد أثبت المستهلكون أن مكان شراء أحد العناصر مهم بقدر ما تشتريه.
أجرت جامعة فاندربيلت دراسة أظهرت أن العملاء سيدفعون أسعاراً أعلى لشراء بدويايزر عندما يعلمون أنهم يحصلون عليها من فندق راقٍ مقابل محل بقالة قديم رث. أدرك العملاء أن الفندق الراقي لديه مكانة أكثر سمح له بتقاضي أسعار أعلى لنفس السلعة.
يُطلق على طريقة أخرى لاستخدام السياق إعادة ترقيم القيمة. بدلاً من تقديم اشتراك سنوي بمبلغ 1000 دولار في المنشور البحثي الشهري الخاص بك ، قم بإعادة صياغة التكلفة إلى منتج بقيمة 84 دولار لكل شهر ، معبأة القيمة. ويؤدي تقسيمها إلى دفعات شهرية إلى تسهيل حصول العملاء على عرض بحجم صغير لما يحصلون عليه ويشعرون أن المنشور له تكلفة معقولة.
تجربة مع مستويات التسعير المختلفة
قد تترك المال على الطاولة إذا كنت لا تقدم لعملائك خيارات تسعير مختلفة كافية لمنتجاتك. في اختبار المستهلك ، عندما كان لدى المشترين خيارين متاحين للمنتج ، خيار بسعر عادي وخيار ممتاز ، اشترى 80 بالمائة من المشترين المنتج ذي السعر الممتاز.
قرر الباحثون إضافة منتج مسعّر إلى المزيج واكتشفوا أنه أدى إلى أداء أسوأ للمشتري ، حيث لم يختار أحد الخيار الأرخص. وفي هذه المرة ، اختار المستهلكون خيار السعر الوسطي 80 في المائة من الوقت ، واختار 20 في المائة فقط من المشترين الخيار ذي الأسعار المميزة.
جرب الباحثون التجربة لمدة أسبوع واحد عن طريق الالتزام بالخيار العادي ، الخيار ذو الأسعار المميزة ثم إضافة خيار سعر ممتاز. زادت إضافة الخيار الثالث والأغلى من مبيعات المنتجات ذات السعر الممتاز ، من 80 إلى 85 في المائة ، مع اختيار 10 في المائة من المشترين حتى المنتج ذي السعر الممتاز الفائق.
سيدفع بعض العملاء دائمًا الخيار الأغلى بغض النظر عن أي شيء ، لذلك بإضافة منتج بسعر ممتاز جدًا لهؤلاء العملاء ، فإنك تجعل بقية أسعارك تبدو أكثر ملاءمة بالمقارنة مع العملاء الآخرين.
