لكي تتمكن من بيع سلعك أو خدماتك بنجاح ، فأنت تحتاج إلى فكرة عن سبب تصرف المستهلكين للطريقة التي يقومون بها عند إجراء عمليات الشراء. على سبيل المثال ، معرفة مقدار ما يتعين على عملائك إنفاقه وما هي أهم احتياجاتهم يمكن أن يساعدك في إنشاء اختيارات لاختيار المنتجات واستراتيجيات التسعير التي تؤدي إلى المزيد من المبيعات لنشاطك التجاري. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعدك التعرف على الجوانب النفسية والاجتماعية لخيارات الشراء لدى عملائك في التعرف على كيفية رؤيتهم لعلامتك التجارية ومدى ولاءهم لها.
نصائح
-
هناك العديد من نماذج سلوك المستهلك بما في ذلك النموذج الاقتصادي ، ونموذج التعلم ، والنموذج التحليلي النفسي ، والنموذج الاجتماعي.
النموذج الاقتصادي لسلوك المستهلك
ويركز النموذج الاقتصادي لسلوك المستهلك على فكرة أن نمط شراء المستهلك يعتمد على فكرة الحصول على أكبر قدر من الفوائد مع تقليل التكاليف. وبالتالي ، يمكن للمرء التنبؤ بسلوك المستهلك على أساس المؤشرات الاقتصادية مثل القوة الشرائية للمستهلك وأسعار المنتجات المنافسة. على سبيل المثال ، سيشتري المستهلك منتجًا شبيهًا يتم تقديمه بسعر أقل لزيادة الفوائد ؛ زيادة القوة الشرائية للمستهلك ستسمح له بزيادة كمية المنتجات التي يشتريها.
تسلسل ماسلو للاحتياجات
يعتمد هذا النموذج على فكرة أن سلوك المستهلك تحكمه الحاجة إلى تلبية الاحتياجات الأساسية والمكتسبة. ذكر ماسلو أن الناس يعتمدون على أعمالهم على أساس تلبية احتياجات معينة وأن عليهم تلبية احتياجات المستوى الأدنى قبل الوصول إلى الاحتياجات الأعلى. وتشمل احتياجات المستوى الأدنى الطعام والملبس والمأوى ، بينما تشمل الاحتياجات الأعلى الشعور بالهيبة. وبالتالي ، فإن المستهلك لديه ميل لشراء الأشياء التي تلبي احتياجاتهم وتوفر الرضا. قد يفوت العميل الجائع شراء قطعة جميلة من المجوهرات لشراء بعض الطعام ، لكنه سيعود بعد ذلك لشراء المجوهرات بمجرد اقتناع جوعها.
النموذج النفسي التحليلي
يأخذ نموذج التحليل النفسي في الاعتبار حقيقة أن سلوك المستهلك يتأثر بالعقل الواعي والعقل الباطن. تعمل المستويات الثلاثة للوعي التي ناقشها سيغموند فرويد (الهوية والأنا والأنا العليا) على التأثير على قرارات الشراء والسلوكيات. قد يكون للرمز المخفي في اسم الشركة أو شعارها تأثير على عقل الشخص الباطن وقد يؤثر عليه لشراء هذا المنتج بدلاً من منتج مماثل من شركة أخرى.
النموذج السوسيولوجي
يعتبر النموذج الاجتماعي في المقام الأول فكرة أن نمط شراء المستهلك يعتمد على دوره وتأثيره في مجتمعه. قد يتأثر سلوك المستهلك أيضًا بالأشخاص الذين تربطهم بهم وبالثقافة التي يظهرها مجتمعهم. على سبيل المثال ، قد يكون لدى المدير والموظف سلوكيات شراء مختلفة نظرًا لأدوار كل منهما في الشركة التي يعمل بها ، ولكن إذا كانوا يعيشون في نفس المجتمع أو يحضرون نفس الكنيسة ، فقد يشترون منتجات من نفس الشركة أو العلامة التجارية.
سيشتري المستهلكون السلع بناءً على عدد من أنواع السلوك المختلفة. تعتبر معرفة هذه السلوكيات أمرًا أساسيًا عند تطوير استراتيجيات التسويق لنشاطك التجاري.
