كلما تمكنت من البحث عن نتائج المبيعات الخاصة بك وفهمها ، كان بإمكانك تخطيط استراتيجيات التسويق على المدى القصير والطويل بشكل أفضل. يقوم تحليل اتجاه المبيعات بمراجعة أدائك على فترات زمنية محددة ، وتحليل المبيعات من خلال عدة قياسات مختلفة ، مثل الوحدات المباعة وقناة التوزيع وهامش الربح.
ما هي الاتجاهات؟
يبحث أصحاب الأنشطة التجارية عن الاتجاهات أو الأنماط التي يمكنها تنبيههم إلى فرص أو مشاكل الأداء المستقبلية. على سبيل المثال ، على الرغم من أن إجمالي إيرادات المبيعات لهذا العام قد يكون هو نفسه في العام الماضي ، فقد تلاحظ اتجاهًا متزايدًا لبيع سلع ذات هامش منخفض أكثر من العام السابق. هذا يمكن أن يؤدي إلى انخفاض الأرباح حتى لو كان لديك نفس العائدات. يمكن أن يساعدك اكتشاف هذا الاتجاه مبكرًا في اتخاذ خطوات لمعالجته ، مثل رفع الأسعار وخفض التكاليف أو إنفاق المزيد من دولارات الاتصالات التسويقية التي تروج لعناصر ذات هامش أعلى. إذا كان لمنتج معين انخفاض في المبيعات ، فيمكنك تغييره أو إسقاطه من خطك. إذا كان هناك عدد أقل وأقل من الرجال الذين يشترون منتجك ، فقد تحول تركيزك إلى التسويق إلى النساء.
تحليل فترات زمنية متعددة
يمكن أن تتطور المؤشرات سريعًا ، لذا عليك تحليل مبيعاتك حسب الشهر والربع والسنة. قارن بياناتك ليس فقط من خلال أداء هذا العام ، ولكن أيضًا حسب فترات السنة إلى العام. على سبيل المثال ، قد ترى انخفاضًا في المبيعات من الربع الثاني إلى الربع الثالث من هذا العام. إذا قارنت كل ربع إلى نفس الربع من العام الماضي ، فقد تجد ربع ثلاثة أحجام مبيعات هذا العام مقارنة بالربع الثالث من العام الماضي. إذا قمت بتحليل مبيعاتك في الربع الثالث لمدة ثلاث أو أربع سنوات ، فقد تلاحظ انخفاضًا موسميًا سنويًا في هذا الوقت ، مما يدل على أن أداء هذا العام في الربع الثالث هو في الواقع علامة إيجابية.
توحيد شروطك
للحصول على بيانات أكثر دقة ومفيدة ، استخدم مصطلحات محددة لتحليل اتجاه المبيعات. تستخدم بعض الشركات كلمة "مبيعات" للإشارة إلى جميع الإيرادات الناتجة عن الأعمال الأساسية للشركة. تستخدم الشركات الأخرى كلمة "مبيعات" للإشارة إلى الوحدات المباعة. يستخدم بعض أصحاب الأعمال "الحجم" للإشارة إلى إما إجمالي إيرادات المبيعات أو الوحدات المباعة. عند الإشارة إلى الأرباح ، يتم تحديد الهوامش الربحية وإجمالي الأرباح لتحديد الاتجاهات في كلا المجالين.
تقييم المقاييس الرئيسية
للحصول على المعلومات الأكثر فائدة من تحليل اتجاه المبيعات ، استخدم مجموعة واسعة من مؤشرات الأداء الرئيسية ، أو المقاييس ، لتحليل أداء مبيعاتك. وينبغي أن تشمل هذه المبيعات حسب نوع المنتج ، هوامش الربح ، قناة التوزيع ، مندوب المبيعات ، الإقليم ونوع العميل. على سبيل المثال ، يمكن للعملاء كبار السن توفير أعمال ثابتة ولكن نمو محدود. يأتي العملاء الجدد مع تكاليف الشراء التي تقلل من الهوامش التي تجريها منهم ، ولكن استنادًا إلى عدد العملاء الجدد وحجم طلباتهم ، يمكنهم تحقيق نمو كبير بالنسبة لك. ابحث عن اتجاهات المبيعات بين الديموغرافيات المختلفة للعملاء ، مثل النساء والرجال وكبار السن. إذا تمكنت من قياس مبيعات منافسيك ، فتابع تتبع حصتك في السوق.
