يمكن أن يؤدي شراء سجل عمل الوسيط إلى زيادة العائدات بشكل كبير ، ولكن فقط إذا كان عملاء السمسار يقومون بعملية الانتقال. لضمان التوصل إلى نتيجة ناجحة ، ينبغي اتخاذ كل من السماسرة خطوات رئيسية قبل الانتهاء من شروط الصفقة. يمكن تنفيذ مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات في المرحلة الانتقالية لجعل العملاء يشعرون بالارتياح لإجراء التبديل.
اجراءات لارضاء المتطلبات
في مرحلة العناية الواجبة ، يجب أن يكون التركيز الأساسي على القدرة على الاحتفاظ بالعملاء بمجرد مغادرة الوسيط التجاري للشركة. لضمان نسبة احتفاظ عالية ، يجب على الوسيط المقتني أن يتعلم قدر المستطاع عن أعمال وسيط البيع بالتجزئة لتحديد ما إذا كان هناك تناسب استراتيجي. على سبيل المثال ، إذا كان كتاب وسيط البيع يتكون من كبار السن من المحافظ المحافظ ، فإن السمسار الذي يدير نفس النوع من الأعمال سيكون لديه فرصة أفضل بكثير للاحتفاظ بهؤلاء العملاء أكثر من الشخص الذي ينفذ استراتيجيات تداول عالية الدورية للمتداولين العدوانيين. خلال هذه المرحلة ، قد يؤدي الاجتماع مع حفنة من أكبر عملاء البائع إلى تقديم بعض المؤشرات القيمة حول ما إذا كانوا سيبقون أو يغادرون بعد اكتمال مرحلة النقل.
تحديد السعر
يمثل خط الأساس النموذجي لتحديد سعر الشراء العادل هو 12 شهرًا من العوائد في سمسار البيع. ثم يتم تقسيم هذا المبلغ إلى إيرادات متكررة وغير متكررة. الإيرادات المتكررة مثل المقطورات الشهرية ورسوم الإدارة تحمل قيمة أعلى من ، على سبيل المثال ، عمولة كبيرة غير متكررة تدفع على شراء عقد تأمين متغير الحياة. تشمل العوامل الإضافية التي يمكن أخذها في الاعتبار متوسط عمر العملاء ، وحيازة العميل ، والنمو السنوي لمبلغ الأموال تحت الإدارة. بعد النظر في هذه العوامل ، سيتم الاتفاق بين الطرفين على مضاعفة عائد 12 شهر من عائد الوسيط الذي يتراوح عادة بين 1 و 3 1/2 مرة. تتم هيكلة المدفوعات عادة بدفعة أولية تتراوح بين 15 و 40 في المائة ، مع دفع الرصيد على أقساط منتظمة على مدى السنوات الثلاث إلى الخمس المقبلة.
اعتبارات إضافية
يتطلب شراء كتاب الوسيط العديد من نفس المستندات والشروط كشرط شراء شركة مسجلة. ستكون الاتفاقية النهائية في شكل عقد ، تتطلب وثائق قياسية بما في ذلك الاتفاقات المتعلقة بالسرية ، والشراء والبيع ، وتفاصيل عن المدفوعات بالتقسيط.
يجب أن يتأكد المشتري من أن الشروط تتضمن شرطًا غير منافس يحدد فترة زمنية يحظر خلالها على البائع فتح وكالة جديدة وتطلب من العملاء جزءًا من المعاملة. يمكن للمشتري أيضًا إضافة المصطلحات التي تقلل من قيمة مدفوعات القسط في حالة عيب العملاء. يجب أن تتضمن التسويات على مدفوعات القسط قيمة الأصول التي فقدت بسبب الانشقاقات. يجب مراجعة جميع المستندات واللغات في العقد من قبل محام قبل إنهاء الصفقة.
العمل من خلال التحول
الفترة الانتقالية هي وقت حرج بالنسبة للمشتري ، ولكن قد تكون أيضًا مهمة للبائع إذا كان مقدار مدفوعات القسط الباقية يستند إلى النسبة المئوية للعملاء الذين يبقون مع الوسيط المقتني. لضمان التغيير السلس بالإضافة إلى معدل احتفاظ مرتفع ، قد يتولى مستشار البيع دورًا محدودًا في الفترة الانتقالية لمدة تصل إلى 5 سنوات. خلال هذه الفترة تعقد اجتماعات العملاء مع كل من الوسطاء الحاليين لشرح عملية الانتقال ومعالجة أي مخاوف قد تكون لديهم. بعد هذه الاجتماعات ، ينبغي إعطاء الأولوية للاتصال الثابت لزيادة مستوى الإلمام بين السمسار المكتسب والعملاء الجدد ، والذي يمكن أن يكون عاملاً رئيسيًا في إبقائهم في الحيز.
