كانت الحجة الكلاسيكية موجودة منذ قرون. ويقال أنها بدأت مع الأقباط اليونانيين القدماء ، والمعروفين أيضًا باسم المعلمين ، الذين بدأوا في تعليم استراتيجيات المزارعين القريبة لاستئناف قضاياهم أمام المحاكم اليونانية في القرن الخامس قبل الميلاد. كان المزارعون في حاجة إلى طريقة للدفاع عن قضيتهم بطريقة منطقية ومنطقية إلى جمهور منفتح الذهن ، وهو كيف تتم هيكلة الحجة الكلاسيكية. في الوقت الذي لا يوجد فيه مزارعون يونانيون قديمون اليوم ، لا تزال الحجة الكلاسيكية تُستخدم في الكتابة الأكاديمية وهي استراتيجية مفيدة على حد سواء في عالم الأعمال الصغيرة.
نصائح
-
العناصر الأساسية الخمسة للحجة هي مقدمة تليها السرد ، والتأكيد ، والتفنيد ، والاستنتاج أو الجمع.
ما هي الأجزاء الأساسية من الوسيطة؟
في حين أن هناك أسماء مختلفة لكل جزء ، فإن المكونات الأساسية للحجة هي المقدمة ، السرد ، التأكيد ، التفنيد والتجمع. عند محاولة إقناع القارئ بنقطة ، فإن استخدام عناصر الحجة بهذا الترتيب سيساعد على إنشاء وجهة نظرك ، ويوفر مصداقية وإقناع القارئ بالوقوف إلى جانبك.
في بعض الحالات ، يتم تقسيم مكون الرفض إلى قسمين منفصلين - الامتياز والتفنيد. في هذا السيناريو ، يتكون الامتياز من عرض وجهات النظر المتعارضة ، في حين أن الدحض هو المكان الذي يكسر فيه الكاتب الحجج المعارضة. ومع ذلك ، في معظم الأحيان يتم عرض هذين القسمين معا كواحد.
متى تستخدم حجة الكلاسيكية في الأعمال التجارية
في حين أن الحجج الكلاسيكية سائدة في الأوساط الأكاديمية وتستخدم بشكل شائع في المقالات والكتب ، فإن لها أيضًا مكانًا في عالم الأعمال. بصفتك مالكًا تجاريًا صغيرًا ، فأنت تحتاج بشكل روتيني إلى إقناع العملاء المحتملين بإجراء عمليات شراء ، وقد تحتاج إلى إقناع أحد البنوك بزيادة القرض في وقت ما. يمكنك القيام بذلك من خلال تقديم نقاط القوة في العمل من خلال الحجة الكلاسيكية. وبالمثل ، يمكنك استخدام حجة لإقناع أحد الموردين بتزويدك بخصم إضافي ، أو شريك محتمل للتسجيل من أجل مشاركة طويلة الأجل. يمكن أيضًا استخدام حجة منظمة بشكل كلاسيكي عند تقديم وجهة نظر محددة لأعضاء مجلس الإدارة وطلب صوتهم.
هناك العديد من الطرق التي يمكن أن تفيدها الحجة ذات البنية الكلاسيكية في الأعمال التجارية. بصفتك مالكًا لنشاط تجاري صغير ، يمكنك استخدام وسيطة رسمية بالطرق التالية:
- أظهر خبرتك.
- تقديم معرفتك لهذه الصناعة.
- تأسيس علاقة مع عملائك.
- تحديد نقاط الألم للعملاء.
- رفض اعتراضات المبيعات.
- اطلب للبيع.
تساعد الحجة المبنية بشكل كلاسيكي على تقديم موقف منطقي من خلال التفكير السليم في إجراء نسخ احتياطي لأية مطالبات ، وهي أداة مفيدة لأي صاحب عمل.
التقاط الجمهور مع مقدمة
المقدمة هي الجزء الأول من الحجة ويشار إليها بالعامية باسم "الخطاف". يمكنك التقاط جمهورك وجذب انتباههم. الهدف من المقدمة هو إقامة علاقة بين الكاتب أو المتحدث والحضور وإظهار سبب وجوب الاهتمام بهذه الحجة. غالبًا ما تبدأ المقدمة الممتازة بإحصاء مثير للاهتمام أو حتى مثير للصدمة ، أو اقتباس أو حكاية يمكن للجمهور أن يتصل بها ، مما يساعد على تهيئة المسرح لما سيأتي ، والحصول على الجمهور على نفس الصفحة.
أطروحة الحجة هي المكون الرئيسي للمقدمة. يخبر بيان أطروحة قوي الجمهور بما تخطط له ، وكيف تخطط لمجادلته وما الدليل الذي ستقدمه لموقفك. في نهاية المقدمة ، يجب أن يهتم جمهورك بما تريد قوله. وفي حين قد لا يقتنعوا حتى الآن ، إلا أنه ينبغي إثارة اهتمامهم بما فيه الكفاية لمواصلة الاهتمام.
في عالم الأعمال الصغيرة ، يعد استخدام بيان أطروحة طريقة فعالة لبدء عرض المبيعات. لنفترض ، على سبيل المثال ، أنك شركة صغيرة تقدم قلادات فريدة من نوعها مخصصة للأطفال الرضع والأطفال الصغار ، ترتديها الأم حول رقبتها. يمكنك استخدام عناصر الحجة الكلاسيكية عند التحدث إلى العملاء المحتملين في أحد المعارض التجارية.
لجذب انتباه عميلك ، يمكنك ربط حكاية أو قصة شخصية عن تجربتك في التعامل مع طفل في مرحلة التسنين. يمكنك أن تذكر لماذا وضعت قلادة الخاص بك ولماذا هم أفضل من حلقات التسنين. قصتك تساعد على احتمال الخاص بك ، على الأرجح أحد الوالدين لطفل رضيع أو طفل صغير ، تتعلق عملك. هذا يدل على أنك تفهم مشاكل عميلك لأنك كنت تتمتع بتجربة مباشرة.
ومن الأمثلة على هذا البيان في هذا السيناريو ، "هذه القلائد التسنين هي أفضل طريقة لطفلك لإيجاد الراحة لأنها مصنوعة من السيليكون عالي الجودة وسهلة الحمل. بالإضافة إلى ذلك ، فإنها تبدو رائعة أثناء إرتدائها. "في هذا البيان ، تظهر نوع المشكلة التي يحلها منتجك ، وكيف يحلها وفائدة فريدة يقدمها.
خلق السياق مع السرد
بعد المقدمة ، تنتقل الحجة إلى عنصر السرد. في هذا القسم من الوسيطة ، يكون الهدف هو توفير سياق للموضوع المطروح. هنا ، يجب عليك تقديم معلومات أساسية وأي سجل أو سابقة مهمة في حالات مماثلة. من خلال القيام بذلك ، يكتسب الجمهور فهمًا أفضل للبيئة التي تتناسب معها الحجة. أنت تساعد على إظهار ما هو على المحك من خلال توفير المعلومات ذات الصلة وتحديد المشهد.
في الكتابة الأكاديمية ، غالباً ما يتضمن قسم السرد مراجعة للأدبيات المشار إليها في المقال أو الكتاب. في عالم الأعمال الصغيرة ، يمكن أن يتكون هذا من البيانات الإحصائية التي تتعلق بعناصر الأطروحة ، أو البيانات التي توضح الجوانب ذات الصلة ببيئة الأعمال.
في مثال مالك الشركة الصغيرة التي تبيع القلائد التسنين في معرض تجاري ، يمكنك استخدام عنصر السرد لتوفير معلومات خلفية عن المنتج. على سبيل المثال ، يمكنك مناقشة متى تصبح قلادات التسنين رائجة ، وما هي المواد المستخدمة لصنعها وكيف تستفيد منها العائلات. يمكنك أيضا مناقشة مسألة ألم التسنين عند الأطفال وكيف يمكن أن يسبب اضطراب النوم والبكاء المفرط ورفض تناول الطعام.
على الرغم من أن احتمالك قد يكون مدركًا لبعض المعلومات ، بعد سماع روايتك ، فسوف يكون لديه فهم أفضل للمشاكل ويدرك أنك تفهمها أيضًا. تساعد روايتك في بناء علاقة وتوضح أن لديك معرفة واسعة بمنتجك. ومن خلال إنشاء الخبرة ، فإنك تبني مصداقية مع العميل.
تقديم المطالبات مع التأكيد
بعد إنشاء معلومات الخلفية مع السرد ، حان الوقت للانتقال إلى التأكيد ، حيث يكمن "اللحم" في الحجة. هنا ، يمكنك تقديم المطالبات التي تدعم أطروحة الحجة ، مع أدلة لدعم كل مطالبة.
هناك عدة طرق لتنظيم المطالبات. في بعض الحالات ، من الأفضل أن تبدأ بأقوى مطالبة أو أكثر منطقية ، متبوعة بالأقوى الثاني وما إلى ذلك ، وتنتهي بأكثر المطالبات دقة. من ناحية أخرى ، يختار بعض الكتاب البدء بالمطالبة الثانية الأكثر منطقية ، متبوعة بأضعف مطالبة وتنتهي بأقوى مطالبة. السبب في إنهاء المطالبة الأقوى هو أنه لا يُنسى في هذا الموقف. قد يكون لأقوى مطالبة إحصائية أو شهادة مفاجئة ، أو يمكن أن تتضمن نداء عاطفيًا. إنه يعمل بشكل جيد في نهاية قسم التأكيد اعتمادًا على نوع الحجة ، ومن يتم تقديمه إلى الرهان والمشاركة فيه.
بصفتك مالكًا لنشاط تجاري صغير ، فإن قسم التأكيد في الوسيطة هو المكان الذي يمكنك فيه تقديم أسباب وجيهة لإمكانية اختيار منتجك أو خدمتك. في مثال الأعمال التجارية التي تبيع القلائد التسنينية ، يمكنك أن تخبر العملاء المحتملين عن فوائد تجنب علاج الألم ، وعملية القلادة ، وفوائد المواد المستخدمة وتأثيرات القلائد على ألم التسنين. وهناك طريقة قوية لوضع حد للتأكيد وهي تقديم شهادة من عميل سعيد ، تظهر مدى نجاح القلادات في مساعدة الأطفال الصغار والأطفال الصغار على التعامل مع ألم التسنين.
عرض معارضة وجهات النظر مع الطرح
بمجرد تقديم المطالبات القوية والمنطقية ، فقد حان الوقت للنظر إلى وجهة النظر المعارضة. في حين أنه قد يبدو من غير المناقض مناقشة المعارضة ، إلا أنها طريقة رائعة للتعامل مع الاعتراضات مباشرة. من خلال مناقشة وجهات النظر المتعارضة ، تظهر أنك تفهم جميع الزوايا المتعلقة بالمشكلة. يظهر التفنيد أنك لست خائفاً من المعارضة لأن لديك ادعاءات تدعم وجهة نظرك.
في كل من الكتابة الأكاديمية والأعمال التجارية ، يسمح الدحض للكاتب أو المتحدث بتوقع نوع الاعتراضات التي قد تنشأ والنظر في طرق متعددة لمناقشتها ، مما يخلق حجة أقوى. وبالتالي ، عندما يمكنك العثور على أخطاء منطقية في وجهات النظر المعارضة ، يمكنك إعداد أطروحتك للنجاح. على الرغم من أنه من المفيد إظهار الاعتراضات داخل إحدى الحجج ، إلا أنك بحاجة أيضًا إلى السير على خط رفيع بين عرض النظرية المضادة وتعزيز قوتك حتى لا تضعف حجتك.
في مثال المعرض التجاري ، قد تفكر في الاعتراضات الشائعة التي قد تسمعها من العملاء المحتملين. يمكن أن يشمل ذلك "المنتج لن يعمل" أو "تكاليف المنتج أكثر من اللازم". عند توقع الطعن ، يمكنك صياغة حجة منطقية لدحض وجهات النظر المعارضة التي تظهر للعميل أنك مستعد جيدًا ومنفتح العقل بما فيه الكفاية للنظر في وجهات النظر الأخرى.
التأكيد على ما هو على المحك مع الجمع
بمجرد الإعلان عن الحجج المضادة ودحضها بنجاح ، فقد حان وقت جمع الحجة. هذا القسم من الحجة هو أكثر من مجرد استنتاج. إنها تضخم قوة الحجة وتبين أن الحل الخاص بك هو الأفضل في هذه الظروف. إنها أيضًا طريقة للحفاظ على زخم الحجة في الوقت الذي توفر فيه إغلاقًا للجمهور. إن الجمع هو فرصة لتذكير الجمهور بما هو على المحك. أيضا ، يمكنك هنا التأكيد على أقوى مطالبك وتلخيص الأدلة الداعمة.
من المهم أيضًا أن يتلخص الجمع في النقاط الهامة التي تم تقديمها خلال السرد ومراجعة الإحصائيات أو المعلومات الأساسية التي يحتاجها الجمهور للنظر فيها لاتخاذ قرار مستنير.
خلاصة القول ، فإن الهدف الرئيسي من الجمع هو نداء أخير للعمل. في الكتابة الأكاديمية ، غالباً ما يطلب هذا من القارئ قبول الحجة. ومع ذلك ، في مجال الأعمال التجارية ، هناك فرصة في هذا المنعطف لاتخاذها خطوة أخرى. بدلاً من مجرد مطالبة الجمهور بقبول الحجة ، يمكنك طلب قرض مصرفي أكبر ، أو الحصول على خصم أعمق للموردين أو تصويت لصالحك ، على سبيل المثال.
هذا التجميع هو أيضا فرصة صاحب العمل لطلب البيع. بعد إعادة كتابة النقاط الواردة في السرد والتأكيد ، وتقديم أقوى دليل ، هنا يمكنك أن تطلب من عميلك شراء المنتج.
مع أخذ هذا الهدف في الاعتبار ، فإن الحجة المدروسة بعناية والمبنية بعناية والتي تضم جميع العناصر الخمسة هي استراتيجية فعالة لكسب العملاء ويمكن أن تفيد نشاطك التجاري بطرق متعددة.
